Изысканная сахарная вата: как в России появилась известная всем сладость «версии 2.0»

Изысканная сахарная вата: как в России появилась известная всем сладость «версии 2.0»

Автор: Ирина Бризетко
Основатели «Цукерман» Феликс и Александра три года назад поняли, что в России нет сладкой ваты с элегантными и тонкими вкусами. Год поломали голову и создали свою. Из органического тростникового сахара и натуральных добавок. Сейчас 80% ваты можно найти на полках магазинов Москвы.

Как радиофизик и переводчица разобрались с нуля в процессе сахароварения и отстояли право сладкой ваты на стиль и минимум калорий.
Год на эксперименты
Идея о производстве сахарной ваты к нам пришла 1 июня 2016 года. Мы гуляли по парку и отметили, что сахарная вата и её подача выглядят не очень презентабельно – трубочки макают в пятилитровые бутылки с водой. Это некрасиво и неэстетично. Хотя, конечно, большая сладкая вата в парке – это классика. В этом есть своя романтика.

Нам хотелось сделать что-то утончённое и интеллигентное. У сладкой ваты немного испорченная репутация: у людей ассоциации только с парками, клоунами и городскими праздниками. Мы подумали, что если сделать классную тележку с сахарной ватой и красиво её оформить, то, наверное, это будет пользоваться спросом. Одновременно в этот период был бум спроса на свадебные услуги, дополнительные сервисы на торжествах. Мы решили заняться кейтерингом.
Спустя какое-то время мы купили самый простой аппарат для производства ваты за 500 долларов и начали экспериментировать со вкусами. Сами смастерили тележку. Цвет подобрали минималистичный, без кричащих ярких розовых оттенков, чтобы она везде вписывалась. Мы решили использовать тростниковый биосертифицированный сахар и натуральные красители-ингредиенты.

На самом деле последнее оказалось большой проблемой. Мы, наверное, раз 15 всё переделывали, перепробовали много ингредиентов от разных производителей. Очень долго искали поставщиков. Особенно было сложно найти поставщика тростникового сахара, нам нужен был именно органический.

Доступных технологий изготовления сахарных смесей с натуральными вкусами нет. В основном, производители сахарной ваты используют готовые химические концентраты. То есть нельзя загуглить «как сделать сладкую вату из органического тростникового сахара» и найти рецепт. Такой ваты в принципе не было в России и Европе. Только пара примеров в Калифорнии и Австралии, которыми мы и вдохновлялись. Так что всё пришлось разрабатывать самим.

Целый год ушёл на эксперименты. Аппарат стоял дома, на кухне. Мы постоянно пробовали. Приглашали и угощали друзей. Мы ходили даже консультироваться в университет на кафедру пищевой биотехнологии. Прошли к профессиональному технологу. Он ничем нам не помог, но вдохновил тем, что тоже ничего не знает: хотите делать – пробуйте.

Есть готовые сахарные красители (флосин), которые обычно используют производители сладкой ваты. Это ядреного цвета порошок. Одну ложку такого порошка добавляют в килограмм сахара. Мы такого не хотели.

В итоге мы нашли французскую фирму-поставщика, который производит натуральные вкусовые эссенции, в основном, для шеф-поваров ресторанов молекулярной кухни. Тростниковый сахар мы тоже берем в Европе — в Польше есть фирма, которая импортирует биосертифицированный тростниковый сахар из Индии.
Пора заявить о себе
Когда рецептура была найдена, мы решили, что пора заявлять о себе. Организовали небольшую закрытую вечеринку на заднем дворике дома родителей Феликса, пригласили фотографа и видеографа и попросили друзей принять участие в видеосъёмке.

Тогда мы официально запустились. Друзьям понравилось. Они рассказали о нас знакомым и в своих соцсетях, и сразу начало поступать много предложений.

Мини-стратегия была. Мы знали, что делаем что-то новое для Калининграда и к нам будет интерес. Но также мы сами писали организаторам мероприятий, предлагали свои услуги, искали интересные события. Кто-то отказывался, кто-то соглашался сотрудничать.

Первым летом мы приняли участие в нескольких маркетах, в открытиях торгового центра «Мега дети», фестиваля «Калининград Сити Джаз» (у нас была совместная акция с «Мегафоном»), жилого комплекса «Цветной Бульвар». Было много интересных коллабораций.

Первое лето мы делали акцент только на кейтеринг. Потом мы поняли, что на одном кейтеринге в Калининграде бизнес не построишь. Это сезонная работа, а нам хотелось продолжать дальше развивать дело. И если говорить честно, цена на кейтеринг у нас выше средней. Сюда входят работа того, кто делает вату, кто перевозит тележку, часы подготовки к празднику, разработка интересной подачи, украшение тележки. Мы предлагаем ещё информационное сотрудничество: анонсы в соцсетях, совместные акции, иногда фотографии. Мы также часто делаем специальные вкусы под мероприятия: под «Медиарегату», например, разработали вкус «Виски».
Новые направления и получение сертификата
Размышляя о том, в какую сторону развивать дело, мы решили упаковывать наш продукт в баночки для частных заказов и ритейла. Здесь началась самая интересная работа. Нужно было определить срок годности, понять, при какой температуре производить вату, при какой – сушить. Если все не сделать правильно, вата «сдуется» через месяц. Так как мы делаем смеси сами, то сами все изучали опытным путем.

Одновременно мы решили заняться сертификацией. Сертификат для работы кейтеринга не нужен, а вот для продажи в баночках необходим. Многие нас отговаривали: «Да чего, работайте так». Но мы решили, что если хотим построить бизнес, нам нужно сразу все делать по-настоящему.

Первое время сертификация нам давалась тяжело — мы ничего не понимали. Процесс сбора необходимых документов и их количество для всех одинаковые: начинаешь ли ты масштабное производство сосисок либо семейный бизнес по производству сладкой ваты в небольших количествах.

Но на самом деле с процессом получения сертификации нагоняют больше страха. Это было довольно недорого, нам попалась прекрасная специалист в Федеральной службе Росаккредитации. Она сначала заумными терминами пыталась нам объяснить, что же такое сертификация, какие документы необходимо предоставить. Но всё-таки мы дошли до сути, и она нам чётко объяснила, что нужно сделать, составила ТУ (документ, описывающий технический производственный процесс). Нам также нужно было заключить договоры с поставщиками как доказательство того, что мы используем именно их ингредиенты, и пройти лабораторные исследования, чтобы продукт проверили на соответствие заявленному составу, отсутствие вредных примесей и т.д. Нас попросили принести для исследований два килограмма нашего товара. Вы представляете, сколько это — два килограмма сладкой ваты? В итоге мы сошлись на одном.
Первый заказ из Сибири
Параллельно мы развивали инстаграм-аккаунт, постили наши баночки, но пока никуда их не продавали. Когда получили сертификат, начали с продажи на маркетах и в небольших магазинах Калининграда. Потом нас заметила владелица магазина в Иркутске и написала, что хочет нашу вату. Это был первый заказ в другой город. Мы попросили дать нам время, чтобы понять, как отправлять целую партию товара. Перед нами встала новая задача – найти подходящую упаковку.

Мы пробовали разные баночки. Сначала они были очень мягкие и не подходили для транспортировки. Потом мы нашли более твёрдые, от шведского производителя. Но когда мы отправили их в Иркутск, часть ваты пришла помятой (мы, конечно, компенсировали расходы). Нужно было подобрать определенные коробки, сделать конструкцию, специальные предохранители, разделители. Этот процесс продолжается до сих пор.

После заказа в Иркутск мы задумались об отправке в другие города России. Это был наш первый опыт, и вата классно продавалась. Мы поняли, что людям нравится наш продукт. Не нашим друзьям нравится, не нашим подписчикам, которые видят картинку, а людям, которые впервые пробуют вату.

Нас стали находить через Инстаграм в других регионах, параллельно мы рассылали предложения и делали сайт. Дизайн сайта разработали сами. Продвижением не занимались, но наш ресурс зафичерила платформа Tilda как пример классного дизайна. После этого на сайт пошёл большой поток посещений, и через какое-то время люди стали оставлять заявки на оптовые поставки.
Цех и команда
В процессе получения сертификата мы занялись поиском подходящего помещения для производства. Купили новый промышленный аппарат за 150 тысяч рублей, нашли небольшое помещение, но через некоторое время нам пришлось искать место побольше, так как объём заказов увеличился.

В новом цехе мы разрабатывали определенную методику разделения процесса на этапы – производство ваты, фасовка, оклейка, упаковка. Нужно было, чтобы все работало как конвейер. На нашем первом маленьком аппарате мы могли делать 20 баночек в час, а сейчас около 120.

В команде у нас пять человек и когда большой заказ, задействованы все.
Логистика
Мы начали искать транспортную компанию, выбор пал на «Почту России». Заключили специальный договор и начали делать отправки. Всё было отлично, пока в какой-то момент мы не узнали термин «особая экономическая зона». Таможня начала останавливать наши посылки: «Это коммерческая деятельность, коммерческая партия, вам нужен сертификат происхождения, у нас особая экономическая зона».

Чтобы сделать сертификат происхождения, нужно идти в Торгово-промышленную палату, за каждую партию платить 15 тысяч рублей и собрать огромную пачку документов, даже если отправляется одна коробка. Если бы мы жили в Рязанской области и отправляли по России, таких проблем вообще не было бы. Это сложная процедура: везёшь фуру бананов или один кошелек — на каждую партию нужен сертификат происхождения.

Мы сейчас нашли выход: платим таможенную пошлину и растамаживаем нашу вату как будто это экспортный товар, а не товар произведенный в Калининградской области. Эта процедура по форме №43, называется «товар неизвестного происхождения». Иначе нам нужно собирать документы на аппарат, на всю технику, упаковку, баночки, коробки, наклейки — на всё! Это нереально. Проблема особой экономической зоны — беда для бизнеса в Калининградской области. Про неё знает каждый, но, к сожалению, пока никто ничего с этим не делает.

Расходы на таможню и налоги — это значительная часть стоимость продукта: декларация, таможенная пошлина, НДС, растаможка. Из-за этого мы стали думать, как сделать вату дешевле: поменяли упаковку, отправки стали делать партиями. За счёт этого удалось сократить расходы — мы стараемся сохранить первоначальную цену ваты.
Необычные заказы
У нас есть направление – брендирование для клиентов упаковок сладкой ваты. Были такие заказы для вечеринки в московском клубе. Ещё как-то заказывали торт из сладкой ваты, а однажды попросили отправить вату в Южно-Сахалинск в подарок молодому человеку на День всех влюбленных. Вату нужно было доставить 14 февраля утром. «Почта России» такую опцию не предоставляет. Мы нашли в Южно-Сахалинске курьера, отправили на его адрес коробочку, а он уже в 9 утра принес подарок адресату. Самое интересное, что коробка с одного конца страны на другой дошла за 5 дней вместо 14.
Сахарные предубеждения
У нас сложный продукт: многие считают, что он калорийный и вредный. Это репутация сладкой ваты. Мы не утверждаем, что сахар – это полезно. Но побаловать себя качественным десертом с хорошим составом – почему нет? Это не белый рафинированный сахар, в ней нет искусственных красителей, эмульгаторов. В вате очень простой состав из нескольких ингредиентов. Ягоды сублимированные: прошли специальную сушку в условиях вакуума и низких температур, в результате чего сохраняются все витамины. В отличие от пирожного, стакана яблочного сока или маленького йогурта в вате сахара меньше. Сертификат биопродукта у тростникового сахара проверенный: это евролист. В Европе этот сертификат просто так не получить, нужно пройти кучу проверок.

У нас часто берут вату магазины здоровых и органических продуктов в Москве. Конечно, кому-то сахар нельзя по определенным обстоятельствам, хотя как-то нашу вату ели люди с диабетом и уровень сахара в крови у них оставался в норме. А для тех, кто любит сладости, наша вата — классная альтернатива. Мы внедряем слоган «Сахарная вата, которую можно». На одном из маркетов мы даже делали сладкую вату на сахарозаменителе с низким гликемическим индексом.

Иногда мыслышим: «Вата "Цукерман" – её можно» или «Эту вату я разрешаю съесть своим детям», «Ааа, это полезная вата!» Конечно, мы поправляем: не полезная, но лучше, чем обычная.
Когда окупилось и что сейчас
Когда мы вкладывались в кейтеринг, у нас всё окупилось за одно мероприятие. И на последующих мы достаточно заработали — окупили всё пятикратно. А что касается баночек, всю прибыль мы постоянно пускаем в оборот, поэтому сложно сказать. Мы в процессе развития, это нормально.

Сейчас мы планируем зайти в торговые сети. В России наконец-то начала развиваться тема с зелеными полками в супермаркетах — это биосертифицированные товары.
Большая часть товара у нас сейчас уходит в Москву. Из месяца в месяц мы продаем разное количество, но как правило это несколько тысяч. У нас сейчас большой цех, и мы можем делать 5000 баночек ваты в месяц.

Кейтерингом продолжаем заниматься, но в массовых мероприятиях участвуем редко. Перед нами уже стоит более важная задача — развивать бренд «Цукерман». Мы делаем новую упаковку, новый дизайн этикеток, перерабатываем некоторые вкусы и хотим быть больше представлены в магазинах здоровых продуктов. Планируем сократить количество вкусов, сделаем несколько новых, но сезонных. Уже определились в нашем позиционировании окончательно и будем сейчас активно искать партнёров.
Что важно в предпринимательстве?
Финансы
Было бы неплохо сразу иметь определённую сумму инвестиций и просчитывать долгосрочный бизнес-план, обозначить все направления, рассчитать все налоги, отчисления, свою зарплату и зарплату сотрудников. Очень важный момент – понимание, что сам будешь занят 24 часа в сутки и что за это тебе надо самому себе платить. Деньги постоянно нужно ещё куда-то вкладывать, и если этого не сделать, тебе ничего не остается.

Для малого бизнеса некоторые вопросы – это проблема (таможня, например), для больших компаний это просто расходы. Чем больше объём, тем меньше проблем. Инвестировать надо, когда ты точно уверен, что это даст такие-то результаты. Экспериментируйте на кошках. А если привлекаете инвестиции, нужно знать точно, как всё пойдёт.
Планирование
Мы до сих пор тратим много сил и времени, чтобы учиться планированию и учёту. Но это круто. Научившись и приобретя эти навыки один раз, ты можешь потом реализовывать любые проекты.
Команда
Обозначить сильные и слабые стороны сотрудников. Кто-то лучше умеет одно, а кто-то — другое. На это нужно обращать внимание, это упростит работу и сделает её более привлекательной для всех.
Бюрократия
Мы были не готовы к многим бюрократическим процедурам. У нас горели глаза, мы думали, в основном, только про то, что делаем классное дело. Но это целый процесс: оформление, сбор документов, сертификация. На первоначальном этапе мы были не готовы к этому морально и финансово.
Есть вещи, к которым невозможно подготовиться
Когда мы отправляли первую большую партию, около 4000 банок, много времени потратили на закупку ингредиентов, планирование и поиск сотрудников, растаможку. Таможня нам сказала привезти товар в отдаленный город области, откуда мы не могли уехать около 12 часов. Этот момент был тяжелый и переломный. Хотелось всё бросить. К таким вещам невозможно подготовиться — это всегда стресс. Но такой опыт научил, что всё проходит. Сегодня мы вспоминаем это как факт — было и было. Страшно что-то делать первый раз.
Решать вопрос на долгосрочную перспективу
Мы сразу знали, что мы будем решать проблему раз и навсегда: пусть мы потратим больше времени, чтобы найти оптимальный долгосрочный вариант, но гораздо сложнее потом каждый раз что-то придумывать заново, это отнимает много сил. Зато если решить раз, потом всё работает само. Малый бизнес — это не тот бизнес, который даёт деньги здесь и сейчас. Это очень много работы, вложений денег, энергии, чтобы потом, возможно, чуть-чуть увеличиться и вырасти.