Как 29-летний победитель премии «Бизнес-успех» наладил работу компании с кассовым разрывом в 4 млн рублей

Как 29-летний победитель премии «Бизнес-успех» наладил работу компании с кассовым разрывом в 4 млн рублей

Автор: Ирина Бризетко
29-летний Максим Москвитин из Хабаровска в этом году получил премию "Бизнес-успех" за лучший молодежный проект. Шесть лет назад он создал компанию по производству оборудования для детских и спортивных площадок. За два последних года компания установила почти 5000 объектов. Сейчас у "ЁСИТИ" собственный полный цикл производства, планируется строительство завода, ориентированного только на экспорт. Проект, как успешный пример импортозамещения, одобрил Дмитрий Медведев.
А еще пару лет назад предпринимателю приходилось восстанавливать компанию после кассового разрыва в 4,2 млн рублей. Что помогло справиться с проблемами и продолжать бизнес и как все начиналось?
Начало
«Все началось с того, что на пятом курсе университета у меня родилась дочка, а мест для прогулок с ребенком в городе практически не было. На придомовых территориях стояли полуразрушенные детские качели советского образца и одиночные металлические горки. Рынок подобных товаров тогда был пуст. Посещая ближайшие к Хабаровску города Китая, я видел красивые и многофункциональные детские городки и понимал, что они лучше российских. Я начал поставлять их в Хабаровск.

Идею я начал воплощать летом 2013 года. Чтобы было «не страшно» на первых порах, я взял в соучредители (50/50) знакомую, бухгалтера по образованию. Стартовый капитал моей компании составлял 5125 рублей: 4000 рублей я отдал на оплату государственной пошлины для регистрации юридического лица, 800 рублей ушло на нотариальное заверение документов, 300 рублей потратил на изготовление печати и 25 – на печать и ламинирование презентации. Открытие счета в банке на тот момент было бесплатным.

Я взял презентацию проекта с яркими картинками детских площадок и обошел 50 ТСЖ. В итоге я получил 7 заказов. Я взял авансы в 50%, привез готовую продукцию из Китая и установил ее "под ключ". За полгода я заработал 1,5 млн рублей. Мои первые заказчики до сих пор со мной и покупают продукцию «ЁСИТИ».

К концу 2014, понимая, что есть спрос на спортивное оборудование, принял решение разместить заказ на разработку чертежей сборно-разборных элементов как спортивного направления, так и детских комплексов. В этом же году вышел указ президента РФ о возрождении норм ГТО, который ввел новые стандарты для придомовых и общеобразовательных территорий. Все случилось вовремя. Год закрыл с прибылью в 3 млн рублей.

С 2015 года я начал заниматься контрактным производством: детские городки я так же возил с Китая, но на спортивное оборудование для ГТО, воркаут-оборудование, карусели, качели, горки я разместил заказы на пяти хабаровских заводах, которые их исполнили по моим чертежам. Я продавал, контролировал качество готовой продукции, осуществлял логистику и контроль монтажных работ, и это было безумно тяжело, ведь всю работу я совершил фактически в одиночку. Оборот в 2015 году составил 6,5 млн рублей.

Кассовый разрыв и кредиты

В конце 2015 года я первый раз услышал от своего соучредителя-бухгалтера новость о кассовом разрыве. 2016 год компания по производству детских и спортивных площадок начала с минус 300 тысяч рублей. В этом же году, я преодолел свой первый страх – найма сотрудников. Я взял себе в помощь менеджера, и мы увеличили обороты компании в два раза. В дальнейшем менеджер стала генеральным директором «ЁСИТИ».

В этом же году я понял, что контрактное производство – это лишняя прослойка между производством и клиентами. В июле я запустил собственное производство, несмотря на все протесты моего партнера-соучредителя. Все шло хорошо, но в конце сентября я вновь услышал о кассовом разрыве, но уже в 4,2 млн рублей: расходов было на 16,9 млн, а общий оборот составил 12,7 млн рублей.

И тут пришло очередное осознание: тернист путь своих ошибок. Нужно было перенимать чужой опыт. Я начал искать тех, с кем мог бы посоветоваться, кто мог бы подсказать или поделиться своим опытом из предпринимательской среды. И таких я нашел. Один более опытный предприниматель мне задал хороший вопрос: «Почему ты так наивно веришь своему партнеру?»

Я не понимал тогда ничего в бухгалтерии и по совету нового знакомого, после двух месяцев размышлений, нанял аудитора. Аудитор мне показал, что только за последние четыре месяца на карту ИП моего партнера было выведено 3,5 млн рублей.

2017 год Компания «ЁСИТИ» начала с минусом в 4 млн 200 тыс. рублей и тремя кредитами, оформленными на меня, под залог моего имущества и квартиры моих родителей. Я решил не сдаваться. Нужно было принимать решение, как погасить долги и продолжить работу с учетом совершенных ошибок и приобретенного опыта.
Оптимизация производства
Я понял: чтобы увеличивать маржинальность, не повышая цену, нужно оптимизировать производство. Тогда я впервые услышал о принципе «Дао Toyota» или «Гембо Кайдзен» – японской технологии бережливого производства. Основные принципы: порядок на заводе, порядок на рабочем месте, порядок в голове. Никаких лишних движений, каждый шаг работника выверен. Плюс четкое понимание, что вся наша работа направлена на удовлетворение большой цели. Ее мы достигаем, просто делая свою работу хорошо.

На заводе я установил двухсменный рабочий график по 8 часов. Основной цикл производства занимает у работников компании 5 часов. За это время они выполняют и даже перевыполняют план, не сильно перегружаясь. Оставшееся время тратят на перерывы, переодевания, перекур, прием пищи и еще около часа – на корректировку и согласование плана работ на следующий день, исправление брака в работе, некачественных деталей или взаимопомощь.

Сварщики и слесари, которые устраиваются ко мне на работу с бывших крупных советских предприятий, имеющие колоссальный опыт работы, поражаются, как оптимизировано рабочее место. За каждым сварщиком закреплен стол, он знает, где должна лежать его болгарка, как должен стоять автомат и где должны лежать подручные средства (болты и пр.) для удобства в работе.

Все лишнее мы убрали. Лишняя минуты – это деньги предпринимателя. Деньги предпринимателя – это деньги, заложенные в товар. За это в итоге платит клиент.
Что сейчас
Сейчас у нас трудится 28 человек. Цена на продукцию у нас была и остается ниже рыночной на 15%. Накрутка стандартная – 25-30% в зависимости от изделий. Компания является региональной, но с большими амбициями.

В конце 2017 года мы начали поставлять нашу продукцию в другие регионы: Калининград, Красноярск, на Камчатку. Можем поставлять и в большее количество регионов, но нам сейчас не хватает производственных мощностей. Мы загружены местными региональными заказами, участвуем в аукционах, активно идем в Приморский край.

До 2018 года мы привозили пластиковые скаты из Китая, а остальное производили в Хабаровске. Сейчас мы получаем льготный кредит и ставим линию для производства пластика. Пластик мы будем делать как для своего завода, так и для других поставщиков и компаний, работающих в этой нише.

Конкуренция
В одном только Хабаровске 24 компании, которые занимаются производством или поставкой детских и спортивных площадок. В России 76 больших заводов, которые занимаются тем же. А сварщиков «Дядей Толь», которые варят и устанавливают детские площадки, – тысячи в каждом регионе.

У меня нет конкурентов, у меня есть партнеры. Я мыслю в этом плане как общественник: мне помогли другие предприниматели в свое время, и я делаю также. Кроме того, я до сих пор езжу на разные заводы с аналогичным производством от Москвы до Владивостока, знакомлюсь с предпринимателями, делаю обзоры, в том числе и на своем канале.
Экспорт и франчайзинг
В 2017 году я увидел случайно конкурс «Ты предприниматель», подал заявку в последний день, выиграл региональный этап «Социальный бизнес года» и поехал в Москву. Там произошло переосмысление. Я увидел 300 других молодых предпринимателей с горящими глазами, с аналогичными страхами, с такими же проблемами, что и у меня. Я жадно впитывал их опыт. Тогда я начал задумываться о том, что нужно расширять производство, работать больше и не тратить деньги на себя и реинвестировать «ЁСИТИ».
В 2018 году я удачно поучаствовал в российских инвестиционных форумах в Сочи, Питере и Владивостоке. Случайно получилось, что я презентовал проект завода во Владивостоке Дмитрию Медведеву и Сергею Собянину. Проект направлен на выпуск продукции мировых стандартов качества, весь цикл производства полностью импортозамещен. Я считал, что моя продукция будет востребована на международном рынке, потому что я изначально ставил стандарт качества мирового уровня и не ориентировался на российские аналоги. Всем понравилось, в этом проекте увидели потенциал.

В конце 2018 года на Российском экспортном форуме, который проходил в Хабаровске, я разговаривал с представителями Южной Кореи и Японии в рамках B2B-встреч. Сначала они подумали, что моя продукция – «родом из Китая». Я объяснил, что все производится в России, а цена ниже, чем у китайских аналогов. Получил существенную обратную связь и спрос на продукцию.

В данный момент потребность Азии в подобного рода товарах насколько велика, что для этого планируем построить отдельное предприятие на базе Свободного порта Владивосток, которое будет направлено на экспорт продукции.

На внутренний рынок мы пакуем производственную франшизу: отдел продаж будет находиться в Хабаровске, Новосибирске или Москве. Франчайзи будут только те предприниматели, которые поддерживают, разделяют мои идеи, мышления и веру в изменение себя и окружающего мира.

На данный момент мы активно поставляем произведенную продукцию на Дальнем Востоке. Прибыль 2018 года в размере 7 млн рублей была полностью вложена в модернизацию производства и покупку современного оборудования.
Советы предпринимателям
Во-первых, нужно преодолевать внутренние страхи. У меня их было несколько: страх найма персонала (долго не решался взять на себя ответственность за судьбу других людей), отсутствие денег (минус 4 млн 200 тыс. рублей кассового разрыва), страх отсутствия команды.

Во-вторых, нужно подбирать тех людей, с которыми вам будет комфортно работать. Каким бы хорошим специалистом ни был человек, но если тебе не комфортно с ним работать, ничего не получится. Если он не разделяет ценности твоей компании, он будет просто "приходить и уходить". Предприниматель имеет право подбирать себе в команду единомышленников.

Третье – это вера в себя и благодарность. Мы живем в России, у нас российский менталитет, и если мы что-то берем, мы должны что-то и отдавать. Это нормально. Я, параллельно с основным бизнесом, реализую социальный проект в рамках НКО по созданию в Хабаровском Крае инклюзивных детских площадок для совместного пребывания детей с ограниченными возможностями и здоровых детей. Мы не просто ставим площадки бесплатно, но и проводим обучающие занятия с психологами и педагогами.

Мне говорили, что этот проект утопичен и невыполним, потому что экономически нецелесообразен. Простая карусель стоит 30-35 тысяч, карусель для инвалидов – 150-170 тысяч рублей. Но я не понимал, почему так дорого. Да, металла нужно чуть больше, да, работа чуть сложнее, но не в таких масштабах. В итоге мы сделали такую карусель за 47 тысяч.

В-четвертых, ориентируйтесь на свою целевую аудиторию и выстраивайте стратегию продаж согласно ее предпочтениям. Моей целевой аудиторией на первоначальном этапе были сотрудники ТСЖ. Это специалисты, средний возраст которых – 50 лет. Эти люди не сидят в интернете, поэтому все мои продажи были холодными. Сайт и нистагмам у нас появился только год назад.

В-пятых, история про предпринимателей, по моему убеждению, – это история про действия. Чем предприниматель отличается от остальных? Там, где можно промолчать, он делает. То есть это постоянная тенденция: всегда действовать. Упал – встал и пошел.

В-шестых, человек, который может заставить тебя добиться успеха – это вы сами. Успех – это не случайность, это тяжелая, настойчивая и кропотливая работа: постоянное обучение, изучение, анализ собственных ошибок и постоянное движение вперед с любовью к тому, что вы делаете или учитесь делать. Будьте счастливы, занимаясь тем, что любите».