Как построить эффективную бизнес-модель благотворительных магазинов

Как построить эффективную бизнес-модель благотворительных магазинов

Автор: Ирина Бризетко
Основатель сети благотворительных магазинов Danke-Shop Андрей Громнюк стал вторым человеком в России, который открыл магазин по продаже ненужных вещей. 80% собранной одежды раздается нуждающимся, остальные проданные 20% помогают поддерживать товарооборот, платить за транспортировку, аренду складов и помещений, выплачивать зарплату 20 сотрудникам. А начинался бизнес с вопроса: «Кому отвезти вещи, которые я не ношу?»
Андрей Громнюк, основатель Danke shop
Открывать магазин не собирался
Все началось с того, что мы с супругой разобрали шкаф и нашли кучу одежды, которую уже не носили. Потом провели ревизию шкафов у наших родителей. Набралась целая машина вещей. Мы начали рассказывать знакомым о нашей идее, и некоторые из них принесли по несколько пакетов ненужной одежды. Я собирал её дома на лоджии и раз в месяц сортировал на детские, мужские и женские, а потом отвозил в организации, которым эти вещи нужны: дом ночного пребывания бездомных, общество слепых, комплексный центр социального обслуживания населения.

В какой-то момент домашних стала раздражать заваленная лоджия. А я понимал: с одной стороны, есть люди, которым не нужны некоторые вещи, а с другой — в них нуждающиеся. И у нас в городе нет ни одной организаций, которая бы системно собирала одежду.

Я никогда не мечтал заниматься секонд-хендом. На тот момент я работал главным бухгалтером в строительной фирме. Мне было почти 30 лет, я думал: вроде работа хорошая, а что будет дальше? Посмотрел перспективу десяти лет, и мне не очень понравилось, хотелось что-то поменять. Партнёр моего директора тогда подарил мне книгу Глеба Архангельского «Тайм-драйв», в которой прослеживался посыл посмотреть на свою жизнь и начать ей управлять, а не просто плыть по течению. Я вернулся к идее с вещами. Решил попробовать: если не получится, я успокоюсь.

Я не собирался уходить с головой в тему одежды и вообще не понимал, как это работает. Нескольким знакомым я рассказал о своей идее. А они мне отвечали: «А какая у тебя экономика? Идея хорошая, но как это будет работать?»
Как это будет работать
В начале 2011 года я написал письмо о своей инициативе по сбору одежды, перевёл его на английский и немецкий и отправил в 50 организаций, которые я нашёл в гугл-поиске. Это заняло ровно один день: заходил на сайты организаций, копировал контакты и отправлял письма. Я хотел понять схему работы.

«Я Андрей из Калининграда. У меня есть инициатива по сбору одежды, но нет опыта. Пожалуйста, расскажите, как это можно делать системно».

Через несколько дней мне пришёл всего один ответ, причём, от человека, которому я не писал. Ему переслали моё письмо партнёры с пометкой: «Посмотри, может, тебе будет интересно». Его зовут Ульрих Мюллер, он директор крупного немецкого фонда Deutshe Kleiderstiftung Spangenberg. Организация занимается сбором вещей по всей Германии на протяжении 60 лет. Они начинали, когда Германия ещё была разделена на Западную и Восточную: из западной части страны собирали одежду и отправляли посылками в восточную. В 1980-х фонд купили старую фабрику в пограничном городе, чтобы облегчить логистику.

Ульрих проявил интерес к моей идее: мы начали созваниваться по телефону, переписываться. Летом 2011 года я поехал в Германию посмотреть, как у них всё устроено. Потом Ульрих приехал в Калининград, мы стали думать, как реализовать проект и найти социальные организации, которым были бы нужны вещи. У меня не было никакой экономики, я не понимал, как это может работать. Ульрих стал моим наставником. Когда я спросил, зачем ему это нужно, он ответил, что для него интерес в развитии и новизне деятельности.
Как это работает в Германии? 80% собранных вещей фонд продает. Есть большие сортировочные заводы в Германии, Голландии. После сортировки вещи отправляют в Азию и Африку на продажу. 20% одежды сортируют и отправляют в благотворительные организации в ту же Африку, а также в Бразилию, Латвию, Польшу, Албанию, Румынию.
Ульрих сказал, что для начала работы нужны деньги. Но по немецкому законодательству их фонд может помочь только одеждой, такие принципы. Я тоже не хотел брать кредит на такое мероприятие. Ульрих уехал. Ясности не было.

Позже немецкий фонд на своем сайте разместил отчёт о поездке в Калининград и объявил о сборе пожертвований для нашего нового проекта. Тема Кенигсберга в Германии имеет живой отклик, и за несколько дней сбор в 8000 евро был закрыт. 5000 евро из которых перевела одна немецкая бабушка. Я об этой инициативе узнал из сети, Ульрих мне даже заранее не стал говорить.

Тогда же в Петербурге открылся первый в России благотворительный магазин «Спасибо». Я сказал Ульриху: «Если в Петербурге это как-то работает, значит, у нас тоже может получиться». Я связался с основателем «Спасибо» и стал консультироваться. Решили запускать проект в Калининграде, но гарантий никаких не было.
«Одежда из Европы»
В Калининградской области мы зарегистрировали фонд «Милость ближнему», соучредителем которого стал Ульрих. В октябре 2012 года на 8000 евро мы арендовали склад, оплатили доставку и растаможку вещей из Германии. По условиям ⅔ вещей мы могли продать, ⅓ мы должны были отдать бесплатно организациям.

Встал вопрос, как продавать одежду. Мы растаможили груз и имели право на коммерческую деятельность, никаких проблем с этим не было. Но мы не понимали, как продавать секонд-хенд, не было опыта.

Тогда я вспомнил про своего старого друга, который купил гаражи несколько лет назад на окраине города. Со временем на этом месте построили большой торговый центр, и получилось, что его гаражи стояли уже не на окраине, а на въезде в магазин, который посещает много горожан.

В январе 2013 года мы арендовали один из гаражей и перестроили его под магазин-павильон. Мы даже никак не назвали его, просто написали «Одежда из Европы». Было всё достаточно примитивно, а первым сотрудником стала моя мама. В тот момент я уже ушёл со своей работы, но продолжал работать бухгалтером и консультантом на фрилансе, поэтому мог свободно управлять своим временем.

С первого магазина мы смогли уже сами оплачивать аренду склада, который стал также пунктом выдачи вещей социальным организациям. Привлекли к работе волонтёров — они сортировали одежду несколько раз в месяц. Через полгода после открытия первого магазина друг решил сдать остальные два гаража. Он нашёл двух арендаторов, которые сделали в них ремонт. Одни продавали надувные шары, другие – садовый инвентарь. Но ни у тех, ни у других бизнес не пошел. Весной 2014 года у меня появился шанс расшириться.

Я рассуждал так: у нас в маленьком павильоне выручка в месяц – 80 тысяч рублей, а аренда – 10 тысяч. Если я возьму вторую площадь, смогу ли я удвоить свою выручку до 160 тысяч рублей? Это нереально. Но Ульрих мне сказал, что я неправильно считаю: нужно планировать не от доходов, а от увеличившихся расходов. Заработаю ли я еще 10 тысяч на аренду второго помещения к тем 80 000? Я понял, что да. В это же время основатель благотворительного магазина «Спасибо» из Петербурга приехала в Калининград и посоветовала взять не одну, а две арендные площади. В итоге мы так и поступили, и за полтора месяца сделали ремонт: сломали стены, выровняли полы, и летом 2014 года открыли большой магазин из трех залов.

Мы поняли, что выручка может быть даже больше, чем в три раза. Вещи из Германии привозили бесплатно, а транспортные расходы оплачивали мы. Но нам нужно было вернуться к изначальной идее: продавать вещи не из Германии, а собирать и перераспределять их в Калининграде. Для этого было необходимо объяснить людям, что часть собранных вещей мы будем продавать. Мы решили, что откроем брендированный благотворительный магазин и четко обозначим наш месседж.
Рождение бренда и рост оборота

Название «Danke-shop» для Калининграда понятно. Созвучно с Dankeschon. Даже тем, кто не знает немецкого, все равно ясно, что это «спасибо». Я протестировал эту идею: рассказал знакомому о названии и позвонил ему дней 10 через с вопросом, помнит ли он название моего проекта. Он с ходу его назвал.

Мы нашли помещение площадью 80 кв.м под брендированный магазин. За счет того, что место перпендикулярно главному проспекту, арендная ставка ниже. Рядом была парковка, что также удобно. Сделали в нём ремонт.

Я стал искать торговое оборудование: вешала, стойки. Увидел на «Авито» объявление от международной торговой сети, которая по стандартам раз в пять лет меняла оборудование. Поскольку у нас границы и таможня, они не смогли отправить товар в Москву. Мы договорились, что они ставят оборудование в магазин, а потом, если я вижу, что это красиво, плачу за товар. Мы изначально хотели сделать приличный магазин, где вещи развешены с ценниками, где не нужно рыться в завалах, чтобы что-то найти. Получилось лучше, чем можно было представить.


В мае 2015 года у нас появился первый брендированный магазин. Сделали громкое открытие, привлекли интерес общественности и прессы. В июне 2015 мы уже поставили в городе первый контейнер по сбору одежды.
Старый магазин в гаражах приносил прибыль, но он оставался безымянным. Я понял, что важнее продвигать бренд, чем иметь стабильно работающий no name магазин. В середине 2016 мы сделали в нём косметический ремонт и переименовали также в Danke-shop.

В конце 2016 года у нас был уже третий магазин. Мы совершили ошибку — открыли его в декабре, в несезон, и поэтому сильно просели. Расходы увеличились, был кассовый разрыв. Плюс мы взяли дополнительно людей. Я слышал, что нельзя открывать магазин в несезон, я решил, что я умнее. Оказалось — нет.
Рост желающих отдать вещи
В начале 2017 года мы привезли последний контейнер из Германии и начали собирать вещи только в Калининграде. Одежды стали приносить много, особенно в межсезонье. Мы взяли еще троих человек на работу на склад. В феврале 2019 года открыли четвёртый магазин.

Повысились транспортные расходы. Возросла финансовая нагрузка. Иногда рост может быть угрозой бизнесу. Социальный предприниматель Михаил Кривонос назвал это «стадией нездорового роста». Это когда становится сложнее управлять организацией, появляется больше людей. Когда много новеньких сразу, сложно донести ценности, объяснить функционал.

Наш первый склад стал для нас маленьким, рядом мы сняли второй на 600 кв.м., а тот переделали под центр выдачи вещей. Нуждающиеся приходят туда по предварительной записи два раза в неделю. Это пенсионеры, малоимущие, матери-одиночки, многодетные, инвалиды. Мы требуем минимум документов, подтверждающих статус.

Три дня в неделю мы продаём вещи на вес. Это ещё один формат, который мы пробуем. Сейчас у нас есть планы в каждом муниципалитете в области открыть центры выдачи вещей. Но для этого нам нужно открывать там также магазины, которые будут поддерживать работу в этом городе. Чтобы были средства на аренду, зарплату и доставку вещей в муниципалитет.

В месяц через нас проходит от 7 до 10 тонн одежды. Сейчас у Danke-shop есть 17 контейнеров по приему вещей в городе. Сбор вещей растёт. Это расходы. Все думают, что это бесплатные вещи и супербизнес из ничего. На самом деле всё не так просто: один контейнер стоит около 40 тысяч рублей, каждая «поездка» контейнера на склад обходится в среднем в 400 рублей, а некоторые наполняются 3-4 раза в неделю. Мы сейчас продаем 10—20% вещей, остальное отдаем. Пока этого хватает, чтобы поддерживать полностью оборот.
Юридическая часть вопроса
Магазин Danke-shop — это часть регионального благотворительного общественного фонда «Милость к ближнему». У нас есть кассовые аппараты. Фонд получает, фонд тратит. Так это сейчас оформлено. Это не идеальная система, конечно же. У наших коллег, которые занимаются аналогичной деятельностью, есть ещё ИП или ООО. Но здесь получаются внутренние издержки: одежду получает фонд, он должен её продать в ООО, например. Мы пока менять ничего не планируем.
Бюджет
Мы сразу решили, что все зарплаты у нас будут официальные. Сейчас у нас в штате 20 человек. Самая большая статья расходов — фонд оплаты труда. От месячного бюджета около 40%. 20% — налоги, 20—25% — арендные платежи. Все помещения арендуем по коммерческой ставке. Затраты на логистику, упаковку и прочие расходы — ещё 7%. Немного помогаем благотворительному центру «Верю в чудо». В последнее время не так регулярно, как раньше, чем когда у нас были вещи из Германии и соответственно отсутствовали расходы на сбор вещей здесь.

Покупка контейнеров, транспортировка и затраты на логистику — достаточно существенные статьи расходов. В какой-то момент мы поняли, что на мешки, в которые мы упаковываем вещи, тратится около 10 тысяч рублей в месяц. Ещё мы раньше тратили много на эквайринг (сейчас около 40% людей расплачиваются безналом). Сначала наш банк давал нам оптимальную процентную ставку, но потом поднял её до 4%. Мы стали пользоваться услугами эквайринга ПСБ по ставке 1,8%, и в итоге экономим почти 10 тысяч рублей в месяц на комиссии. За год можно сэкономить почти 100 тысяч или 60 тысяч, если учесть покупку терминалов. То есть мы ни от чего не отказались, но сэкономили.

О налогах
Мы их платим: у нас есть факт реализации, мы продаём. Мы выбрали упрощённую систему налогообложения со ставкой 6% от доходов. По налоговому кодексу мы имеем право уменьшить сумму налога на сумму страховых взносов, которые мы платим за сотрудников, но не более, чем на 50%. Поэтому фактически мы платим 3% от оборота.

Мы удерживаем у сотрудников НДФЛ, все зарплаты белые, фонд оплаты труда в месяц – плюс-минус 600 тысяч рублей. Также платим страховые взносы в размере 30,2%. В итоге общая сумма платежей по налогам составляет 300 тысяч рублей в месяц.
Идеология
Нам важно, чтобы наш проект был стабильно устойчив. Наша главная идея с самого начала – распределять вещи от тех, кому они не нужны, тем, кто в них нуждается. У подобного проекта в Москве акцент сделан на экологическую составляющую, в Петербурге – на продажи и финансовую помощь социальным организациям. Мы же в области закрыты, не можем продать или отдать их в другой регион, в другие магазины мы тоже продавать не хотим. Например, наши партнёры в Германии продают на большие сортировочные заводы, те сортируют и продают за границу. Мы не можем это вывезти, и пока не ставим это целью. Сортировочных заводов у нас нет. Пытаемся сами все перераспределить на месте: у нас берут Красный крест, дом ночного пребывания, многодетные семьи.

В химчистку мы вещи не отправляем: в таком объёме это сложно и дорого. Мы просим, чтобы люди отдавали чистые вещи. Но всё равно есть часть вещей, которые негодны для использования. Мы их отправляем на ветошь. В Калининграде есть компания, которая производит протирочную ветошь и продает ее по всей России.

Если вещь непотребного качества синтетическая, мы платим деньги за утилизацию и вывоз на полигон, что тоже не очень хорошо. Этого небольшой процент вещей, менее 5%, к счастью, но всё же.
Для укрупнения проекта нас сдерживает отсутствие системной переработки. Мы когда начинали проект Danke-shop, я это сформулировал так, что мы создаём систему по работе с ненужными вещами. Я был на встрече с губернатором поднимал вопрос по переработке. Может, региональные власти нам как-то помогут. Но здесь встает вопрос: какой продукт делать и кто его будет покупать? Плюс вся эта история очень дорогая. Одна линия по переработке стоит 300 тысяч евро, также нужно оборудование для производства готового продукта. И это, конечно, нужны другие объёмы. Мы с 17 контейнерами по сбору вещей не окупим такие затраты.
Что, если бы не было инвестиций из Германии?
Я думаю, что я бы за это не взялся. Потому что не было опыта, не было своих денег и желания брать в кредит. Мы на каждом этапе рисковали и были моменты, что если сейчас не случится чуда, то всё может закрыться.

Если сейчас будущий предприниматель захочет открыть подобный проект, на начальном этапе нужно примерно 500 тысяч рублей: на аренду помещения, небольшой зазор на первое время. Нужен какой-то запас, чтобы не закрыться, пока о тебе ещё все не узнали.
Для того, чтобы окупить эти полмиллиона, потребуется не меньше полугода. Результат зависит от многих факторов, но если экономически рассматривать, всё сводится к проходимости и среднему чеку: проходимость зависит от местоположения, средний чек – от качества вещей, от того, как они вывешены в магазине, от того, как работают продавцы.

Если планировать социальный магазин как бизнес, то, наверное, проще быть секонд-хендом. Может быть вы даже сможете больше зарабатывать и не париться по поводу сбора вещей, сортировки и логистики.

Волонтеры
Если хотите создать систему, которая бесперебойно работает, на волонтёров лучше не надеяться. В других фондах, где у волонтеров есть непосредственный контакт с людьми, ситуация другая: виден отклик тех, кому помогают. Это не то же самое, что гора вещей, которую нужно отсортировать. Это обезличенная помощь. Волонтеры, которые начинали нам помогать, стали нашими сотрудниками. Мы делаем ставку на работников.
О социальном предпринимательстве
У нас сейчас не прописано в законе понятие о социальном предпринимательстве. Но вообще его относят к сфере действия коммерческих организаций. Мы туда не попадаем [прим.ред. — на момент проведения интервью].

Мы такой «кентавр», который не человек, и не лошадь: мы фонд, который зарабатывает деньги. Для фонда мы «богаты», а для каких-то предпринимательских проектов недостаточно коммерческие. В банке и фондах поддержки нам говорят: «У вас организационно-правовая форма не соответствует, мы не можем с вами ни о чём говорить».

Социальное предпринимательство, как мы его понимаем, – это возможность решать социальные проблемы, используя бизнес-инструмент. Поэтому социальным предпринимательством может быть как финансово устойчивая некоммерческая организация, так и предприниматель, решающий социальную проблему. Организационно-правовая форма не имеет значения, имеет значение сам проект: может ли он себя окупать и быть эффективным? Мой партнёр Ульрих говорит: «Мы делаем бизнес, но в сердце у нас все равно благотворительность». Для нас задача помочь – важнее, чем продать. Но здесь важен баланс, и если наши продажи не будут покрывать расходы, то мы закроемся и тогда вообще никакой помощи не будет. Но как показывает практика, наша бизнес-модель достаточно рабочая и эффективная. Сейчас подобного рода проекты стали запускать и в других городах России. Это отрадно.
~