Как русские кокошники завоевали мир

Как русские кокошники завоевали мир

Автор: Ирина Бризетко
Основатель бренда «Русская корона – Кокошник. Возрождение традиций» Елена Данилова вручную делает кокошники, которые покупают по всему миру: от США до Австралии. Сама Елена, начиная бизнес, не предполагала, что через год русский национальный головной убор будет востребован в Нью-Йорке и Лондоне, а о бренде напишут японские СМИ. Рассказываем, как восстановить русские традиции и не испугаться, что на товар не повседневного спроса не найдётся покупателей.
Путь от кассира до собственника бизнеса
«Карьера моя началась в 2003 году, когда мне было 29 лет. Я пошла работать продавцом-консультантом в фирму по продаже строительно-отделочных материалов. Через четыре месяца стала старшим продавцом, ещё через четыре – менеджером по продажам, а через год – начальником отдела продаж.

Потом я была коммерческим директором в компании, производящей мясные полуфабрикаты. Работала также в макетной студии.

После я задумала свой проект «Парк миниатюр». Я люблю историю и хотела показать Россию в миниатюре: копии исторических зданий ключевых городов-миллионников планировалось разместить в одном из парков. Я составила план реализации проекта, но ошиблась в расчётах. Я не бухгалтер, в этом я слаба, о чём честно говорю. Я прикинула, что это будет стоить 12 млн рублей, а оказалось в три раза дороже. Мы начали проект с инвестором, но через полгода разошлись.
Кокошники как современный аксессуар
Идея продавать кокошники ко мне пришла в тот момент, когда я не знала, чем заняться. Вспомнила, что когда-то давно мне очень понравился хрустальный кокошник. Потом эти головные уборы также были представлены на показе дизайнера Ульяны Сергиенко в 2012 году. Я давно хотела купить что-то подобное для личного пользования. А так как осталась не у дел и думала, в какой сфере себя реализовать (работать по найму я не хотела), решила открыть прокат таких аксессуаров в Калининграде.

В 2016 году я нашла компанию в России, которая занимается производством кокошников, и стала их представителем в Калининграде. Многие смотрели на меня тогда с сочувствием.

Никто не понимал, зачем носить кокошники. Покупали около 10% от тех, кто интересовался, а таких было мало. Вдохновляли и поддерживали те, кто говорили о том, как здорово, что к нам начинают возвращаться традиции. Первые продажи были только после примерки. Потому что, только померив, покупательницы понимали, насколько им идут эти головные уборы.
Господдержка, e-commerce и пресловутый инстаграм
Первую партию кокошников я купила на 150 тысяч рублей, но они продавались плохо и были дорогими: кожаные стоили 3 тысячи рублей, вечерние – по 15 тысяч. Вторая партия, на которую я потратила 40 тысяч рублей, также расходилась не быстро. В месяц удавалось продать максимум три кокошника. Все это время я арендовала магазин в центре города, но в не самом проходимом месте, и спроса на дорогие кокошники не было. Я несла убытки. В ноябре 2017 я закрыла магазин, мы расстались с партнёром. Тогда я решила развивать свой собственный бренд и подала документы на патент.

В инстаграме я вела страничку, запустила там таргетинговую рекламу, кокошниками заинтересовались. В декабре 2017 года меня познакомили с Российским экспортным центром, у них были образовательные курсы, и я пошла туда учиться. Там мне рассказали, как выйти со своим брендом на международные площадки для электронной торговли. Примерно в то же время мне подсказали, что есть региональный фонд поддержки предпринимательства, который может помочь сделать сайт. Я туда обратилась, и мне создали сайт на двух языках: русском и английском.
Я стала размещать свою продукцию на площадке Etsy. Она не так известна, как Ebay или Amazon, но достаточно эффективно работающая для меня платформа. На Etsy разместить фотографию с товаром стоит 20 центов, и она держится на сайте четыре месяца. Потом её можно «поднять», доплатив ещё 20 центов. Рекламой на этой платформе я не пользуюсь.

Я зарегистрировалась на Etsy в марте 2018, и через неделю в Нью-Джерси улетел мой первый кокошник, декорированный хрусталём с янтарём. Он тогда стоил 340 долларов. Это была первая продажа. Покупательница оставила эмоциональный отзыв о кокошнике и написала, что фотографии не передают всей его красоты.

Как только появились отзывы, начались продажи кокошников за рубеж: в США, Англию, Ирландию, Чехию, Швецию, Германию, Австралию. Две поставки ушли в Лондон, две - в Нью-Йорк. Кокошниками заинтересовались в Бразилии, сейчас там появился официальный представитель моего бренда.

По России покупают в основном через инстаграм, сайт и интернет-портал «Ярмарка мастеров». Берут из многих городов, от Калининграда до Владивостока. Также я размещаю штучный товар в магазине у знакомой. Сейчас, учитывая все площадки, я продаю от 30 кокошников в месяц.
Кто и зачем покупает?
Мой товар обычно не повторяется, это всегда что-то новое. Сначала за границу заказывали русские. Потом начали заказывать сами иностранцы. У меня есть покупательница из Мурманска, у которой уже 30 моих кокошников. Она берёт каждую новинку, я ей даже предоставила индивидуальную отсрочку.

Заказывают под мероприятия, выступления и семейные торжества. Как-то меня попросили сделать кокошник на День готики в Лос-Анжелесе. Иногда клиентки присылают фотографии платьев, и под них мы делаем головной убор. Иногда покупают кокошники и сами расшивают их. Часто берут «повседневные», которые по форме похожи на ободки.

В Калининграде первые посетители магазина говорили мне, что товар красивый, но пока на улицах в них никто не ходит, они не готовы покупать. На самом деле, я «вижу» кокошники, например, даже на сотрудницах банка. Особенно в Москве, где есть иностранцы. Понятно, что я заработаю, продав кокошники как элемент корпоративного наряда. Но патриотизм для меня в этом случае на первом месте.

Сейчас я смотрю сказки советского периода, все девушки там в кокошниках. И в «Морозко», и в «Кощее бессмертном», и в других картинах. Кокошник – это актуальный модернизированный ободок. Но в то же время это дань традициям.
Ценообразование
Повседневные кокошники у меня стоят от 550 рублей. Это очень демократичная цена. Я их делаю, чтобы каждый мог позволить себе купить. Ко мне пришёл как-то папа с тремя девочками, сказал, что, к сожалению, не может купить головной убор для каждой. Я обещала что-нибудь придумать. У меня тогда не было повседневных кокошников, но я всё посчитала: стоимость работы, специальный пластик (чтобы не давил и удобно сидел, у кокошников правильная анатомическая форма), и выставила такие кокошники за 550 рублей. С 550 рублей мой доход – около 200 рублей. Сейчас у меня есть две категории кокошников: повседневные по цене от 550 рублей и вечерние стоимостью от 12 000 рублей.
Производство
На производстве сейчас три человека и я. Всё делаем вручную. Кто-то шьёт, кто-то расшивает. Когда поток продаж был налажен, мы на бартерных условиях взяли место в ателье. В плане открыть свой магазин-ателье.
Инвестиции и вложения
Первоначальный капитал – 150 тысяч рублей - пошёл на закупку кокошников у производителя. Потом начала шить сама и всю прибыль вкладывать в развитие. И до сих пор вкладываю.

Увеличение продаж – это новая ступень. У меня есть VIP-идея, на неё нужно много средств. Реализовав и успешно внедрив её, можно будет что-то и себе оставить.

Ежемесячных расходов как таковых нет: аренда по бартеру, зарплата у меня сдельная (сколько сделал, столько получил, нет оклада). В декабре 2018 года было гораздо меньше продаж, чем за аналогичный период 2017. Сейчас в России тяжелая финансовая ситуация, это ощущается. Раньше у меня могли купить кокошники просто на фотосессию, а сейчас их берут в основном за границу.

Соотношение зарубежных и российских покупателей — 30% к 70%.
Что дальше?
Я думаю, что всё сдвинется, когда я получу патент, потому что тогда я перейду уже на другую стадию. Начнём продвигать сайт. Ещё хочу получить «птичку» в экспортном центре – маркировку Made in Russia. Она за рубежом гарантирует качество моей продукции и то, что я не перекупаю товар в другой стране.

В 2017 году я совершила ошибку и, не изучив вопрос, взяла финансовые обязательства, по которым плачу до сих пор. Но инвестора я привлекать не хочу, потому что опасаюсь потерять контроль над процессом принятия решений.
Личные качества предпринимателя
Я всегда начинаю на энтузиазме: прыгаю, а потом разбираюсь. Это не очень хорошо. Я могла бы избежать многих ошибок. Сейчас стараюсь быть более сдержанной и терпеливой.

Тем не менее мой девиз – «Возможно всё. На невозможное надо просто больше времени». Если я берусь что-то делать, то это на 100%. Либо я это не делаю. Я не понимаю, как можно работать по принципу «солдат спит, служба идет». Если стоматолог будет работать спустя рукава, это неприемлемо для клиента. Так же и в других сферах.

Работать в полную силу – это 90% успеха. А 10% - это коммуникабельность и открытость. Открытость – это редкое качество, сейчас оно вообще на вес золота. Ты случайно знакомишься с человеком, а он потом знакомит тебя с подругой, у которой большой магазин аксессуаров, и ты отправляешь туда большую партию на реализацию.

Я всегда общаюсь с покупателями, стараюсь узнать их и их потребности. В связи с этим, если быть инициативным, можно предложить тот товар и то количество, которые необходимы человеку.
Предпринимателю также нужно быть психологом. Если ты не слышишь человека, он от тебя устанет, потому что ты будешь говорить ему то, что ему вообще не надо. Ко всему прочему обязательны скорость, качественное обслуживание, дисциплина, гибкая ценовая политика. Без этих составляющих личное очарование не имеет значения.

Не стоит бояться конкуренции. Если вы делаете свою работу со стопроцентной отдачей, вы всегда заработаете, чем бы вы ни занимались. Я всегда об этом говорю тем, кто боится начинать что-то своё: сделайте качественный продукт (услугу), и на него будет спрос.

Я далеко не первая, кто стал заниматься производством кокошников. Много мастериц и до меня делали их. Я подхватила эту волну, мне это нравится, я хочу этим заниматься. А так как это ручная работа, тут большой потенциал. Неважно, сколько человек будет это делать: почерк у всех разный. Я понимаю, что пройдёт время, люди поймут и оценят. Я стремлюсь к тому, чтобы в мире было больше красоты».

Я далеко не первая, кто стал заниматься производством кокошников. Много мастериц делали их и до меня. Я подхватила волну. На самом деле неважно, сколько будет других подобных производств в России: почерк у всех разный, и у ручной работы всегда большой потенциал. Я стремлюсь к тому, чтобы в мире было больше красоты».