Успешный бизнес парализованного лётчика

Успешный бизнес парализованного лётчика

Автор: Ирина Бризетко
Бывший военный лётчик и предприниматель Роман Аранин передвигается на инвалидной коляске, которой управляет с помощью джойстика. Так он построил с нуля компанию Observer по производству колясок-вездеходов. Аналогов коляскам пока нет во всём мире. Осенью 2019 года Роман вводит в эксплуатацию фабрику Observer. Как неудачный полет на параплане и серьёзная травма стали катализатором для создания нового бизнеса?
Как появилась первая коляска?
Первая коляска была сделана для меня. Получилось так, что после неудачного полёта на параплане, я стал самым парализованным паралитиком в России, с травмой позвоночника и спинного мозга уровня С4. Обычно с таким диагнозом человек не выживает. Мне повезло, я попал в исключительные 5%, и через 40 дней после травмы начал дышать.

В 2009 году я начал пробовать разные кресло-коляски, а они все заточены под «спинальников». Они не предназначены для таких «шейников», как я. Я поехал на море и на спуске к побережью чуть резче отпустил джойстик. Коляска осталась на месте, а я улетел вперед. Начали с инженером думать, что с этим делать.

На существующую коляску-вездеход мы прикрепили элементы от двух других. Мой друг-инженер всем этим занимался сначала у себя в гараже. В итоге моторчик, который крепился под сидение, начал перемещать его. Под ручку поставили небольшой блок, который постоянно отслеживал положение коляски в пространстве. Соответственно, когда коляска шла вниз, сиденье автоматически уходило назад, коляска шла вверх – сиденье вперед. То есть человек на коляске постоянно остается в горизонте.

Инженер, с которым мы работаем, – мой друг, одноклассник. В школе дискотеки вместе делали, вместе по жизни и пошли. Задачу поставил ему: надо сделать гусеницы на коляски, чтобы инвалидов «выгнать» зимой на улицу, – всё, у нас есть гусеницы на эту же коляску.

После того, как мы сделали первую коляску, калининградский фотограф Игорь Камаев снял видео, как я на ней свободно спускался по лестнице. Видео попало в интернет. Нам начали писать люди, которые хотели приобрести такую же коляску.

Видео появилось на Youtube и пошли заказы. Что дальше?
Дальше два моих друга по лётному училищу заняли каждый по 5 000 евро, и с этого в принципе начался Observer.
У вас до травмы был другой бизнес по продаже сантехники и обоев R-style. Вкладывали ли вы что-то из него в Observer?
Тем бизнесом сразу начали заниматься и до сих пор занимаются мои родственники. Я пять лет мотался по реабилитационным центрам, мне не до бизнеса было. Мы с того бизнеса ничего не брали на Observer и даже иногда помогаем ему сейчас.
Во что вложили первые 10 000 евро?
Купили комплектующие и всё. А дальше заработала такая хитрая схема: на тот момент наша коляска в рознице стоила 350 тысяч рублей при курсе доллара в 30 рублей. Мы сделали такую акцию: при 50%-ной предоплате и готовности ждать полгода, мы давали скидку 15%; при 100%-ной предоплате и готовности ждать полгода – скидку 25%. И мы фактически на клиентские деньги себя финансировали. Это удобно: ты особо ничем не рискуешь и не привлекаешь банковские деньги.

Первые три года фирма находилась у меня дома. Соорудили офис, посадили двух менеджеров, а в кровати сидел я. Всё, три человека. Расходы – практически нулевые, только зарплата сотрудникам.


Потом, в 2012 году, журнал «Генеральный директор» кинул клич: подайте своего директора на конкурс, мы вам подарим айфон. Мой помощник Юра Захаров купился на айфон, подал меня на конкурс. Мы приехали в Москву. Там выступали Олег Тиньков, другие крупные предприниматели, которых я постоянно видел по телевизору. А мы целый день в дороге, я весь измученный, я уже Юре говорю: «Всё, давай в гостиницу». На людей посмотрели, себя показали. Он говорит: «Но там же зачем-то стоит пандус, давай дождемся». И выясняется, что генеральным директором года оказался я, и нам вручили 100 тысяч долларов и айфон. Мы на них построили демозал, мастерскую, и тогда уже по-серьёзному начался Observer.
И вы стали набирать команду?
Мы стали набирать людей, мы стали расти. В 2010 году вышло поручение Дмитрия Медведева о том, чтобы в федеральный перечень устройств, приобретение которых компенсирует государство, включили электроколяски. Если раньше государство давало только механические коляски бесплатно, то как раз в период начала Observer ставку сделали на электрические, такие как делаем мы. Это дало толчок для развития.

Также в тот период мы оглянулись вокруг и выяснили, что ремонтом колясок тоже никто не занимается. Если ломается только джойстик, всё равно нужен полноценный сервис. Списались с производителем джойстиков в Англии, съездили туда, обучились, подписали с ними контракт, и стали официальными дистрибьюторами сервисного центра в России. Подумали, что, в принципе, с одной стороны плохо, что сервисов нет, но с другой стороны, – это реальная бизнес-возможность.

Ещё есть фонд поддержки социальных предпринимателей «Наше будущее», они поддерживают региональные инициативы. Это фонд, который организован на личные деньги Вагита Юсуфовича Алекперова. Они нам тогда дали займ в 5 млн рублей на пять лет беспроцентно. А мы сделали большой дистрибьюторский центр, у нас сейчас больше двух тысяч наименований запчастей. Джойстики, подлокотники, подножки, покрышки – всё, что хочешь. Если раньше сломанный джойстик мы отправляли в Англию и там его ремонтировали, то сейчас мы полностью в состоянии любую поломку устранить здесь.

У нас сейчас 17 контрактов на коляски не только нашего производства. Мы поставляем датские лестницы-трансформеры, датские подъемные платформы, шведские лифты для инвалидов, английские джойстики, немецкие активные коляски и т.д.
Вы с 2010 года начали с государством сотрудничать. Но ваши коляски дорогие, государство обычно покупает более дешевые варианты. Не было проблем с реализацией?

Они сопротивляются, конечно. Но, зачастую, у власти просто другого варианта нет. Рисую ситуацию: человек живет в сельской местности или на втором этаже хрущёвки без лифта. Ему положена «кресло-коляска с электроприводом индивидуальной программы реабилитации». Правительство по ФЗ №44 объявляет закупку, аукцион открытый. Может участвовать кто угодно. Мы участвуем, выигрываем, потом поставляем. Мы выдаем коляску-вездеход Observer Maximus и ставим управление подбородком, чего тоже больше никто в России не делает.
Как географически распределяются ваши продажи?
10% продаж – это Калининград, 80% – остальная, «материковая» Россия, заграница – 10%. Пять колясок у нас купили в Новую Зеландию. Это была реализация именно той задачи, которую мы себе планировали. Коляски купила прокатная компания, которая сдаёт их инвалидам в прокат на пляже.

Одну продавали в Аргентину. Была интересная задача: у человека не работает вообще ничего, он может только дышать. Даже управление подбородком ему делать было нельзя. Заказчики сказали: «Нам все равно, сколько это будет стоить. Надо, чтобы поднимались ноги, опускалась спинка, была функция управления коляской и домашней электроникой». Мы сделали управление дыханием: сильный выдох – кнопка вперед, сильный вдох – назад, слабый выдох – направо, слабый вдох – налево. Продали эту коляску за 18 тысяч долларов.
Ваш инженер додумался?
Нет, там есть готовое решение от англичан, а мы уже к англичанам ездим учиться и ставим готовые блоки, немного трансформируем.
А статус Особой экономической зоны в Калининграде вам не мешает развивать бизнес?
Сейчас у меня собрано 120 новых колясок, а я их не могу вывезти из-за бюрократического вопроса и Росздравнадзора. Есть административные барьеры, а есть административные стены. Мы на протяжении полутора лет разрабатывали эти коляски, сделали кучу кондукторов на фрезере сами, запустили массовое производство. Таких колясок государство закупает 10 тысяч штук в год, сейчас они все импортные. Вот мы сделали первые 120 отечественных в этом году. Но не можем их продать, потому что мы два года получаем регистрационное свидетельство в Росздравнадзоре. Но эта история была бы в любой точке России. Она никак не связана со статусом ОЭЗ.

Становясь резидентом ОЭЗ, мы реально получим льготы, потому что будем платить с зарплаты в 30 тысяч рублей не 30% налогов, а 6%. Если ты прячешь зарплату, то тебе статус не важен. Но у меня принципиальная позиция: на что-то нужно армию содержать, учителям платить, таможенникам, милиционерам, чиновникам. Мы платим налоги все, никаких схем не делаем, ни в каких офшорах ничего не регистрируем, и зарплату показываем всю белую. Если у главного инженера зарплата 60 тысяч рублей, она вся поступает на карточку.
Сколько у вас сейчас в команде человек трудится? Есть ли льготы на сотрудников с ограниченными возможностями?
У нас 30 человек, из них 8 – колясочники. Льготы, потому что у нас работают инвалиды? – Нет. Теоретически есть какие-то льготы по налогу на прибыль, если в компании работает больше 50% инвалидов. Но я не хочу делать резервацию для инвалидов, потому что тогда людям без инвалидности будет некомфортно работать. Потолок – это 30%, не надо больше. Поэтому мы не подходим под этот критерий. И мы не гонимся за ним. Часто его используют как мошенническую схему с мертвыми душами. Становясь резидентами ОЭЗ, мы и так получим эти льготы на общих основаниях, не потому, что у нас люди на колясках трудятся.
Откуда ещё привлекали деньги за периоды работы Observer?
Постоянно помогает фонд «Наше будущее». После того, как мы вернули те первые 5 млн рублей (это заёмные деньги, не гранты), они нам дали грант на 2 млн рублей. Мы на него купили фрезерный станок с ЧПУ. И сейчас они нам ещё помогают со стартом фабрики: деньги на оборудование, на оборот подкинули.
Вы сейчас в активной стадии строительства фабрики по производству инвалидных колясок. Какими были инвестиции?
Сама база «домика» стоит 60 млн рублей. Когда будем обустраивать второй этаж, дойдет до 100 млн рублей. Но на это мы уже будем из прибыли добавлять. В покупку оборудования и комплектующих мы уже сейчас вложили 40 млн рублей, еще надо где-то 10—15 млн.

Сейчас земля под фабрику уже наша. Эпопея с переводом земли из сельхозназначения в промышленное длилась три года. Частный инвестор Руслан Алиев передал нам землю, а губернатор помог с переводом земли в промышленный статус.

Дальнейшие планы – построить десять домиков для сотрудников рядом с фабрикой. Мы сейчас подали на грант от Евросоюза. Если выиграем грант в 800 тысяч евро, то построим все эти домики и реабилитационный центр на территории завода.

Идея такая: сотрудник-инвалид, у которого нет своего жилья, или он живет на пятом этаже без лифта, получит такой домик, полностью приспособленный под него. Утром он приезжает на работу, у него в графике в 9:00 ЛФК. Отзанимался, пошел поработал за станком, на 16:00 у него физиотерапия. Получил реабилитацию, поработал и пошел опять к себе домой.
А товарооборот на сколько у вас увеличится, когда будет построен завод?
Практически в два раза. Сейчас у нас выручка в среднем 1 млн евро в год. Надеюсь, что в следующем году будет 2 млн.
Почему за границей покупают ваши коляски, а не ваших иностранных коллег?
Вездеходов таких больше ни у кого в мире нет. Это не потому, что мы супер умные. Просто в Голландии или в Швеции такие коляски особо не нужны, там безбарьерная среда. Даже в горном парке.
Удалось ли вам сейчас довести производство до полного цикла?
Полный – все равно нет. Электроника и моторы остаются импортными. Но всё остальное мы делаем здесь. Таким образом можем постоянно модернизировать продукт. Мы недавно поехали в Швецию на обучение, в аэропорту коляску уронили, деформировалась рама. Мы подумали, что можно сделать, чтобы таких ситуаций больше не происходило. Добавили два «уголочка»: теперь эту электроколяску можно ронять с высоты 1,5 метра, и она не деформируется.

Недавно приобрели робота. Мне говорили, что не нужен робот пока на производстве, вари вручную. Но, во-первых, я понимаю, что любое высокотехнологическое оборудование нужно долго осваивать. Например, фрезерный станок с ЧПУ мы осваивали полтора года полноценно. Сманили инженера с завода «Янтарь» к себе, отучили инвалида-колясочника на оператора. То же самое происходит с роботом: мы его год только осваивали, сейчас начали полноценно пользоваться. Зато теперь у нас каждая коляска выходит одинаковой, и мы можем скорректировать работу: если вот здесь толстовато выходит, изменить наклон, добавить больше напряжения, и в следующий выйдет идеально. А самое главное, мы можем включить робота для работы в три смены: один человек дежурный, который будет закладывать в кондукторы железяки и всё.
Как подобрать хорошую команду?
Раньше мы брали менеджеров и пытались сделать из них «социальщиков», потому что у нас очень социальный бизнес. Социальщиков – я имею в виду не барыг, которым важно продать во что бы то ни стало. На первом месте должно быть понимание, кому человек продает товар. Пришел покупатель, и первое, что подумал менеджер, – как ему на самом деле помочь? А уже потом прибыль. Она придет автоматически, если ты помог.

Мы сейчас перестали брать «готовых» менеджеров. Берем тех, кто раньше работал волонтерами. Мы посмотрели, что они наши люди, живые. Обучаем и делаем из них менеджеров. Так же с инвалидами: у них есть усидчивость, но в большинстве случаев они приходят не сильно квалифицированные, и мы их здесь просто обучаем.
Насколько вам общественная деятельность помогает вести бизнес?
Естественно, помогает. Пляж для инвалидов, который мы сделали, – это чисто социальный проект. Получился красивый кейс по межсекторному взаимодействию. Потому что у нас обычно власть сидит в одном окопе, общественники во втором окопе, бизнес – в третьем. И все друг в друга кидают словесные гранаты.

А здесь мы сработали очень красиво. Власть дала деньги, мы как бизнес на этом заработали, а потом мы как общественная организация избавили прибрежные города от головной боли, и взяли на себя функцию управления работой этих пляжей.


В России таких примеров мало. Все сидят с протянутой рукой «Вы нам должны». Но никто вам ничего не должен. Если ты приходишь с парадигмой «вы нам должны», ты никому не интересен. Если ты приходишь и говоришь: «Мы в теме, мы специалисты по универсальному дизайну и безбарьерной среде. Мы вам расскажем, куда надо идти», – никто не сопротивляется. Мы понимаем в реабилитации и работаем с мэрией уже больше шести лет. Совместно утопили в центре города почти везде бордюры. Мы все городские объекты у горадминистрации на этапе проектирования и ввода в эксплуатацию проверяем. Когда общественная организации в позиции «вы нам должны, и мы в оппозиции», ничего не будет.
Какие вы могли бы дать советы начинающим предпринимателям?
Начните с книги «Стратегия голубого океана». Сейчас в стране то время, когда реально тяжело: уровень жизни упал. Если вы сейчас пойдете в какой-то классический бизнес, ничего у вас не получится. Потому что есть уже люди, которые занимаются подобным 10—15 лет, у них уже всё отлажено. И тут вы можете выгадать только за счет того, что будете работать с минимальной маржой.

Если почитаете «Стратегию голубого океана», к вам сразу придет куча идей. Идите в социальную сферу, там все осталось как в Советском Союзе, там пока ничего еще не изменилось, проблема на проблеме. А если на проблему посмотреть с другой стороны, – это всегда возможность. Как минимум, это просто «голубой океан», там еще нет сумасшедшей конкуренции.

А в идеале нужно создавать потребность, которой еще нет. Как у нас с пляжами для инвалидов было: никто прежде не ставил цель, что пляжи должны быть оборудованы для людей с ограниченными возможностями. Мы создали эту потребность, и теперь люди в других регионах уже сами просят сделать подобное.
~