Как покорить инвестора: 7 элементов удачного питча

Как покорить инвестора: 7 элементов удачного питча

Не каждый из нас умеет и любит выступать публично. Но предпринимателям этот навык важен особенно: часто за красотой бизнес-замысла теряется правильная подготовка к его презентации, и поиск инвесторов (а иногда и общение с клиентами и журналистами) затягивается на неприличное время. Проблема универсальна, и борьба с ней идет везде: создатели едва ли не самых вдохновляющих на планете конференций TED даже выпустили книгу с рекомендациями о том, как сделать публичное выступление действительно удачным.

ПСБлог решил собрать в одну кучу и систематизировать основные советы о том, как жечь глаголом не только сердца инвесторов, но и их кошельки.
Цели и задачи
И в этом процессе они тоже помогают. Можно, к примеру, воспользоваться правилом трёх шагов. Сначала рассказать, что именно вы делаете — так, чтобы аудитория всё поняла. Затем объяснить, почему это может быть интересно. И наконец, предложить конкретные шаги (call to action), которых вы ждёте от слушателей по результатам презентации. Если вам удастся выполнить три этих цели, то инвестор поймёт, чего именно вы от него ждёте, и ему будет проще принять решение.
Время
Питчи чаще всего бывают ограничены по времени (и существенно, обычно от трёх до десяти минут). Краткости поможет практика (см. пункт 4) и таймер. Вам нужно сделать все, чтобы уложиться во время, выделенное на выступление: неоконченные презентации стартапов, когда организаторы вынуждены прерывать докладчика на полуслове, плохо сказываются на репутации. Слушатели сразу получают сигнал о том, что у выступающего не было достаточной мотивации к подготовке.
Аудитория
Всегда уточняйте у организаторов, кто именно будет слушать вас. Это упростит вам задачу и убережет от потери времени и вас, и сидящих в зале. Важно как можно более точно представлять, для кого вы готовите презентацию: если для нового этапа развития бизнеса вам нужно пять миллионов рублей, нет смысла тратить силы на фонд, который выделяет не больше полумиллиона. И наоборот: если вы только выходите на рынок, не обращайтесь к инвесторам, работающим с подросшим и прибыльным бизнесом.
Структура и простота
Изложите основную мысль презентации максимально далёкому от вашего дела человеку. Если ваш рассказ о том, почему социальная сеть для попугаев-неразлучников принесет инвестору миллион долларов через пять лет, поймет ваш дедушка, половина успеха уже с вами. Чем проще и дружелюбнее окажется ваша речь, тем больше у вас шансов вдохновить, правильно проинформировать и развлечь аудиторию. Чтобы продемонстрировать структурность, можно использовать речевые маркеры перечисления (во-первых, во-вторых и т.д.): так слушателю легче понять и запомнить вас.
Репетиции
Мы точно знаем: вы не справитесь с пунктами со второго по четвертый, если не устроите несколько «прогонов» готовой презентации. Без репетиций на сцену не выходят даже The Rolling Stones. Эксперты предлагают хотя бы трижды проговорить выступление про себя (и запомнить его близко к тексту, чтобы можно было устанавливать зрительный контакт с аудиторией, а не со шпаргалкой) и ещё минимум два раза рассказать кому-то, кто поддержит вас адекватной похвалой и критикой — другу, партнеру или тому же дедушке. Кстати, здорово, если есть возможность попрактиковаться прямо в том зале, где предстоит выступать: знакомая обстановка поможет избежать сильного волнения.

Манеры
Капитан Очевидность внутри ПСБлога несколько смущён, но всё же: дружелюбие и открытость расположат к вам всех без исключения людей. Уважение к слушателям, которые готовы уделить вам своё время и внимание, всегда чувствуется и дорогого стоит. Выйдя на сцену, обязательно поздоровайтесь, улыбнитесь и представьтесь: наверняка вы заметите ответные улыбки, и они придадут вам сил и уверенности. В конце выступления не забудьте поблагодарить аудиторию (и лучше делать это устно, чем рисовать «Спасибо» на слайде).
Концовка
Последние секунды общения — ваш самый ценный ресурс. Слайд, которым вы завершите презентацию, нужен для того, чтобы подвести её итог и сделать это максимально чётко. Здесь же нужно ещё раз внятно произнести, каких конкретно шагов вы ждёте от аудитории: расскажите им, что нужно сделать, напишите это на слайде. «Моей компании необходимо пятьдесят тысяч долларов, чтобы окупиться через год, а через три заработать семьсот тысяч», — не наглость, а честное и эффектное завершение презентации.
И ещё один бонусный лайфхак: если вы столкнётесь с тишиной на сессии вопросов и ответов, имейте про запас пару вопросов к самому себе. Вы можете начать со слов «Меня часто спрашивают…», а затем ответить самому себе вслух. Аудитории это даст время перейти от восприятия информации к её анализу — и начать узнавать, как живут попугаи-неразлучники в дикой природе и в неволе.

ПСБлог аплодирует вам!
~