Привлекаем инвестиции в стартап: советы бывалых

Привлекаем инвестиции в стартап: советы бывалых


Как зацепить инвестора? Где его найти? Как презентовать свой проект так, чтобы в вас вкладывались? 

Мы попросили специалиста из венчурного фонда и трех стартаперов, добившихся финансирования, поделиться секретами привлечения инвестиций в проект. Вот что из этого получилось.

Лина Туомас, помогала второму по активности в 2018 годувенчурному инвестору отбирать стартапы. Project manager «SketchAR», 5+ лет опыта работы в стартапах.

 
Ирина Бризетко
Ирина Бризетко

Когда начинать привлекать деньги инвестора?

1. Всё зависит от стадии развития продукта.
Старайтесь сначала вложить собственные деньги. На начальном этапе, когда нет ничего, кроме идеи и горящих глаз, лучше обойтись своими силами, без привлечения средств профессиональных инвесторов. Часто на этом этапе неопытные стартаперы совершают фундаментальную ошибку, принимая деньги от кого угодно или отдавая долю в компании почти даром. Один из опытных инвесторов Кремниевой долины Марк Састер считает, что поднятие инвестиций — это дело посерьёзнее, чем заключение брака, потому что в венчурной сфере нет возможности развестись. Необходимо обязательно проверять потенциальных инвесторов так же внимательно, как они проверяют вас и вашу команду. Если сооснователем станет человек с плохой репутацией, это сильно усложнит привлечение дальнейших инвестиций в проект. Вкладывая собственные деньги и деньги близких в проект, вы показываете инвесторам мотивацию в построении устойчивого бизнеса. Семья, друзья и дураки (Family, Friends and Fools/Founders) — те самые три F, которыми называют всех, кто готов сделать первые инвестиции.

2. Далее следует предпосевной раунд (pre-seed round), когда вы привлекаете средства частных венчурных инвесторов (бизнес-ангелов) для построения команды, разработки прототипа (Minimum Valuable Product) с первыми тестовыми клиентами и пониманием модели монетизации. Обычно инвестируемая сумма на этом этапе  в районе 500 тыс. долларов на 1―1,5 года. Идеальный инвестор дает не только деньги, но и связи, а главное, возможность преумножить эти деньги. Сейчас много открытой информации, которая помогает грамотно привлекать венчурные инвестиции.

Вот, что будет полезно почитать. Мой личный фаворит и must read — «Привлечение инвестиций в стартап».

3. Посевной раунд (seed), раунд A,B,C и далее до размещения акций компании на бирже (Initial Public Offering) — все эти стадии роста проекта помимо бизнес-ангелов финансируют венчурные фонды.

Как искать инвестора?

Когда вы определили текущую стадию проекта, оценили объем инвестиций на раунд, поняли, что обычным кредитом для развития бизнеса не обойтись, настало время искать инвестора.

  1. Свяжитесь напрямую. Фонды и бизнес-ангелы зарабатывают на инвестициях и всегда заинтересованы в перспективных проектах. Исходя из запроса, нужные контакты вы можете найти через свежие рейтинги: например, самые активные венчурные инвесторы в России по версии Российской венчурной компании. Почтовые адреса бизнес-ангелов можно найти на «LinkedIn», с фондами можно связаться, заполнив форму на их сайтах.

  2. Ориентируемся на конкурентов. Обращайтесь в фонды, которые уже вкладывали средства в подобные проекты. Скорее всего, вы находитесь в их инвестиционном фокусе. Информацию о конкурентах и сделках можно получить на открытых ресурсах «Crunchbase», «TechCrunch», «Owler».

  3. Принять участие в акселерационной программе. Здесь можно получить качественную экспертизу, ускорить рост бизнеса и привлечь инвестиции. Например, в России это акселератор ФРИИ или корпоративный акселератор «Generation S». Но для глобальных проектов я бы рекомендовала обратить внимание на западные аналоги, поскольку рынок венчурных инвестиций там более развит. Например, «Ycombinator», «Techstars», «500 startups».

Как составить презентацию (дек), чтобы заинтересовать инвестора?

Дек — это первое, что вы отправляете инвестору. Презентация должна быть короткой, но максимально информативной. Если такой  дек инвестор получит по рекомендации от авторитетного человека в индустрии, это будет вашим преимуществом. Согласно исследованию, проведенному «DocSend», в среднем на просмотр каждого дека инвесторы тратят 3 минуты  44 секунды. Из них больше всего времени изучают слайды, касающиеся финансов, команды и конкурентов. Постарайтесь не перегружать презентацию сложными словами, техническими деталями, списками. Упрощайте. Ставьте результат выше процесса: какую пользу принесёт продукт вашему клиенту? В качественном деке количество слайдов не должно превышать 12,  а вес самого файла — не больше 10 MB.

Основные слайды:

  1. Проблема

  2. Решение

  3. Рынок

  4. Продукт

  5. Бизнес-модель

  6. Метрики

  7. Финансовые показатели

  8. Конкурентный анализ

  9. Команда

  10. Инвестиционный запрос

Дополнение:

Дорожную карту, данные о пользователе, расчет зарплаты сотрудников и другие детали высылайте отдельным документом или по запросу. Не следует включать в дек любую информацию, которую вы бы не хотели предоставлять своим конкурентам. Здесь есть подробная инструкция, как составить дек. Отправляя письмо, ставьте продающую подпись, в которой можете указать ссылки на свои достижения (упоминание в публикациях, рейтинги, соцсети и другие интересные факты о себе).

Когда инвестор принимает положительное решение?

Однозначного ответа нет, каждый инвестор ищет «своего единорога». Но замечу, что все хотят видеть весомое подтверждение концепции, растущие метрики продаж, дешевые или уникальные каналы привлечения клиентов, сильную команду. Для некоторых важно знать, кто ещё участвует в инвестиционном раунде.

Как быть, если не получилось? Можно ли прийти к инвестору через год?

Важно оставить о себе хорошее впечатление. Часто инвесторы не готовы инвестировать в проекты на определённой стадии их развития, но не спешат обрывать связь и оставляют дверь приоткрытой. Поддерживайте с ними отношения: присылайте обновления и новые метрики. 

Как новичкам получить инвестиции?

Мы получали финансирование в трех местах: у клиентов через продажи (сначала продавали продукт, а потом его делали — иногда это срабатывает); в инвестфонде с акселерационной программой ФРИИ; в Фонде содействия инновациям, который выдает гранты на научные разработки.

Юрий Проскуряков, «Frisbuy»

,


Самостоятельный заработок был в нашем случае рабочим вариантом. В фонды мы обратились, чтобы увеличить обороты, так как в них  основной продукт для молодых команд — это акселерация с консалтинговой и образовательной поддержкой, а деньги — приятный бонус, чтобы не беспокоиться о том, что завтра можно остаться ни с чем.

Самый быстрый способ привлечь финансы в проект — взять их у клиентов. Хотите подтвердить, что ваш продукт точно нужен? Возьмите сначала деньги. Не получится — вернёте. Пока не научитесь брать деньги у клиентов, остальные источники финансирования тоже не будут срабатывать.

На что смотрят инвесторы? Ваша полная вовлеченность в проект, нацеленность на продажи как показатель подтверждения решаемой проблемы, готовность продавать «руками» и держать обратную связь с рынком — это основные показатели адекватности команды и возможности с ней работать. Далее следуют показатели технической компетенции команды, оценки рынка, конкурентной среды и «секретные соусы». Но в первую очередь оценивают адекватность, энергетику, вовлеченность команды и ее готовность меняться. Поэтому главный совет: быть адекватными — рынку, своим клиентам и их потребностям, своим силам и мечтам. А для этого нужно выйти из-за компьютера и пойти продавать. Ничего нового.

Первые инвестиции в 2014 году на стадии pre-seed я начала искать, не имея ровно никакого представления о том, как устроен венчурный рынок. Написала запрос в «Яндексе» «Топ-10 бизнес-ангелов», собрала контакты и каждому отправила письмо. Примерно половина инвесторов откликнулась. Среди согласившихся провести переговоры были Аркадий Морейнис, Павел Черкашин, Игорь Рябенький и Александр Бородич. Инвестиций эти встречи мне не принесли, но продукт сильно изменился в результате общения с бизнес-ангелами. Потом еще год я дорабатывала идею продукта, делала тесты.

Ирина Папоркова, «Style Concierge»

,


В 2016 году мы привлекли первые инвестиции из фонда «SmartHub» от бизнес-ангела Богдана Ярового, и это был один из самых приятных опытов коммуникации с инвесторами за всю мою практику. Сделка прошла быстро, в оговоренные сроки и за все время нашего сотрудничества мы получаем только поддержку.

В венчуре очень важно вовремя поймать волну, но еще важнее успешно подняться на ней. Проектам на стадии идеи я бы рекомендовала пообщаться с максимальным количеством авторитетных бизнес-ангелов и представителей акселерационных программ. Не потому, что вам сразу дадут деньги (скорее всего, не дадут), но вы точно узнаете много нового о своем бизнесе. Может, даже передумаете его открывать. У инвесторов огромный опыт. Час общения с ними часто может кардинально повлиять на проект.    

Если хотите идти по пути венчура, обязательно проведите ликбез в этой области: не стоит тратить ни свое, ни чужое время, если нет хотя бы базового понимания, соответствует ли проект венчурной модели финансирования. Бытует мнение, что нужно написать 100 инвесторам, чтобы воронка закрылась на 2—3, проявивших реальный интерес. В последнее время рынок сужается, и важно понимать в какой сфере у инвестора фокус. Мои самые успешные диалоги строились с людьми и фондами, в профиле которых были темы «Fashion» или «Решейпинг существующей индустрии». Также важно ответить себе на вопрос, на какой вы стадии. На каждом этапе свой пул инвесторов. Бесполезно идти в фонды, если идея только на бумаге.

Я бы также советовала не стесняться собирать информацию о потенциальных инвесторах. Важно помнить, что любые деньги, которые вы привлекаете в обмен на equity, — это не только деньги. Это новый человек или группа людей, с которыми вы пойдете дальше, пока они не осуществят exit. В последнее время популярны smart money,  когда инвестор дает не только деньги, но и помогает контактами, экспертизой.

Стартовое финансирование мы искали примерно полгода. Сначала помог Фонд “Сколково”. В 2014 году мы стали их резидентами и получили минигрант, который использовали для разработки прототипа. Но оригинальное техническое решение не гарантирует успех - нужно выстраивать бизнес-процессы, поэтому стали искать подходящий стартап акселератор, чтобы прокачаться.

Илья Ходяков, Wimark

,


Мы приняли участие в акселераторе «StartupBootCamp» в Барселоне, где вошли в Топ-11 команд из 2000 участников.  Испанский акселератор стал нашим первым инвестором. Затем на нас обратили внимание бизнес-ангелы из России, в частности, «VentureClub». В команду «Wimark» и жизнеспособность нашей идеи поверил Игорь Калошин, частный инвестор, в прошлом директор «R&D Intel» в России, а также несколько инвесторов из стартап-бутика «SmartHub», инвестирующих в технологические стартапы.

Инвесторы на старте обращают внимание на опыт основателей, сбалансированную команду и ее веру в успех. Рекомендаций из личного опыта, пожалуй, три:

1. Не спешите бежать за инвестициями. Почти все гипотезы о своем бизнесе можно проверить быстро и с минимальными вложениями, тогда в случае неудачи вы потеряете только свое время. На этапе тестирования гипотезы нужно создать Минимально Жизнеспособный Продукт (MVP), определить четкие метрики для его оценки и получить обратную связь от клиента. Это позволит понять, нужно ли доводить гипотезу до законченного решения.

2. Ищите лид-инвестора (идеально, если этот человек будет экспертом и как инвестор, и как собственник бизнеса). Он поможет не только деньгами, но и советом, контактами и пр.

3. Венчурные деньги дорогие. Изучайте и пробуйте альтернативные возможности финансирования (гранты, кредиты, государственные программы поддержки малого бизнеса). Будьте готовы к тому, что за привлеченные деньги вам всегда придется заплатить: долей в компании, контролем над принятием решений, временем, которое уйдет на поиски финансирования.

Мы привлекали инвестиции несколько раз — у ангелов и в ФРИИ. Первый инвестор (ангел) появился через два месяца после того, как мы начали поиски финансирования. Это нетипично быстро, обычно уходит по крайней мере 6—9 месяцев. Нам помог тот факт, что мы искали в «ближнем» круге — среди друзей и знакомых (классические FFF — Family, Friends, Fools).

Михаил Миронов, «Brainify»  

,


У меня и команды уже была репутация в глазах этих людей, что упростило сделку, хотя и не сделало её автоматической: переговоры всё равно заняли больше месяца. На мой взгляд, стартаперу важно понимать: инвестор, конечно, хочет вложить деньги, но не расстаться с ними навсегда. Он видит риски (а в венчурных проектах они обязательно есть), поэтому важно понимать его сомнения и последовательно, дисциплинированно на них отвечать. Нужно доказать, что рынок и клиент существуют, есть место для нового проекта и/или бизнес-модели, что у команды достаточно опыта, она мотивирована и уверена в своей работе и в успехе. Факты и цифры — лучший аргумент.