Условия для начала работы с крупной компанией
- Бизнес чист перед законом: против вас не ведется процедура банкротства, нет решения о приостановке деятельности или начатой процедуры ликвидации. Эти процессы могут стать большим препятствием для сотрудничества с крупными покупателями.
- Наличие сертификатов, которые дают право на выпуск продукции в обращение. Документы выдают, когда товар пройдет проверку на безопасность и качество. Без обязательных сертификатов крупный бизнес просто не будет с вами разговаривать, а добровольные станут дополнительным аргументом для начала сотрудничества.
Узнать, какие сертификаты и разрешения нужны для вашего товара, вы можете в технических регламентах и других нормативных актах Российской Федерации и Таможенного союза. А еще можно заказать консультацию у экспертов по сертификации, они же могут помочь получить нужные документы — за дополнительную плату.
- Правильная упаковка. Проверьте, что упаковка, которую вы разработали, соответствует требованиям закона. Например, нормативы, установленные для упаковки яблок, закреплены в ГОСТе 34314-2017.
- Подходящий транспорт. Если планируете самостоятельно доставлять товар продавцу, убедитесь, что транспорт позволяет перевозить ваши продукты. Например, молочные продукты нужно перевозить в рефрижераторах со строгим соблюдением температурного режима и сроком доставки, иначе продавец не успеет реализовать товары до того, как они испортятся.
- Готовность работать с «электронкой». Для размещения заказа, получения подтверждений, обмена счет-фактурами во многих крупных компаниях используется электронный оборот. Это не всегда обязательное требование к сотрудничеству, но, если вы уже так работаете, это всегда плюс.
- Готовность работать с НДС. Дело в том, что предприятиям легче сотрудничать с «себе подобными», то есть состоящими на том же налоговом режиме. И если он у вас разный, перед вами может встать стена в виде НДС.
Обойти стену в виде НДС можно. Например, если вы поставляете эксклюзивные товары, которых нет ни у кого на местном рынке, крупной компании будет выгодно с вами сотрудничать даже без НДС (особенно если речь идет о небольших объемах, а альтернативу приходится везти издалека).
Второй вариант — выставить счет с НДС и подать декларацию. Однако крупная компания может отказаться от такого формата сотрудничества: чаще всего для возврата такого налога приходится обращаться в суд (на практике юрлица такие суды выигрывают).
Третий вариант — сделать скидку на товар на размер НДС 20% или большую сумму, чтобы у крупной компании появился стимул уйти с проверенной схемы с плательщиками НДС.
Еще один вариант — ИП на УСН могут встать на ОСНО и вести раздельный учет по разным контрагентам или открыть ООО на ОСНО. Этот вариант потребует дополнительных расходов на бухгалтерию и налоги, а также внимания при работе с бумагами, чтобы бизнес не нарвался на штрафы и пени.
Как стать более конкурентным: торги и ассоциации
Крупные компании и корпорации часто ограничены в объеме денег, которые они могут выделить просто по договору, без участия в тендере. Обычно это суммы не более 500–600 тыс. руб. Есть категории компаний (те, что имеют отношение к государству или монополисты), которые по закону обязаны проводить крупные закупки через тендер. Но часто такие торги устраивают и те, кто этого делать не обязан, — например, крупные бизнесы, которые стремятся к прозрачности, а также к расширению круга поставщиков и большей эффективности.
Участие в тендерах — отличная возможность для малого бизнеса набраться опыта в общении с корпорациями и в целом стать более заметным на рынке.
Участие в бизнес-ассоциациях — отраслевых и бизнес-объединениях — еще одно конкурентное преимущество для начала работы с крупной компанией. То, что вы состоите в каком-то крупном союзе, вызывает дополнительное доверие. Кроме того, участвуя во встречах союзов, вы можете найти потенциальных клиентов и перенять полезный опыт у коллег. Как выбрать полезные ассоциации? Вот, например, рейтинг отраслевых и бизнес-объединений по их представленности в ведущих региональных массмедиа. Как правило, для принятия в члены ассоциации вам понадобятся учредительные документы вашей компании, заполненное заявление и оплата членского взноса.