BNPL vs рассрочка
Машина в кредит, квартира в ипотеку, телефон в рассрочку — с таким набором живет большой процент россиян, и постепенная оплата больших покупок уже прочно вошла в повседневную жизнь. Но появляются и новые примеры того, как можно «иметь сейчас, а платить потом».
BNPL-сервисы (buy now, pay later — «купи сейчас, плати потом») появились в России в 2021 году, и к настоящему времени на рынке они представлены широко, хоть и принцип работы у них один — разделение стоимости покупки на 4–6 равных частей, которые будут списываться со счета покупателя еженедельно, раз в две недели или ежемесячно. Казалось бы, так же работает и рассрочка, однако у двух видов платежей есть значимые различия, которые повышают привлекательность BNPL.
Если представить типы платежей в виде шкалы от кредита до BNPL, то рассрочка будет ближе к первому: к покупке, как правило, начисляется процент, а данные об открытии рассрочки передаются в кредитное бюро, что может повлиять на будущее оформление кредитов. Рассрочку можно оформить не на все: обычно ее предоставляют на большие покупки (например, на бытовую технику или гаджеты), которые покупателю бывает сложно закрыть единым платежом, а срок закрытия рассрочки обычно довольно длинный, вплоть до нескольких лет.
С BNPL дела обстоят иначе. Во-первых, данные о том, что вы заплатите за покупку не единым платежом, никуда не вносятся в силу коротких сроков оплаты. Во-вторых, можно встретить и не самые дорогие покупки, которые вам предложат оплатить по частям, даже магазины косметики практикуют BNPL. К тому же во многих случаях цена покупки не растет: проценты от продажи сервису заплатит продавец.
Кажется, BNPL-сервисы не имеют никаких нареканий, абсолютно дружелюбны к покупателю — где же мышеловка?
В последнее время люди «подсели» на скидки: уже три четверти россиян готовы ждать снижения цены на понравившийся товар, и время ожидания может достигать нескольких месяцев (https://incrussia.ru/news/otlozhit-pokupku-radi-skidki/?utm_source=click). В таком поведении продавцы совершенно не заинтересованы, поэтому приходится придумывать новые пути стимулирования покупок «здесь и сейчас».
Покупатели подвержены импульсивным решениям, а время, проводимое на маркетплейсах, как показывают исследования, увеличивается. Это новое хобби XXI века — скроллить не только ленту новостей, но и товары в интернет-магазинах без какой-либо цели: в соцсетях видео с различными находками из маркетплейсов набирают миллионы просмотров, создаются подборки товаров с артикулами, и корзины покупателей растут. Но не все готовы сразу оплатить все, что собрали, а промедление — киллер импульсивных покупок. На помощь приходят BNPL.
Выгода компаний в этом случае очевидна: количество продаж и сумм покупок (и, следовательно, выручка) растут несоизмеримо с комиссией оператору сервиса. Средний чек покупки повышается до 80%! Вдобавок сами продавцы получают всю оплату сразу — это также обеспечивает BNPL.
Покупатели соглашаются на более дорогие покупки и, благодаря автоплатежам, не проходят через «психологическое усилие» по оплате покупки несколько раз. И главное, они довольны: потребность тратить меньше в моменте закрыта, мозг не воспринимает, что в целом покупка совершена значительная.
BNPL-сервисы направлены на увеличение продаж в сегментах с низким и средним чеком — их использование сформировало новую модель потребительского поведения, когда «по частям» можно купить уже не только крупную бытовую технику, но и, например, крем для лица. Из хорошего: превращение денег в товары часто тоже инвестиция. BNPL подчас удобны не только продавцам, но и покупателям. Последним важно лишь скроллить ленты маркетплейсов осознанно и контролировать число совершаемых покупок.