Семейная преемственность
Мой отец занимается янтарём всю мою сознательную жизнь. В 2004 году он зарегистрировался как ювелир в Пробирной палате и создал небольшое производство. Меня к этой сфере изначально, честно, не тянуло. Как и многие калининградцы, к янтарю я не очень тепло относился.
Но во время учёбы в университете на факультете менеджмента я пошёл за опытом на производство к отцу и стал помогать с организационными вопросами. В 2016 году в его компании начался кризис. Я стал переживать за это направление и нашёл дополнительный источник заработка.
В тот момент меня обучили работе с ювелирными изделиями, я начал делать простенькие колечки с диоптазами и продавать их на Etsy. Они пользовались спросом. Этим делом тогда можно было, в принципе, обеспечить себе среднюю зарплату по нашему региону. Параллельно я взял под контроль продажи папиных изделий на этой же платформе для международной торговли. У него продажи тоже пошли вверх.
В 2016 году в российской ювелирной промышленности только начинали появляться локальные бренды с оригинальными украшениями, но большие производства были ориентированы на стандартный дизайн. Когда я ездил в путешествия по Европе, то вдохновлялся эстетикой украшений из жёлтого золота там. Как-то после возвращения из поездки я решил сделать украшения с янтарём из серебра с матовой позолотой. Стал продавать их за границу в небольшую розницу уже по привычной схеме – на Etsy.
Запуск производства
Летом 2017 года мы запустили производство. На начальном этапе мне помог отец: у него уже были производственные мощности, он мне выделил небольшое количество серебра и янтарь, который у него залежался. Мне этот старый камень нравился, потому что янтарь со временем окисляется и принимает необычный цвет. С этими камнями я разработал дизайн первых украшений: какие-то модели с нуля, какие-то доработал. Сделал акцент на асимметрии камней в серьгах. Получилась первая коллекция.
Всё это хорошо начало продаваться, и я создал страничку в инстаграме. Даже не создал, а переделал страничку, которую когда-то пытался сделать папе. Удалил оттуда все фото и добавил свои. Первую коллекцию отснял фотограф из Петербурга. Он мне помог сделать качественный и современный контент без фотошопа и глянца. Сразу же часть каких-то изделий купили пользователи из Питера.
Потихоньку дело начало продвигаться, и я заметил, что в России у людей к янтарю тоже есть интерес. В тот же момент у меня появился оптовый заказ из Германии. Я взял кредит, потому что знал, что «отобью» его этим заказом. Таким образом первая оптовая экспортная продажа произошла в январе 2018 года.
Финансовый вопрос
Мы с отцом делили и до сих пор делим производство, поэтому изначальных вложений в эту часть бизнеса у меня не было. Сайт я сделал сам на платформе Wix. Деньги, которые заработал на Etsy, заплатил фотографу, который отснял контент для соцсетей. Первый кредит в 300 тысяч рублей я взял по большей степени в оборот, чтобы оплатить зарплату, купить серебро.
У нас с отцом общие сотрудники, сейчас их 13, из них 7 – ювелиры. Они изготавливают изделия как для моей коллекции, так и для коллекций отца. Помимо дизайна украшений и контроля качества выпускаемой продукции, я занимаюсь маркетингом, продажами и финансовыми вопросами. Я не продвигаю изделия папиной компании у себя по той причине, что у меня концептуальный дизайн и направленность ориентированы на инстаграм-аудиторию. Но при этом я заметил, что несмотря на «молодёжный» стиль украшений, старшее поколение всё равно подтянулось.
Сырьё
Купить янтарь на Янтарном комбинате – это целая история (АО «Янтарный комбинат» – единственное в России предприятие, где сегодня ведётся промышленная добыча янтаря – прим. ред). Комбинат продаёт сырьё с помощью аукциона, либо через интернет-биржу. И там есть риски, потому что неизвестно, достанется ли тебе хороший лот, или его перебьют.
Я считаю, что схема продажи янтаря из добывающего предприятия – максимально сложная. Янтарь – полудрагоценный камень, а серебро – драгметалл. Когда я покупаю партию серебра, я просто звоню производителям, и мне его присылают. Но я не могу так же просто купить янтарь – у комбината нет магазина, в котором можно было бы взять сырьё.
Лимитированные коллекции и штучные экземпляры
Ценообразование украшений зависит от массы камня, стоимости серебра и работы ювелира. 80% камней у нас сейчас обрабатываются вручную. Так мы сохраняем цвет, текстуру и то, что внутри камня (в янтаре могут встречаться растительные инклюзы: кора дерева, мох, стебли, насекомые – прим. ред.). Поэтому все украшения получаются разные, и большинство моделей представлены в одном экземпляре.
Когда мы выкладываем новые изделия в интернет-магазин, их очень быстро раскупают. Это не какая-то специальная стратегия лимитированных продаж, просто мы сейчас можем производить только определённое количество украшений.
Каналы продаж
У нас до сих пор нет физического магазина. Основной канал продаж – оптовые продажи и сайт. Новую партию изделий мы выпускаем раз в неделю: часть мы оставляем для продажи на сайте, а остальное очень быстро разбирают оптовики. В их магазинах изделия тоже быстро раскупают.
Коронавирус
Когда этой весной в силу вошли ограничения для бизнеса из-за пандемии, была неопределённость. Я не понимал, что делать, как людям платить зарплату. Наш основной канал сбыта, оптовые продажи, встал, потому что все магазины были закрыты. Мы продавали только через интернет-магазин.
На то время мы максимально снизили оборот и никого не сократили. Я вложил деньги в рекламу через инстаграм, сделал какие-то акции на остатки коллекций. Реклама в инстаграм тогда была дешёвой. У меня есть предположение, что многие бизнесы в тот период вышли из таргета. За счёт рекламы у нас продажи в интернет-магазине подскочили. И ещё, наверное, потому, что люди сидели дома.
В период ограничений интернет-торговля смогла обеспечить два месяца работы предприятия, покрыть все расходы и помочь не уйти в минус. Единственное, что я отложил по платежам – налоги, их я заплатил позже. Налоговых льгот нам не предоставили, потому что мы – производители. Но это нелогично, потому что продавать изделия нам всё равно было негде при закрытых магазинах.
Мы также воспользовались льготным кредитом в 2%, который выдавался для поддержки бизнеса. Оформление документов было быстрым, в основном, все процедуры я прошёл онлайн. Деньги выдали на оборот и выплату зарплат.
Когда самоизоляция закончилась, и самолёты стали летать, но за границу выезд был запрещён, в Калининградскую область приехало много туристов. Оптовики открыли магазины, и всем стали резко нужны украшения. Плюс приезжали подписчики из других регионов и тоже спрашивали, где купить изделия.
В начале пандемии я переживал, что продажи упадут, а в итоге год для нас, наоборот, оказался взрывным. Рост в выручке в этом году втрое больше, чем в прошлом. У нас в принципе идёт регулярный рост с момента открытия компании.
Доставка и экспорт
Доставку мы осуществляем по всей России, а больше всего у нас покупателей из Москвы. За границу мы тоже отправляем, но в этом году отправки очень медленно идут из-за пандемии. Из зарубежных стран в опт сейчас покупают чаще всего в Германию и Чехию.
План на следующий год – запустить серийное производство. Надеюсь, что границы откроют. Это, конечно, здорово, что у нас продажи за счёт закрытых границ выросли, но лично мне интереснее, когда рынки свободны.
Без серийного производства экспорт невозможен, поэтому я хочу сделать серию одинаковых изделий. Сейчас в 90% случаев я занимаюсь подбором камней к каждой серёжке, чтобы изделия сочетались по цвету и форме. «Серийка» поможет тем, что продукции станет больше, и её станет легче продвигать. Сделал – и пошёл с каталогом по всем потенциальным клиентам.
Вдохновение
Вдохновляюсь я путешествиями: во время поездок смотрю, какие делают украшения в других странах. Ещё интересен инстаграм: там много молодёжи, которая занимается производством одежды, в том числе в России. Наблюдаю за тем, что популярно в моде, и стараюсь делать украшения, которые будут сочетаться с этой одеждой. Потому что украшения всё же вторичны.
Как открыть своё ювелирное производство
Сначала нужно встать на учёт в Пробирной инспекции, заполнить карточку. Второе после запуска производства – пройти обучение по финансовому мониторингу и открыть личный кабинет на сайте Росфинмониторинга. Это – бюрократическая процедура, при которой выясняют, есть ли среди клиентов террористы. Серебро – это драгоценный металл, а драгоценные металлы являются инструментом для отмывания денег. И ответственность за отслеживание таких организаций лежит на бизнесе. Нужно всё время следить, нет ли среди клиентов экстремистов, террористов, членов религиозных сект и прочих запрещённых организаций. Считается, что теоретически они могут отмыть деньги на серебре.
Экспертизу ювелирные компании должны проводить в личном кабинете на сайте Росфинмониторинга. Ювелиры обязаны сверяться со списком подозрительных организаций, если клиенты заказывают на сумму больше 600 000 рублей оптом или больше 100 000 рублей в розницу. Если не отчитываться по этой деятельности каждый квартал, получишь большие штрафы. Обязательно пройти обучение, сформировать пакет документов. Это всё требует времени и усилий, оторванных от творчества. Мы эту задачу отдали на аутсорс.
Мне лично кажется, что оценка серебра как драгметалла – это архаизм: у серебра и золота разница в цене на данный момент колоссальна: 1 грамм серебра сейчас стоит 60 рублей, а 1 грамм золота – 4700 рублей.
Риски и сложности ювелирного дела
- Есть риск, тесно связанный с творчеством: новые идеи могут просто взять и внезапно закончиться.
- У нас есть сложности, связанные с государственными процедурами, например, на таможне. Калининградская область – это особая экономическая зона, и при вывозе продукции за границы региона предприниматели должны доказывать, что изделия были произведены в регионе. Ювелирам в какой-то степени проще, потому что мы работаем с серебром, и наш товар стоит на учёте в Пробирной палате. Палата ставит клеймо, мы ставим своё производственное клеймо. Это является доказательством того, что товар произведён у нас.
- Риски в виде штрафов за невыполнение контроля по Росфинмониторингу и учёту драгоценных металлов.
Мне бы хотелось, чтобы госорганы создавали комфортную среду для бизнеса. Тогда предприниматель сможет сосредоточиться на выпуске своей продукции и на повышении продаж. Соответственно сумма налогов, которые он платит государству, будет больше.
Несмотря на все сложности, я всё равно считаю, что нужно заниматься бизнесом и создавать рабочие места. С появлением интернета стало легче найти свою аудиторию, проявить себя. Опять же, реклама стоит гораздо дешевле по сравнению с тем, сколько она раньше стоила на телевидении. Я за то, чтобы люди занимались бизнесом и создавали свои уникальные продукты.