Средний чек — сумма всех покупок за период, поделённая на количество общих чеков. Увеличивая средний чек, бизнес получает больше прибыли, причём делать это можно без затрат на рекламу. Рассказываем, как именно.

15 февраля
Лариса Кондратенко

Что такое средний чек 

Средний чек помогает понять, сколько в среднем денег покупатель оставляет в магазине. Повышая средний чек, вы получаете больше денег при тех же затратах, при этом не надо привлекать новых клиентов — вы работаете с теми покупателями, которые у вас уже есть. 

Владелец «Бургерной №1» с выручкой 100 000 руб. и 1500 чеков в месяц хочет увеличить средний чек на 30 руб. Тогда он дополнительно заработает 45 000 руб. в месяц и 540 000 руб. в год. 

Один из самых простых способов повысить средний чек — upsale, или допродажа: соус к картошке, чехол к смартфону, подушки безопасности к авто.

Как увеличить средний чек: 

1 Оцените ситуацию

Прежде чем повышать средний чек, его надо рассчитать. Для этого снимите кассовый отчёт за период (неделя, месяц, год) и разделите сумму выручки на число покупок.

Средний чек = Сумма выручки/ Количество покупок

Магазин для кондитеров «Тортомастер» в месяц зарабатывает 10 000 руб. на 50 покупателях. Чтобы посчитать средний чек в месяц, 10 000 руб. делим на количество покупателей — 50. Получаем 200 руб. — это средний чек магазина в месяц.

Затем определите, на сколько конкретно вы хотите увеличить средний чек.

Вы открыли кофейню. Прошло время, оборудование износилось и нужно новое. Вы хотите купить его через 3 месяца. Чтобы это сделать, нужно дополнительно зарабатывать 10 000 в месяц. Ваш средний чек за последний квартал  — 200 руб. Если увеличить его на 30 руб., вы сможете накопить нужную сумму через 3 месяца.

Как рассчитать средний чек за 4 месяца — пример

2 Определите товары для допродажи

Допродажи помогают увеличить средний чек за счёт предложения сопутствующих товаров и услуг. Если у вас большой ассортимент, можно сделать связки самых популярных товаров, чтобы продавец не путался в предложениях. Например: вино + сыр, кофе + булочка.

Выбрать ходовые позиции. Это товары, которые пользуются наибольшим спросом. В «Бургерной №1» самые популярные товары — чизбургер и кола, в парке аттракционов самое популярное развлечение — американские горки. 

Перечень самых популярных позиций в бургерной

Найти сопутствующие товары. Это товары, которые продавец будет предлагать при допродажах. Не выбирайте их случайным образом — отталкивайтесь от реальных потребностей клиентов. Если в ассортименте нет сопутствующих товаров, его стоит расширить.

К бургеру логично предлагать картошку фри, к кроссовкам — чистящее средство, к акварели — кисти и альбом для рисования.

Создавать наборы. Ещё один вариант — продавать комплекты товаров по принципу «популярный товар + непопулярный». Например, можно продавать наборы — популярный чай Ahmad и непопулярные конфеты «Мишка на Севере». Средний чек вырастет, а невостребованные товары уйдут с полок.

3 Обучите команду

Теперь вы знаете, какие товары надо продавать. Пора обучить этому команду. 

Обучить допродажам. Объясните, как именно предлагать товары для допродажи: к кофе — булочку, к коктейлю — закуски. Хорошо, если освоить допродажи на практике работнику поможет наставник. Если наставника нет, отрепетируйте с продавцом продажу несколько раз и проверьте, что он помнит, какие дополнительные позиции предлагать покупателям.

Мотивировать. Продавцы не будут предлагать доптовары, если у них не будет мотивации. Поощрять к допродажам можно по-разному: начислять проценты, вручать премии, повышать лучших работников. Можно мотивировать и нематериально — например, подарить внеочередной отпуск.

Поощряйте соперничество. Конкуренция между сотрудниками мотивирует их продавать больше. Введите конкурс на лучшего сотрудника или минимальные нормы по допродажам. Например, можно ввести новый стандарт: каждому продавцу нужно предлагать гостям не меньше 3 соусов к десертам. 

Узнать, кто из продавцов продаёт больше остальных, поможет анализ выручки и количества чеков. Чем больше чеков, тем чаще сотрудник делает допродажи.

Отследить продавца, который лучше остальных справляется с допродажами, можно по количеству выручки и чеков

Если сотрудник в штате один, сравнивайте его показатели по продажам с прошлыми месяцами с учётом сезонности, если у вас команда продавцов — сравнивайте их результаты. Лучшего сотрудника стоит публично хвалить и поощрять, чтобы мотивировать остальных. 

4 Проанализируйте результаты 

Вы решили, как хотите увеличить выручку, выбрали товары для допродажи, обучили и мотивировали сотрудников. Пришло время проверить, изменилось ли что-нибудь.

Средний чек. Растёт количество проданных товаров в чеке? Значит, растёт и выручка.

Количество товаров в чеке. Товаров в каждом чеке стало больше? Значит, сотрудники успешно используют допродажи.

Статистика по сотрудникам. Результаты продаж разных сотрудников сильно стали отличаться? Значит, часть из них используют допродажи и продают больше остальных.

Если средний чек растёт, растёт и выручка

Алгоритм: как увеличить средний чек

  1. Снимите кассовый отчёт и оцените средний чек за разные периоды: неделя, месяц, год.
  2. Определитесь, на сколько вы хотите увеличить средний чек. 
  3. Найдите популярные товары и подберите к ним товары для допродажи.
  4. Обучите сотрудников, что и с чем продавать.
  5. Мотивируйте сотрудников премиями, поощряйте конкуренцию в команде. 
  6. Анализируйте статистику и сравнивайте успехи разных продавцов.
Напишите что-нибудь и нажмите Enter