Рассказываем, как подготовить бизнес к продаже и о чём стоит подумать, чтобы безопасно заключить сделку.

Типичные ошибки при продаже бизнеса

Многие предприниматели часто совершают одни и те же ошибки, когда хотят продать свой бизнес:

• Пытаются продать быстрее/медленнее. Стоит реально оценивать ситуацию. Не нужно как затягивать с продажей в надежде на более выгодное предложение, так и слишком торопиться.
• Пытаются продать незаинтересованной аудитории. Нужно чётко представлять, кто ваш реальный покупатель — в ином случае вам будет трудно продать компанию.
• Не проводят качественную подготовку к продаже. В этой ситуации сделки будут срываться из-за отсутствия нужных документов — заключений, договоров. Покупатель может отказаться от идеи купить бизнес, если у вас проблемы с документами или отчётность не соответствует реальному положению дел в компании.

«Как-то мой знакомый продавал ресторан, но забыл продлить лицензию на продажу алкоголя. Новый владелец бизнеса этот момент упустил, хотя, по идее, такое нужно проверять обязательно. Сделку закрыли, ресторан перешёл новому собственнику, и тот внезапно обнаружил, что лицензия вот-вот закончится. По закону лицензии выдают максимум за 30 дней, но могут продлевать сроки и до 60 дней. А ведь помимо этого нужно оформить заявку, подготовить нужные документы, и всё это — в совсем новой для себя сфере деятельности. Та ситуация в итоге разрешилась благополучно — лицензию выдали быстро. Но всё же еще 2 недели алкоголь не продавался, из-за чего ресторан потерял часть прибыли и клиентов»

Максим Суров, управляющий партнёр BM Group «Business Rocket»

Какие есть варианты продажи

Продавать бизнес можно по-разному: 

1. Целая компания. В этом случае собственник продаёт бизнес полностью — передаёт его другому человеку и в дальнейшем не имеет к нему никакого отношения. 
2. Доля. Партнёры выкупают доли в компании и таким образом становятся её совладельцами — с правом принятия решений и всем, что с этим связано.
3. Франшиза. Покупатель приобретает бизнес, выстроенный по чужой модели — со всеми процессами, ноу-хау, поставщиками, инструкциями и наработками. 
4. Упакованный бизнес-проект. Вариант похож на франшизу, но есть отличия. Продавец предоставляет продукцию и все материалы для ведения бизнеса — презентации, коммерческие предложения, скрипты продаж и так далее. Такой бизнес не требует больших вложений, постоянной вовлечённости или знаний кроме тех, что даёт продавец. 

Как подготовить бизнес к продаже 

Обычно покупатели стремятся узнать о бизнесе всё, что могут, до покупки. Поэтому главное при продаже — правильно подать проект и подготовить все необходимые документы. 

«Покупатель должен видеть, что у вас перспективная компания, которая имеет потенциал для роста и развития. И, разумеется, ваш бизнес должен приносить деньги. Покупку бизнеса многие рассматривают как инвестицию, но, в отличие от банковского вклада, акций или покупки недвижимости, вложение такого рода предполагает активное участие и прямую зависимость доходов от успешных действий нового собственника»

Максим Суров, управляющий партнёр BM Group «Business Rocket»

Вот как подготовить бизнес к продаже: 

• Разработать бизнес-план. Перед продажей составьте план с расчётами хотя бы на 2 следующих года. План повысит доверие покупателя к вам и поможет ему оценить перспективы компании (прогнозы по выручке, расходы, сезонность и пр.).
• Продлить договор аренды. Если бизнес связан с локальным присутствием — например, магазин косметики арендует помещение в торговом центре — нужно позаботиться о продлении аренды. Так покупатель может быть уверен, что после покупки его не попросят внезапно выехать.
• Продлить договора с поставщиками. Срочные договора стоит продлить, чтобы у нового владельца не возникло ситуации, когда бизнес вдруг встанет. 
• Подготовить разрешительные документы. Соберите документы — лицензии, сертификаты и разрешения, связанные с вашей сферой. Если срок документов истекает, не забудьте их продлить. Также важно взять справки о состоянии расчётов по налогам, сборам, пеням и штрафам. 
• Подготовить юридические документы. Документы должны давать чёткое представление о лицах, которые владеют бизнесом, и о всех, кто имеет на него какие-либо права.
• Оформить права. Если вы владеете сайтами, ПО, другим контентом, на него также нужно оформить права.
• Провести аудит. Если вы продаёте большой бизнес с крупными доходами (от 10 млн рублей), понадобится независимая оценка. Эту услугу оказывают аудиторские и консалтинговые агентства. Проверка поможет проанализировать финансовое состояние бизнеса, юридическую чистоту, отсутствие долгов, достоверность и правильность бухгалтерского и налогового учёта, финансовую отчётность. Итоговое заключение даст возможность новому владельцу получить всестороннее понимание о состоянии дел в компании. 
• Помочь разобраться в бизнесе. Покупателем может быть как опытный человек, так и люди без предпринимательского опыта. Если у нового владельца нет опыта, предстоит помочь ему разобраться во всех бизнес-процессах, объяснить нюансы и дать полную картину того, как именно всё работает.

Как назначить цену 

Для назначения цены лучше всего привлекать экспертов. Но если вы решили оценить свой бизнес самостоятельно, воспользуйтесь одним из 3 способов: 

Затратный метод. Стоимость компании формируется из стоимости всего её имущества и обязательств. Конечная цена — разница между активами и обязательствами.

Сравнительный метод. Вы сравниваете свой бизнес с аналогичными. Цена корректируется в зависимости от местоположения, оборота, площади и других факторов. На сайте слияний и поглощений в России можно оценить стоимость бизнеса по заключённым сделкам.

Доходный метод. Бизнес оценивают исходя из чистой прибыли за 1,5-3 года с учётом инфляции.

Скорость продажи бизнеса зависит в том числе и от цены. Мелкий бизнес продаётся примерно за месяц, более крупный — от 3 месяцев. Но при выставлении бизнеса на продажу не стоит рассчитывать на короткие сроки — лучше готовиться к 2 месяцам и более.

Где искать покупателя

Целая компания/доля. Для продажи готового бизнеса в интернете есть специальные площадки — например, РБК Бизторг, Deloshop, Goodwillbrokers. Готовый бизнес продают и на небольших площадках — например, Авито, раздел «Готовый бизнес». Стоимость платного размещения объявления — 500-2000 рублей.

Франшиза. Покупатель франшизы должен будет заплатить вам паушальный взнос — единоразовый платёж за возможность работать под вашим товарным знаком. Ещё он должен будет регулярно отчислять вам роялти за использование бренда и технологий компании. Размер роялти может быть фиксированным или рассчитываться в процентах от оборота.

Быстрее продать франшизу вам помогут различные рекламные инструменты — от таргетинга до размещений у блогеров. Также есть и специальные площадки для продажи франшиз — Topfranchise, Franshiza.ru. 

Упакованный бизнес-проект. Готовый бизнес-проект имеет все преимущества франшизы — разработанные бизнес-процессы, готовые презентации, коммерческие предложения и прочее, что привлекает покупателя. Однако для вас будет минус: вы получите деньги только за сам бизнес-проект, покупатель не должен платить вам паушальные взносы или роялти.

Коротко

1. Можно продать целую компанию или долю в ней, франшизу или упакованный бизнес-проект. 
2. Перед продажей бизнес нужно подготовить: создать бизнес-план, собрать документы, провести аудит, продлить договора аренды и контракты с поставщиками.
3. Чтобы правильно назначить цену, обратитесь к экспертам или воспользуйтесь одним из методов самостоятельной оценки. 
4. Можно искать покупателя на специализированных площадках или воспользоваться рекламными инструментами.
5. Бизнес часто не продаётся из-за некачественной подготовки к продаже, попытке продать не той аудитории, попытке продать быстрее или медленнее. 

Но все мы, конечно, понимаем, что продать бизнес — не значит перестать быть предпринимателем. Ведь предпринимательство — это образ мыслей и состояние души, и обычно если люди выбирают заниматься своим делом, то это на всю жизнь. Так что если после успешной продажи одного бизнеса вы захотите вложить вырученные средства в новый проект, вы можете открыть онлайн счёт в ПСБ, зарегистрировать проект без визита в налоговую, МФЦ и офис банка, получить электронную подпись и 4 000 на счёт при открытии расчётного счёта.