Сегодня выбирать товары покупателям помогает интернет: есть отзывы о продуктах, плюсы и минусы. Но у продавцов до недавнего времени помощника на рынке не было — его придумал основатель Selvery. В статье он рассказывает, как работает его продукт.

11 июня
Лариса Кондратенко
Андрей Пометун
Создатель Selvery

Андрей Пометун, создатель системы Selvery: «Идея создать сервис презентаций для продавцов пришла ко мне случайно, пока я анализировал проблемы банка-клиента. Я разработал сервис-помощник для продавцов, который помогает им лучше контактировать с клиентами. Сегодня нашу программу используют как крупные банки, так и компании госсектора, а выручка за первые полгода продаж составила $60000».

Идея

Хороших продавцов мало. Чтобы продавать, нужно держать в голове много данных, знать продукт. У покупателей для поиска и сравнения товаров есть интернет, отзывы, маркет-платформы. У продавцов подобного инструмента не было — мы это исправили. 

Наш продукт — это SaaS-система, которая помогает повысить эффективность продаж с помощью данных о клиентах. Программа создаёт для клиента персональную презентацию с ценностным предложением. Затем продавец использует подсказки программы, чтобы наладить контакт с клиентом и довести его до сделки. Продуктом при этом может быть товар, услуга, идея, вакансия. Соответственно, роль продавца может выполнять кто угодно — бизнес-спикер, HR-директор, соискатель инвестиций и другие. 

Сервис полезен не только продавцам — он объединяет всех, кто занимается продуктом. В системе работают маркетологи и топ-менеджмент: анализируют статистику продаж, мгновенно обновляют информацию о продукте, отслеживают соблюдение корпоративных стандартов.

Создание

В 2017 году я работал в крупном российском банке — мы были посредниками между владельцами бизнеса и каналом продаж. У всех предпринимателей были одинаковые проблемы: они использовали устаревшие материалы по продажам, не могли сегментировать клиентов. Не было обучающей базы для продавцов и понимания задач маркетинга. 

Я создал и начал тестировать методологию account-based sales (ABS) — в ней продажи основываются на данных о клиентах. Так мне пришла в голову идея создать новую систему демонстрации продуктов бизнеса покупателям: маркетолог бы собирал данные о ЦА, а на их основе система создавала бы презентацию для продавца.

Сначала к моей системе подключили 10 продуктов, через полгода — ещё 50, через год — всю линейку из 250 продуктов банка. Когда я работал с проблемами одного банка, я понял, что нашёл болевые точки любого бизнеса. 

Команда 

В 2019 году я собрал свою команду, чтобы создать приложение, универсальное для любой компании. На старте было всего 10 сотрудников, которые разрабатывали систему с нуля. Надо было придумать приложение для генерации и демонстрации уникального контента, но при этом способное интегрироваться со сторонними цифровыми системами вроде CRM.

Команда проекта

Мы понимали, что приложение не знакомо пользователю, поэтому выводили его на рынок на понятных условиях — внедрили модель подписки и стали давать скидки за объём и срок предоплаты. Не хотелось столкнуться с непониманием клиентов из-за своей излишней «уникальности и неповторимости». 

Успехи

Стоимость пилотного проекта с Selvery составила $6800, выручка за первые полгода продаж — $60000. Сегодня c нами работают 15 бизнес-команд, до 100 человек в каждой. Выручив за первые 6 месяцев 4,2 млн рублей, мы нацелились на экспорт. В ближайшие 5 лет хотим подключить к сервису 8500 компаний на 6 национальных рынках: России, Индии, США, Германии, Великобритании и Испании. Если всё получится, при средней стоимости подписки в $20 в месяц и среднем количестве пользователей 100 человек выручка через 4 года составит $200 000 000 в год. Ещё недавно мы получили грант от Фонда содействия инновациям — эти 2 000 000 рублей планируем использовать для исследований.

Сложности 

Мы вывели сервис на рынок в 2020 году, одновременно с карантином, так что сразу после запуска столкнулись с коронавирусными ограничениями. Предприниматели тогда предпочитали просто ждать понимания происходящего и перспектив для работы.

Но потом они поняли, что с коронавирусом придётся как-то дальше жить. Здесь и пригодился наш сервис — компании использовали его для дистанционной работы с ЦА. Благодаря тому, что сервис можно было использовать удалённо, у нас появилось много крупных клиентов: госкомпании («Дом.рф»), крупнейшие европейские банки (ВТБ), операторы сотовой связи («Мегафон», МТС), учреждения дополнительного профессионального образования и другие. На старте возникло и несколько проблем: когда мы искали клиентов, дорабатывали и продвигали сервис среди продавцов.

Вложили больше, чем планировали. Мы предложили систему рынку в стадии минимально жизнеспособного продукта (MVP). Сначала на доработку планировали потратить $150 000 за год, но в итоге изначальную цифру пришлось утроить, инвестировав в проект свои деньги. 

Ошиблись с аудиторией. Продавцы в больших компаниях в один голос сказали, что их задача — продавать, а продающий контент — задача маркетологов. Мы обратились к маркетологам, но те сказали, что их задача — креатив и рекламные кампании, а продающий контент, все эти презентации — задача владельца продукта. Получается, что мы нашли своего клиента только с третьей попытки.

Создали негибкий продукт. Ещё один провал — ошибка в управлении контентом. На старте Selvery была системой для создания презентаций, где можно было управлять 3-6 слайдами. Но как-то один заказчик попросил нас загрузить в сервис все продукты. Получилась неповоротливая контент-система, которая не решала свои задачи. Пришлось перерабатывать сервис, чтобы сделать его более гибким.

Совет начинающим

Selvery появился благодаря проблеме, которую мы нашли в крупном банке. Оказалось, что с похожими проблемами сталкиваются и другие компании. Маркетологи не могут вовремя актуализировать данные о продукте? Руководители не знают, почему продавцы хорошо или плохо продают? Продавцы не могут запомнить весь ассортимент? C этим помогает наш сервис. Решая подобные задачи, мы и смогли найти своих клиентов. Так же я советую действовать всем, кто хочет приносить пользу бизнесу и быть успешным на рынке.

теги:
Напишите что-нибудь и нажмите Enter