Андрей Пометун, создатель системы Selvery: «Идея создать сервис презентаций для продавцов пришла ко мне случайно, пока я анализировал проблемы банка-клиента. Я разработал сервис-помощник для продавцов, который помогает им лучше контактировать с клиентами. Сегодня нашу программу используют как крупные банки, так и компании госсектора, а выручка за первые полгода продаж составила $60000».
Идея
Хороших продавцов мало. Чтобы продавать, нужно держать в голове много данных, знать продукт. У покупателей для поиска и сравнения товаров есть интернет, отзывы, маркет-платформы. У продавцов подобного инструмента не было — мы это исправили.
Наш продукт — это SaaS-система, которая помогает повысить эффективность продаж с помощью данных о клиентах. Программа создаёт для клиента персональную презентацию с ценностным предложением. Затем продавец использует подсказки программы, чтобы наладить контакт с клиентом и довести его до сделки. Продуктом при этом может быть товар, услуга, идея, вакансия. Соответственно, роль продавца может выполнять кто угодно — бизнес-спикер, HR-директор, соискатель инвестиций и другие.
Сервис полезен не только продавцам — он объединяет всех, кто занимается продуктом. В системе работают маркетологи и топ-менеджмент: анализируют статистику продаж, мгновенно обновляют информацию о продукте, отслеживают соблюдение корпоративных стандартов.
Создание
В 2017 году я работал в крупном российском банке — мы были посредниками между владельцами бизнеса и каналом продаж. У всех предпринимателей были одинаковые проблемы: они использовали устаревшие материалы по продажам, не могли сегментировать клиентов. Не было обучающей базы для продавцов и понимания задач маркетинга.
Я создал и начал тестировать методологию account-based sales (ABS) — в ней продажи основываются на данных о клиентах. Так мне пришла в голову идея создать новую систему демонстрации продуктов бизнеса покупателям: маркетолог бы собирал данные о ЦА, а на их основе система создавала бы презентацию для продавца.
Сначала к моей системе подключили 10 продуктов, через полгода — ещё 50, через год — всю линейку из 250 продуктов банка. Когда я работал с проблемами одного банка, я понял, что нашёл болевые точки любого бизнеса.
Команда
В 2019 году я собрал свою команду, чтобы создать приложение, универсальное для любой компании. На старте было всего 10 сотрудников, которые разрабатывали систему с нуля. Надо было придумать приложение для генерации и демонстрации уникального контента, но при этом способное интегрироваться со сторонними цифровыми системами вроде CRM.
Мы понимали, что приложение не знакомо пользователю, поэтому выводили его на рынок на понятных условиях — внедрили модель подписки и стали давать скидки за объём и срок предоплаты. Не хотелось столкнуться с непониманием клиентов из-за своей излишней «уникальности и неповторимости».
Успехи
Стоимость пилотного проекта с Selvery составила $6800, выручка за первые полгода продаж — $60000. Сегодня c нами работают 15 бизнес-команд, до 100 человек в каждой. Выручив за первые 6 месяцев 4,2 млн рублей, мы нацелились на экспорт. В ближайшие 5 лет хотим подключить к сервису 8500 компаний на 6 национальных рынках: России, Индии, США, Германии, Великобритании и Испании. Если всё получится, при средней стоимости подписки в $20 в месяц и среднем количестве пользователей 100 человек выручка через 4 года составит $200 000 000 в год. Ещё недавно мы получили грант от Фонда содействия инновациям — эти 2 000 000 рублей планируем использовать для исследований.
Сложности
Мы вывели сервис на рынок в 2020 году, одновременно с карантином, так что сразу после запуска столкнулись с коронавирусными ограничениями. Предприниматели тогда предпочитали просто ждать понимания происходящего и перспектив для работы.
Но потом они поняли, что с коронавирусом придётся как-то дальше жить. Здесь и пригодился наш сервис — компании использовали его для дистанционной работы с ЦА. Благодаря тому, что сервис можно было использовать удалённо, у нас появилось много крупных клиентов: госкомпании («Дом.рф»), крупнейшие европейские банки (ВТБ), операторы сотовой связи («Мегафон», МТС), учреждения дополнительного профессионального образования и другие. На старте возникло и несколько проблем: когда мы искали клиентов, дорабатывали и продвигали сервис среди продавцов.
Вложили больше, чем планировали. Мы предложили систему рынку в стадии минимально жизнеспособного продукта (MVP). Сначала на доработку планировали потратить $150 000 за год, но в итоге изначальную цифру пришлось утроить, инвестировав в проект свои деньги.
Ошиблись с аудиторией. Продавцы в больших компаниях в один голос сказали, что их задача — продавать, а продающий контент — задача маркетологов. Мы обратились к маркетологам, но те сказали, что их задача — креатив и рекламные кампании, а продающий контент, все эти презентации — задача владельца продукта. Получается, что мы нашли своего клиента только с третьей попытки.
Создали негибкий продукт. Ещё один провал — ошибка в управлении контентом. На старте Selvery была системой для создания презентаций, где можно было управлять 3-6 слайдами. Но как-то один заказчик попросил нас загрузить в сервис все продукты. Получилась неповоротливая контент-система, которая не решала свои задачи. Пришлось перерабатывать сервис, чтобы сделать его более гибким.
Совет начинающим
Selvery появился благодаря проблеме, которую мы нашли в крупном банке. Оказалось, что с похожими проблемами сталкиваются и другие компании. Маркетологи не могут вовремя актуализировать данные о продукте? Руководители не знают, почему продавцы хорошо или плохо продают? Продавцы не могут запомнить весь ассортимент? C этим помогает наш сервис. Решая подобные задачи, мы и смогли найти своих клиентов. Так же я советую действовать всем, кто хочет приносить пользу бизнесу и быть успешным на рынке.