12 тонн молока и год времени Иван Артюх потратил на эксперименты с сыром. Сейчас у сыроварни «Тильзит-Рагнит» постоянные клиенты, своя ферма и туристические экскурсии на производстве, но проект до сих пор не вышел на окупаемость.

21 мая
Ирина Бризетко
Иван Артюх
владелец сыроварни «Тильзит-Рагнит», запустил производство сыра пять лет назад. Начал заниматься бизнесом в 14 лет.

Сыроварня как часть ресторанного бизнеса

Начиналось всё с того, что в 2013 году я открыл ресторан около исторического замка Немана Калининградской области. Здание восстанавливали сами: поначалу это были голые стены, сгнивший потолок — на грани того, чтобы развалиться. 

Решил открыть именно ресторан, потому что в Немане начала строиться атомная станция. Я думал, что место при историческом замке станет центральным в городе и будет пользоваться спросом у «атомщиков». Но европейцы сказали: «Не нужна нам ваша энергия», проект заморозили. У меня было два варианта: либо закрывать дверь, и здание через три года умрёт (его разнесут, разворуют, подожгут), либо начать работать, хоть и себе в убыток. Я пошёл по второму: сейчас мы вкладываем в здание больше, чем наш ежемесячный доход. 

Ресторан прибыли не приносил, потому что покупательная способность в городе с населением чуть больше 10 тыс. человек низкая. Были попытки производства алкоголя. Я даже ездил в Ирландию на экскурсии по виски-фабрикам. Полагал, что можно поставить в ресторан маленькую вискикурню. Но выяснилось, что легально это сделать нельзя: в нашей стране нет такого понятия как лицензия на микро-дистиллерию. Потом я подумывал о производстве мяса при ресторане, но в итоге остановился на сыре. 

Я люблю сыр, бывал часто на дегустациях в Европе. Но самое главное, что регион Тильзит (сейчас это окрестности городов Неман, Советск, Краснознаменск и Славск), являлся сырным регионом Восточной Пруссии. Сыр тильзитер был рождён в Тильзите, и его вся Европа знала уже в начале XIX века. В 1945 году, когда пал режим гитлеровской Германии, Советск оказался на территории нынешней Калининградской области, и этот сырный бренд оказался никому не нужен, он просто «на земле валялся». После войны именно тильзитер в классических канонах не делал здесь никто. Поэтому мы восстановили марку, а тайну правильного сыроварения поехали раскрывать в Германию.

Войти в доверие к немцам

Ремесленники — ревностные люди. Когда к ним приходишь как турист, они дружелюбно говорят «welcome», а когда говоришь, что хочешь узнать рецепт, познакомиться с производством поглубже, они чаще всего меняются в лицах, говорят, что времени нет, и вежливо отправляют восвояси.

Существуют магазины, в которых продаются закваски, различные приспособления для производства сыра. Поначалу, когда сам начинал ставить эксперименты с сыром, я спросил в таком магазине, не знают ли они, кто бы мог уделить мне немного внимания, научить процессу производства. Так меня познакомили с владельцем немецкой компании, которая изготавливает ингредиенты для сыров. Этот человек, Клаус, пригласил меня к себе на производство и дал мне три дня, чтобы понять все процессы. Я впитывал, как губка, все мельчайшие подробности; записывал, фотографировал. 

Клаус к русским относится настороженно. Он говорил: «вы, русские, не очень трудолюбивые ребята». Я, в принципе, с ним соглашался, ведь это правда. Как я его убедил его, что мне можно доверять? Не знаю, он посмотрел мне в глаза и сказал, что верит.

Так я научился делать тот самый классический тильзитер. Сейчас мы с Клаусом в дружеских отношениях. После того, как мы открыли своё производство, я пригласил своего немецкого коллегу на экскурсию. Он посмотрел и сказал, что мы молодцы. Но добавил: «ты как китаец, повторил всё в точности, как у меня».

Производство

Основные ингредиенты нашего сыра — это молоко, бактерии, закваска и человеческий труд. Когда мы начали заниматься сыроварением в 2015 году, знающие люди мне сразу сказали, что я вылью много молока. Даже если молоко очень хорошее, сразу без издержек не получится, потому что просто ещё «не поставленные руки». Мы действительно год варили, выливали, выкидывали, сыр взрывался, вонял, мы его отдавали свиньям. Это был кошмар. 

Отличие нашего сыра от классического тильзитера — слабая солёность и «вонючесть», если грубо выразиться. Классический тильзитер очень солёный, потому что холодильников раньше не было, и сыр сильно просаливали, а также он имел очень сильный запах. Поэтому, адаптируясь под нашего клиента, мы меньше кладём соли и используем меньшее количество специальных бактерий, которые издают запах.

Другие бизнесы для подстраховки и вопрос вложений

Конечно, у нас есть другие бизнесы, откуда приходилось забирать прибыль, вкладывать в сыроварню, и это не очень весело. В теории сыроварню можно сделать так, чтобы деньги пришли с первого дня. Это возможно, но не когда ты делаешь сыры с выдержкой: пока сыр зреет, ты ничего не получаешь. Ты же не можешь получать деньги, просто рассказывая о своём сыре, у тебя от трёх до шести месяцев зреет продукт.

У тильзитера срок созревания составляет 2,5-3,5 месяца. Ещё мы варим и гауду, и качотту с выдержкой 10-12 месяцев (она шикарная, её никогда нет в наличии, потому что всю раскупают). То есть ты сегодня вложил 600 рублей, чтобы получить 800-900 через год. Вы понимаете что это за бизнес? Конечно, есть сложности, и этих сложностей много.

Мы в сыроварню вложили порядка 15 млн рублей. Мы уже начали зарабатывать, но пока у нас постоянные реинвестиции, потому что мы купили ферму. У сыроварни, из расчётов сегодняшнего дня, окупаемость составит примерно восемь лет.  Здание я купил дёшево, а вот его вся реконструкция, наполнение требует денег. Первые 12 тонн молока просто пришлось выкинуть, это тоже деньги. 

Экспериментов с молоком было бы гораздо меньше, если бы качество продукта от наших сельхозпроизводителей соответствовало нормам. Часто переработчики готовы брать то, что бы я и молоком не назвал: оно очищается на центрифуге, пастеризуется, кипятится, я уже не знаю, что там делают с ним. Его пить можно, но для сыра необходимо молоко только самого высшего качества. 

Поэтому мы своих коров закупили, но их ещё очень-очень мало. Надеюсь, что через год-полтора выйдем на нужный объём. Пока мы покупаем молоко у датской компании. У них есть ферма в 60 километрах от нашего производства. Ездим туда за сырьём каждый день. 

По нашему бизнес-проекту нам нужно полторы тонны молока в день, и тогда мы будем производить до пяти тонн в месяц. Это позволит полностью закрывать региональные нужды в крафтовых сырах и ещё хватит для поставок  в другие регионы России. Крафт — дорогой продукт, это не тот сыр, который лежит на полках в розничных сетях за 400 руб/кг. Наш сыр стоит 1500-2000 рублей за кг, и соответственно, его берут меньше: по 200-300 граммов.

Мы сейчас представлены только в одной торговой сети SPAR и продаём сыр туристам прямо на производстве и в ресторане. Туристы, особенно летом, – это наш основной покупатель. Мы им рассказываем историю создания сыра, проводим экскурсии по сыроварне, даём приготовить что-нибудь из заготовок.

Фестиваль сыра 

Я организовал в Немане четыре фестиваля сыра с 2016 года. Недавно начал набирать «фестиваль сыра» в Яндексе, и все первые строчки занял именно наш. 

Вообще, фестиваль сыра — занятие убыточное. Но с точки зрения популяризации продукта работает хорошо: люди говорят о сыре, пробуют, получают удовольствие. По приблизительным подсчётам, на прошлом фестивале, в 2019 году, нас посетили 8 тысяч человек. Мы второй год уже мощно фокусируемся на детях. Они одеваются в рыцарей, играют, сражаются на мечах на открытой площадке, соответственно устают, хотят есть и могут подкрепиться нашим сыром, это же калорийный продукт. Средневековье, история, сыр — это всё замиксовано в одном месте. 

Намеренно созданная конкуренция

Моя цель — сделать так, чтобы у людей была ассоциация: «Неман равно сыр». У меня есть мечта, чтобы это место стало «сырным городком», «сырной меккой». Поэтому я абсолютно не против конкурентов. 

Я часто привожу пример с кофе. Сколько сегодня употребляют кофе, а сколько пили 10, 20 лет назад? Сегодня — в геометрической прогрессии больше. То же самое и с сыром. Если будет 10 сыроварен, сыра будут потреблять больше.

Конкуренции не надо бояться, когда ты даёшь конкурентоспособный продукт. Я уверен, что мы делаем хороший продукт. Чем больше будет интересных сыров, тем чаще российские туристы будут приезжать в Калининград, потому что здесь появятся широкие палитры сыров, от кислых до горьких. Появятся сырные конфеты, супы сырные, этого всего будет больше и больше. Так что ничего плохого от конкуренции я не жду, и даже наоборот, предлагаю людям открывать здесь сыроварни. Я даже научил «конкурентов» делать сыр, причём сделал это бесплатно. Если кто-то ещё возьмётся за это, то мы с удовольствием его поддержим.

Команда

Нужных людей найти тяжело, потому что многие уехали в город, не видя здесь перспективы. Мы буквально по крупицам выдёргивали специалистов, по пути обжигались, не без этого. Сейчас на производстве работает четыре человека, а всего в команде — 20. Помимо сыроварни у нас ещё ресторан, ферма, хутор, восстановление замка, и ещё планируем запустить туристический маршрут — тропу Даубаса. 

К нам уже сейчас приезжает много туристов. Мы однажды связались с туристической компанией, и к нам приехало одновременно много гидов. Я рассказал им о том, какие у нас есть услуги и возможности для туристов, и они стали возить сюда людей. 

Стратегия глупых вопросов

Есть великая фраза: «Не стыдно спрашивать, стыдно не знать». Когда я начинаю заниматься чем-то новым, могу задавать абсолютно детские вопросы, удивляться, вникать. Так было, когда я изучал дистилляты, когда пытался запустить мясное производство, то же самое с сырами, точно так же сейчас с восстановлением замка. Мне интересно, от этого жизнь играет другими красками, что ли.

Я в бизнесе с 14 лет. В 1987-1988 годах в школе продавал дезодоранты своим учителям. Тогда с ними был дефицит, а мне их брат присылал. Учителя радовались, улыбались, говорили, что ОБХСС мной точно заинтересуется. С 90-х гг., после развала СССР, занимался сигаретами, алкоголем. Тем, что быстро и легко продавалось. Недвижимостью занимался. Я ушёл из этого бизнеса через лет 5, хотя он был рентабельным, он и сейчас рентабельный. Я ушёл, потому что  не могу в одной воде постоянно находиться, и понимал, что начинаю глупеть. Сейчас помогает поддерживать сыроварню на плаву прачечный бизнес: у нас ещё есть фирма по обслуживанию отелей в регионе.

Зачем человеку то, от чего нужно ждать прибыль годами?

Я всю жизнь занимаюсь разными бизнесами. Жена говорит, что я романтик-авантюрист. У меня всегда были совершенно чёткие взаимоотношения с бизнесом: вкладываешь — получаешь, вкладываешь — получаешь, то есть прибыль была превыше всего. 

Для меня так получилось, что и сыроварня, и проект восстановления замка пока оказались меценатством, по крайней мере на ближайшие годы. Да, я хочу прибыли, как и любой нормальный человек. Но, например, проект восстановления замка навряд ли когда-нибудь принесёт прибыль. Соответственно, возникает вопрос: «А зачем ты этим занимаешься?» 

Потому что я это люблю, мне это нравится. Я сейчас делаю то, о чём в детстве мечтал. Я бегал по соседним деревням, старым заброшенным домам, мне нравилось дышать этой сыростью, нравилось где-то прикоснуться, где-то просто сфотографировать историческое здание. Сейчас есть возможность несколько объектов сохранить, улучшить и какой-то штришок в истории оставить. Я занимаюсь любимым делом. Да, это намного сложнее, гораздо менее рентабельно с точки зрения денег, но зато, когда это получается, я счастлив.

Напишите что-нибудь и нажмите Enter