Бум маркетплейсов
По данным Минэкономразвития РФ, сейчас на маркетплейсах активно продают свои товары более 217 тыс. МСП и самозанятых. Также ведомство сообщило, что активно покупают через интернет около 70 млн клиентов. Ежегодный прирост российского рынка e-commerce на период до 2025 года оценивается в 25–30%.
По данным МТС, по итогам ноября 2022 года маркетплейсы Wildberries и Ozon впервые опередили по продажам в России китайскую площадку AliExpress: более 50% продаж пришлось на Wildberries, Ozon занял второе место с долей в 29%, замыкает тройку лидеров AliExpress — 16%. Также популярностью пользуются Яндекс.Маркет и KazanExpress.
По информации Data Insight, маркетплейсы оцениваются продавцами как очень эффективный канал с большим приростом: 64% селлеров сообщили о росте объема своих продаж на маркетплейсах за минувший год.
Аудитории продавцов всех платформ значительно пересекаются: в среднем поставщик ведет торговлю на двух-трех площадках из пяти, включенных в исследование. Самая высокая доля уникальных продавцов у Wildberries: в среднем у них 1,8 площадки на селлера.
Как выбрать свою площадку
У каждой из площадок есть свои особенности. Например, на Wildberries чаще всего покупают одежду и обувь, детские товары и косметику, на Ozon — товары для дома и технику, а на Яндекс.Маркет — продукты питания. С одной стороны, это хорошо, есть сформированный спрос, с другой — более высокая конкуренция. Сравнивайте также условия для конкретного товара и формы бизнеса: комиссию, доставку, возврат и прочее.
Выбор товара для выхода
Основное правило едино для всех площадок: это должно быть что-то небольшое, в чем вы разбираетесь, и не очень дорогое — до 5000 рублей. Если вы хорошо знаете товар, то сможете выбрать среди поставщиков лучшего и донести до покупателей преимущества товара. Что касается стоимости, то у покупателей есть граница комфорта — та сумма, которую они готовы потратить в интернете. Покупка на сумму свыше 5000 слишком серьезна, чтобы решиться сделать ее у продавца без большого количества отзывов.
Размеры (до 50 см по одному из измерений и не более 1,5 кг весом) — важный фактор при организации хранения и транспортировки: в самом начале лучше не связываться с крупногабаритными товарами.
Экспериментировать с сезонными или редкими товарами сначала тоже не стоит, потому что на них уже сформирован спрос и вам будет гораздо сложнее конкурировать с более известными нишевыми продавцами. Выбирайте товары повседневного спроса, которые нужны всем: одежду, еду, косметику.
Нельзя торговать на маркетплейсах товарами, продажа которых через интернет запрещена, — это алкоголь, сигареты, лекарства по рецептам, пиротехника, животные.
Заполнение профиля и карточек
Процесс начинается с регистрации и заполнения анкеты. В ней вас спросят о форме вашего бизнеса (везде принимаются ООО и ИП, а на некоторых маркетплейсах еще и самозанятые) и запросят подтверждающие документы: свидетельство ЕГРЮЛ/ЕГРИП, свидетельство ИНН, копию паспорта, справку самозанятого.
Потом вам нужно будет добавить информацию о товаре. Иногда требуются документы о регистрации торговой марки, сертификаты на товары или декларация соответствия, отказное письмо. Лучше иметь их наготове, так как они могут потребоваться в любой момент — например, их может запросить покупатель, а время на предоставление будет ограничено. Все это можно взять у поставщика или производителя товара.
Карточки товаров — ваш главный инструмент продаж. Постарайтесь следовать техническим правилам маркетплейса (они у всех разные), чтобы не пришлось переделывать карточки. Оформляйте товары привлекательно: выкладывайте фотографии в хорошем разрешении, не одну, а как минимум три. Старайтесь, чтобы товар на них выглядел максимально привлекательно. В описании не допускайте воды, выделяйте основные преимущества. Работайте над качеством контента, а не над количеством объявлений.
Продвижение
У каждого маркетплейса есть развитая система продвижения. Для подбора услуг нужно учитывать конкуренцию в конкретной нише в городе или регионе продаж, емкость рынка, а также то, какие услуги используют другие продавцы, чтобы не отставать от них. У маркетплейсов есть специальные отделы, сотрудники которых могут вам настроить рекламную кампанию — зачастую это делается бесплатно. Размер инвестиций может быть очень разным — все зависит от ваших ожиданий и целей.
Работа с отзывами
Собирайте как можно больше отзывов, положительных и честных: это повышает доверие покупателей. Негативные отзывы еще не конец, но их надо уметь обрабатывать — грамотно и обоснованно на них отвечать. Если делать это корректно, то можно заработать даже большую лояльность, чем от положительных отзывов: люди в первую очередь читают негативные комментарии. На многих маркетплейсах есть специальные шильдики для проверенных продавцов с хорошими отзывами и высоким рейтингом. При правильном оформлении товара и высоком уровне продаж вы сможете получить такой шильдик очень скоро.