Россияне совершают рекордное количество покупок онлайн
По динамике роста числа заказов 2022 год вошел в тройку лучших для российского рынка. По данным исследования Data Insight, за год россияне сделали более 2,8 млрд заказов — это на 65% больше, чем в 2021 году. Оборот электронной торговли за тот же период увеличился почти на 30% и достиг рекорда в 4,98 трлн рублей.
Покупать онлайн удобно, и все больше россиян осваивают технологии дистанционного шоппинга. Ежемесячно маркетплейсами пользуются 70% россиян, ежедневно — 33%. В наиболее активной возрастной группе (35–54 лет) онлайн-покупки делает практически каждый — 90%. Все это говорит о том, что малый и средний бизнес больше не может позволить себе игнорировать онлайн-продажи или отводить их на второй план.
Торговля на маркетплейсах и других площадках может принести значительную прибыль для вашего бизнеса, однако для этого к оформлению онлайн-товаров нужно подходить стратегически. Разберемся, какие приемы оформления лучше всего работают для повышения продаж онлайн.
Визуалы — это первый и самый важный контакт с новым покупателем
В онлайн-торговле, как и в физической, товар встречают по внешнему виду. На маркетплейсах покупатели просматривают десятки карточек похожих товаров, поэтому если визуал не «зацепит» их за долю секунды, то они не обратят внимания на все другие привлекательные свойства вашего предложения.
Главное изображение товара должно четко показывать, что именно вы продаете. На первой карточке не должно быть слишком много деталей, она должна легко восприниматься даже при беглом просмотре.
Стандарт качества для визуала-обложки — однотонный фон и максимальный акцент на товар. Карточку можно сделать более яркой за счет контрастных элементов, например цветного фона.
К визуалу также можно добавить инфографику с полезной информацией о продукте. Не перегружайте изображение — достаточно одной-двух вставок с коротким текстом. Это может быть информация о доступных размерах или длине/ширине товара — самые «горячие» факты, которые потребитель хочет узнать перед покупкой.
Помогите покупателю представить ваш товар в его жизни
После того как вы зацепили покупателя и он перешел в карточку вашего товара, визуалы должны рассказать историю — быстро и наглядно показать, зачем покупателю нужен ваш товар. Если покупатель сможет визуализировать ваш товар в своей жизни, то он с большей вероятностью захочет купить его.
Например, если вы продаете одежду, вы можете продемонстрировать ее в карточке товара в рамках целого образа. Продаете товары для дома? Покажите, как ими пользуется довольная хозяйка на кухне. На карточке товары для детей? Покажите, как счастливые мальчики и девочки играют с ними.
Этот прием особенно актуален, если вы продаете новинки или нестандартные товары. Покупатель может не знать, зачем ему нужен ваш товар, как он может использовать его в повседневной жизни. Визуалы карточек могут создать в голове покупателя идею о том, как ваш товар может улучшить его жизнь.
Для многих категорий, например для одежды, мебели и игрушек, покупателю важно определить габариты товара. На изображениях в карточке товары можно фотографировать вместе с людьми или привычными домашними объектами, которые обычно находятся рядом с товаром. Так покупателю будет проще представить товар в своей жизни и решиться на покупку.
Многие онлайн-магазины позволяют добавлять к карточкам визуальные форматы с эффектом погружения — видео и фото 360°. Такие визуалы позволяют покупателю еще лучше представить, как он пользуется вашим товаром, делают его более «живым». Для дополнительного погружения в карточку также можно добавить приближенные фото деталей товара и снимки со всех ракурсов.
Используйте ключевые слова и SEO-приемы в текстовой части карточек товара
Текстовое оформление играет менее заметную, но не менее важную роль в оформлении вашей онлайн-витрины. По большей части текстовая часть карточки нужна не для самих покупателей, а для поискового алгоритма, который помогает им найти товары.
Покупатели обычно просматривают только несколько верхних карточек в поиске, поэтому для хороших продаж ваш товар должен попасть в этот высокий эшелон. Для этого вам нужно оптимизировать текстовое описание таким образом, чтобы оно максимально подходило под поисковые запросы.
SEO-оптимизация описания и названия карточки должна отталкиваться от ключевых слов, которые покупатели используют при поиске товаров в вашей категории. Аналитические сервисы для маркетплейсов помогут вам выяснить, чем именно интересуются покупатели, когда ищут ваш товар.
Например, если вы продаете витамины, в названии карточки стоит указывать, для чего их стоит принимать: название «Витамин C для укрепления иммунитета» будет выдавать карточку вашего товара не только при поисковом запросе «Витамин C», но и при запросе «Витамин для укрепления иммунитета».
При составлении названия и описания спрашивайте себя: какие свойства товара чаще всего ищут покупатели? Какие ключевые слова они упоминают в поисковых запросах? Ответы на эти вопросы помогут вам составить список слов, которые нужно многократно использовать в текстовом оформлении товара. Это куда важнее продающих текстов, о которых любят говорить в маркетинге, — большинство покупателей никогда не прочитают карточку дальше названия.
Коммуникация с клиентами — часть оформления товара
На продающие тексты в описании покупатели вряд ли обратят внимание, а вот что они точно прочитают, так это отзывы о товаре и вопросы, которые задавали о нем другие пользователи. По статистике, 96% онлайн-покупателей читают или смотрят отзывы перед покупкой товара.
Поэтому коммуникацию с клиентами стоит воспринимать как полноценную часть современной онлайн-витрины. Вы не можете контролировать, какие отзывы и вопросы пишут ваши покупатели, но можете обрабатывать их так, чтобы продемонстрировать потенциальным клиентам высокое качество сервиса в вашем магазине. Качество сервиса для россиян, по данным за 2021 год, было даже важнее цен: фактор сервиса как самый важный отмечали 63% респондентов, тогда как стоимость, скидки и акции упомянули 59%.
На отзывы важно реагировать быстро — среднее время ответа онлайн по всем индустриям составляет около 8,5 часов. Особенно важно обрабатывать негатив, но делать это без эмоций. Используйте ответы на негативные отзывы как платформу для того, чтобы рассказать об объективных положительных качествах товара. Ответ с благодарностью за позитивные отзывы позволит повысить лояльность клиентов и наладить с ними более близкое общение.
На многих маркетплейсах большая пользовательская активность разворачивается в секции вопросов. На вопросы тут может отвечать не только продавец товара, но и другие пользователи, которые приобрели его. В ваших интересах взять дискуссию под контроль и предоставить покупателям актуальную информацию.
Комплекты и суперкарточки
Суперкарточка — это единая карточка с разными вариантами оформления одного товара. Например, если вы продаете одну модель одежды в разных цветах или продукт с упаковками разного веса, вы можете объединить эти артикулы в одну карточку. Такие карточки дают повышенную конверсию — покупатели с большей вероятностью найдут именно тот вариант, который они хотели, в вашей карточке, и не перейдут к конкурентам.
Схожую роль в онлайн-витринах играют комплекты. Покупатели часто берут определенные товары вместе: пылесос и дополнительные мешки к нему, гитару и комплекс струн и так далее. Если вы предлагаете эти товары в одной карточке, покупатель с большей вероятностью купит их у вас, вместо того чтобы искать на маркетплейсе заново.