Опишите проблему и решение
Любой продукт создается, чтобы решить проблемы конкретного клиентского сегмента. Зачастую предприниматели опираются на собственный опыт: например, открывают сервис по ремонту техники или кофейню рядом с домом. Но далеко не факт, что ваш проект охватит именно тот процент аудитории, который позволит вашему бизнесу выйти на прибыль.
Для расчетов можно воспользоваться системой “от общего к частному” по четырем основным показателям:
- PAM (англ. Potential Available Market) — потенциальный объем рынка. Показатель помогает проанализировать текущее состояние рынка и его возможные рост или падение;
- TAM (англ. Total Addressable Market) — общий объем целевого рынка;
- SAM (англ. Served Available Market) — количество реальных потребителей, который уже пользуются аналогичными услугами;
- SOM (англ. Serviceable Obtainable Market) — показатель объема продаж, который достижим в выбранном сегменте.
Для первичного расчета подойдет анализ поисковых запросов (например, через сервис “Яндекс.Вордстат”). Этот инструмент позволяет увидеть ежемесячный или еженедельный срез статистики запросов и понять интерес аудитории. Статистику можно смотреть как в абсолютных значениях, так и в относительных. Для получения относительного значения абсолютная цифра нормируется на количество показов результатов онлайн-поиска за соответствующий месяц.
Оцените тип спроса
На быстрорастущем рынке можно привлекать клиентов за счет нового продукта. Если рынок стагнирует, то, чтобы обеспечить спрос, нужно переманивать клиентов у конкурентов, предоставляя более выгодные предложения. Во втором случае необходимо тщательнее проработать маркетинговую стратегию, и в целом подход влечет риски на первых этапах (например, привлекая клиентов более низкой ценой, вы работаете в ущерб собственной прибыли).
Как самостоятельно определить, является ли рынок растущим или стагнирующим? Для этого определите ключевых игроков — лидеров ниши. Обычно в публичном поле можно найти годовую отчетность таких компаний: посмотрите на их выручку на последние 5 лет. Также советуем обратить внимание на количество компаний, которые закрылись или обанкротились, работая в выбранной нише за тот же временной интервал.
Оцените конкурентов
Почти у каждого проекта есть конкуренты. Обычно их делят на два типа:
Прямые — компании, которые предоставляют аналогичные товары или услуги.
Косвенные — решают те же клиентские потребности, но с помощью других предложений.
Например, два ресторана в одном районе могут значительно отличаться по ассортименту блюд и концепции, но удовлетворять одинаковую потребность у жителей.
Для анализа конкурентов можно изучить их внешнюю активность: посмотреть на число подписчиков в социальных сетях, отзывы, какие слабые стороны отмечают потребители. Произвести более глубокую аналитику, если говорить о малом бизнесе, у вас вряд ли получится, но такой подход позволит выработать правильную коммуникационную стратегию, план продаж, понять слабые стороны конкурентов и на их основании разработать УТП (уникальное торговое предложение), которое обеспечит вам долю рынка.
Работаем с полученными данными
После того как вы собрали информацию, ее нужно структурировать. Для этого можно использовать метод SWOT. Для этого внесите данные о рынке в таблицу, разделив ее на четыре столбца:
Strength — сильные стороны;
Weaknesses — слабые стороны;
Opportunities — возможности;
Threats — риски.
Важно помнить, что подобная оценка не является гарантией 100%, что бизнес взлетит. Существует множество как внешних (пандемия, экономический кризис, нарушение цепи поставок товаров), так и внутренних (например, неправильно выбранная финансовая модель) факторов, влияющие на запуск и дальнейшее развитие собственного дела.
Однако структурированная информация на первом этапе позволит приступить к проработке дальнейших шагов: привлечению средств, разработке маркетинговой стратегии и общему пониманию, какие аспекты могут повлечь за собой неблагоприятные последствия.