Анна Бобровская – уволилась с должности инженера по проектированию водоснабжений, чтобы открыть с мужем бизнес.
Первая «полка» в брянском подвале
Вадим Балашов:
«Внутреннее стремление к бизнесу было всегда, но у меня была работа, которая мне нравилась и меня вполне устраивала. К бизнесу подтолкнул случай: довольно крупный московский интернет-магазин, в котором я трудился, расформировали. Встал вопрос: оставаться в Москве и искать новую работу, живя несколько месяцев на выплаты от предыдущего работодателя, или возвращаться в родной Брянск и заниматься бизнесом. У моей супруги с работой тогда было всё хорошо: она проектировала водоснабжение в московских домах. Жена поддержала меня в стремлении открыть бизнес, и мы вместе вернулись в Брянск. Наши близкие были удивлены: из уважаемой профессии она ушла в торговлю. На тот момент это действительно был рискованный шаг.
Решение о запуске проекта мы приняли в 2014 году. Тогда в России существовало два магазина с системой аренды полок, получается, мы подхватили тренд. Есть такие волны в бизнесе, когда открывается что-то популярное: например, когда-то это были солевые пещёры, потом вейпшопы и барбершопы, сейчас — булочные. Мы не новаторы идеи сдачи полок в аренду. Система приёма вещёй на продажу была придумана давно, и даже в Советском Союзе были комиссионные магазины. А вот сделать проект именно франчайзинговым – наша идея. Но к такой схеме работы мы пришли не сразу.
Осенью 2014 года мы с супругой открыли первый магазин «Твоя полка» в маленьком тёмном подвальчике Брянска. Дело пошло неплохо, и спустя год у нас появился второй магазин в Орле. Мы стали задумываться о развитии сети. Через какое-то время к нам обратился наш первый потенциальный партнёр и попросил помощи в открытии магазина. После этого другие люди стали обращаться к нам с похожими вопросами о юридических и бухгалтерских аспектах. Мы решили, что будем продавать франшизу. Если сейчас посмотреть на то, что мы предлагали на тот момент, франшизой это было назвать достаточно тяжело. Тот спектр услуг, знаний, которые мы передавали, был скудным, сейчас он значительно расширился.
Условия франшизы
Мы предоставляем франчайзи товарный знак, инструменты для поиска клиентов в нужном регионе, готовый сайт, фирменный стиль, маркетинговый план, с первых дней «ведём» предпринимателя и предоставляем информационную поддержку.
Для нас нет глупых вопросов. Мы считаем, что лучше, когда человек спрашивает: важно, чтобы каждая существующая задача прояснилась. Мы передаём франчайзи все необходимые документы для работы, рассказываем, на каких системах налогообложения выгоднее работать, как и когда подавать декларации в налоговую, разбираем нестандартные задачи и подготавливаем магазин к открытию.
Мы просчитываем площади будущего магазина, разбираемся, будут ли они действительно выгодными. Предоставляем проект будущего помещения, который делает моя супруга (инженерное образование пригодилось). Перед открытием магазина двое наших сотрудников (чаще всего я и кто-то ещё) выезжаем в город, где он находится, и на месте уже настраиваем технику, рассказываем, как оформить зал, проводим ряд собеседований с потенциальными продавцами, рассказываем, на что обращать внимание при поиске сотрудников, как с ними выстраивать дальнейшую работу. Также мы помогаем искать арендаторов полок: важно с каждым из них поговорить, объяснить, что это не просто какой-то магазин, а действительно цельный проект, который помогает зарабатывать частным мастерам.
Сроки информационного сопровождения франчайзи не ограничены. У нас есть чат для руководителей всех магазинов, там мы обсуждаем насущные вопросы, решаем проблемы, тестируем новые инструменты, и именно это позволяет нам двигаться вперёд.
Отбор франчайзи
На первых этапах каждое письмо о франшизе было счастьем. Сейчас уже, конечно, трепета перед письмами нет. Мы разработали критерии, по которым можем отказать во франшизе. Когда люди говорят: «У меня есть деньги, нам не интересен ни договор, ни условия сотрудничества, нам просто нравится проект, давайте работать» — в большинстве случаев мы отказываем. Если человек поверхностно подходит к юридическим вопросам, есть вероятность, что он будет так работать и в дальнейшем. Поэтому чем больше человек задаёт вопросов на этапах подготовки к работе, чем больше он интересуется, сомневается, тем больше уверенности в нём. Научить человека предпринимательству без опыта ведения бизнеса можно: у нас у самих был небольшой опыт, когда мы открывались. У нас есть инструкции, регламенты, скрипты — это несложно, если этого хотеть. Поэтому мы выбираем людей, которые хотя бы на первых этапах критически относятся к обсуждаемым вопросам.
Экономика
Франшиза у нас стоит от 90 тысяч рублей. В городах-миллионниках мы берем 120-130 тысяч рублей, а в столицах мы пока не представлены, но там паушальный взнос будет больше примерно в 2,5-3 раза.
В первых открывшихся по франшизе магазинах паушальный взнос был 50 тысяч рублей, но с течением времени наши услуги расширились и стали требовать больше затрат с нашей стороны. Раньше, например, только один человек приезжал в город открытия магазина на несколько дней, соответственно, мы не запрашивали никаких компенсаций, поездки были за наш счёт. С открытием каждого последующего магазина наши возможности увеличивались. Сейчас мы представляем сеть, у нас есть скидки на определённые услуги операторов фискальных данных, на банковские услуги, преимущества в общении с контрагентами, эксклюзивные условия. За счёт этого наши партнёры экономят на расходах. Скидки перекрывают роялти.
Что касается роялти, раньше это был фиксированный взнос, в каждом городе разный, в зависимости от объёма продаж. Не так давно мы изменили систему работы и ввели комиссионный сбор для арендаторов полок. До этого арендатор полок платил только аренду, сейчас – ещё и комиссионный сбор в 10% за продажу каждого товара. Этот сбор в большей степени остаётся в бюджете магазина и в меньшей степени отправляется в офис. Так мы сняли финансовую нагрузку с наших франчайзи.
Большое количество арендаторов задавали нам вопрос о том, как мы жили до введения комиссионного взноса. Человек, который разбирается в ценах на аренду коммерческой недвижимости и в расходах на зарплаты, не понимает, как мы зарабатывали. Зарабатывали, в общем, мы на объёме и на том, что мы всё старались строить качественно. Конечно, огромное количество денег мы вкладывали в развитие, высокомаржинальным наш бизнес точно назвать было нельзя.
Тарификацию системы аренды полок мы разработали в 2014 году, с этого момента многое поменялось в законодательстве. Например, в 2014 году страховые взносы составляли, насколько я помню, 22 или 24 тысячи рублей за человека, в 2020 году – уже 42 тысячи рублей. Постепенно увеличивались налоговые коэффициенты, нас обязали поставить онлайн-кассы, с 2021 отменят налоговый спецрежим ЕНВД. Это всё приводит к серьёзным финансовым потерям, частично по этой причине мы ввели комиссионный сбор. Нововведение непопулярное, но его встретили лучше, чем ожидали. Мы протестировали новую схему работы в нашем брянском магазине и были удивлены не только отсутствию сопротивления, но и присутствию поддержки: некоторые арендаторы сказали, что это вполне честно, давно пора было ввести такую меру.
С введением комиссионного сбора всем стало легче: и франчайзи, и главному офису. У нас появились деньги на найм высококвалифицированных сотрудников и на качественную рекламу. В том числе, новый комиссионный сбор направлен частично на дополнительную рекламу каждого магазина, поэтому от него выиграли и арендаторы полок.
Поиск арендаторов
Вначале мы выходили на холодный рынок. Связывались с людьми, которые производили изделия своими руками, напрямую, находили их в социальных сетях, на сервисах по продаже товаров и предлагали им сотрудничество. Сейчас процесс поиска по большей части автоматизирован, всё происходит с помощью рекламных инструментов. Но мы всё равно полностью не оставляем холодный рынок, разговариваем с людьми напрямую.
Прайс на аренду полок в Нижнем Новгороде
Проблемы найти арендаторов в новый магазин не было никогда. Схема с арендой мест — основа нашей франшизы. Мы, естественно, понимали, что магазин не может функционировать с пустыми полками. У нас есть инструменты, чтобы завоевать доверие мастеров на этапах подготовки. Сейчас, когда арендатор видит, что мы – большая сеть, что у этой сети есть определённая история, за ней стоят конкретные люди, доверие появляется уже на этапах открытия.
Что, если у арендатора не идут продажи?
Безусловно, такое бывало. Это очень распространённый вопрос от потенциальных арендаторов: «Покупают у вас тут? Люди ходят к вам?» Но на самом деле, будут продажи у конкретно этого человека или нет, в первую очередь зависит от качества его продукции. Потому что всё, что необходимо для продвижения товара и проекта, мы делаем. То, на что смотрит покупатель — это качество товара, цена, ассортимент. Мы дипломатично передаём нашим арендаторам информацию, что если товар интересен, есть ассортимент, и он оценён разумно, то шанс продать продукт на полках достаточно велик. Есть люди, которые сотрудничают с магазинами годами. Один арендатор с нами с первого дня открытия магазина в Брянске, он ни на день не уходил уже более шести лет.
Сотрудники
Сейчас у нас 3 постоянных сотрудника в офисе, четвёртый менеджер стажируется. Дизайн, юридическое, бухгалтерское сопровождение у нас находятся на аутсорсе. Сейчас мы хотим расширить команду. Это входило в планы на 2020 год, но, как и у многих, этим планам не суждено было сбыться. На самом деле, мы, конечно, не теряем оптимизма и не отказываемся от поставленных задач.
В планах открытие полноценного офиса (сейчас часть помещения магазина выделена под офис), найм профессионального дизайнера и нескольких менеджеров. Что касается юридической и бухгалтерской составляющих, пока нет необходимости иметь постоянных сотрудников. Все вопросы юридического толка, по большому счёту, закрыты. Если происходит что-то, что требует вмешательства специалистов определённой области, можно обратиться к внешним консультантам.
Пандемия
Весной все наши магазины закрыли полностью, было достаточно тяжело. Когда мы узнали о том, что их придётся закрыть, мы находились в Рязани на открытии нового магазина, и в день планируемого открытия состоялось торжественное закрытие. В итоге этот магазин открылся только в конце июня. Остальные точки продаж тоже достаточно пострадали. Не все арендодатели адекватно восприняли просьбы о снижении сумм на аренду или предоставлении арендных каникул — только около 30% арендодателей согласились на каникулы, и лишь некоторые дали скидку или отсрочку. Ещё в пандемию мы перевозили наш магазин в Брянске из помещения на окраине в центр. Арендодатель организовал наш выезд в то время, когда по улицам нельзя было ходить, но нам необходимо было найти новое место и перевезти магазин.
Действительно, в карантин было немного страшно, но мы справились. Нужно сказать, что мы никогда не работали так хорошо, как во время пандемии. На карантине мы проработали много новых идей по развитию. У нас не было интернет-магазина, онлайн-торговля — не наш рынок. Но в карантин мы запустили онлайн-продажу, используя сервис курьерской доставки от Яндекс. Такие товары, как наборы для рукоделия, рисования, а также маски, активно приобретались, особенно в первое время, когда их нигде не было.
Также в карантин мы разработали систему коучинга для арендаторов. Мы видим потенциал к масштабированию производства тех, кто размещает у нас товары, сделанные своими руками. В карантин мы разработали схему, которая обучала бы этих людей к дальнейшим шагам: через какие сервисы ещё продавать свой товар, как разработать самый простой бренд, как научиться взаимодействовать с бизнесом. В общем, когда деньги подходят к концу, идеи очень активно лезут в голову.
Почему ниша творчества
У нас не было исключительного желания сотрудничать с творческими людьми. Наш выбор обусловлен тем, что именно у этих людей нет рынка сбыта в оффлайне. Единственный режим оффлайн-продаж для них — это ярмарки.
Мы сотрудничаем не только с мастерами, у нас нет жёсткого ценза относительно того, с кем мы работаем. Мы ставим невысокую планку для товаров, и тем самым привлекаем больше клиентов к себе. Наши полки используют и как место для продажи коллекционных и винтажных предметов с историей.
Сейчас мы работаем как с предпринимателями, так и с физическими лицами. Мы проверяем качество товара, насколько это возможно, для нас важно не потерять лицо. Съедобные товары и косметику мы принимаем только от ИП или физических лиц, такие товары должны иметь сертификаты качества.
Финансы
Вложений в первый магазин было минимум, тысяч 200. Сейчас для партнёров мы презентуем около 1 млн рублей как желательную сумму на открытие магазина. Если бы у нас в 2014 году были те знания, которыми мы обладаем сейчас, мы бы не начинали с теми деньгами, что у нас были. Окупился наш первый магазин примерно спустя полтора года. Всё заработанное мы вкладывали в развитие, почти ничего не оставляли себе. Назвать успешным этот проект было нельзя до тех пор, пока мы не начинали предпринимать осознанные шаги, такие как переезд в нормальное помещение из подвала между ателье и секонд-хендом. Тогда мы что-то стали зарабатывать, а до этого зарабатывали только опыт.
С франшизой сейчас динамика положительная. За 2019 год в 14 магазинах мы сделали выручку чуть больше миллиона долларов. Те магазины, которые открываются сейчас, сразу вырываются в топ по выручке в нашем рейтинге. Если раньше магазины потихоньку находили своих клиентов, взращивали пул постоянных покупателей, то сейчас у наших франчайзи есть все шансы открыть магазин и стать вторым-третьим в топе и конкурировать с лидерами сети, которые работают несколько лет. Отбиваются вложенные средства в среднем от четырёх до восьми месяцев.
В чем кайф
В 2014 году, через пару месяцев после открытия первого магазина, я раздавал в мороз листовки на перекрёстке. В голове были мысли о том, что на моей предыдущей работе было комфортабельное кожаное кресло, кофемашина, где всё это? Но я не то чтобы убивался этой мыслью, я листовки с удовольствием раздавал, искренне улыбался людям и приглашал в магазин. То же самое происходит сейчас. Ни я, ни супруга не жалеем. Даже несмотря на то, что стало значительно больше обязательств, я должен кому-то что-то постоянно – это я должен, потому что я так хочу, я так выбрал. И я не должен объяснять никому «наверху», почему я поступаю так, а не иначе. А моя жена — до сих пор мой самый надёжный друг и партнёр по бизнесу».