Зачем следить за сезонностью
Сезонность — колебания спроса, которые повторяются с определённой частотой (месяц, квартал, год). Чем больше эти колебания, тем сильнее спрос на товары зависит от внешних факторов — например, времени года. Сезонность влияет почти на любой бизнес — просто где-то она полностью определяет политику продаж, а где-то практически незаметна для прибылей компании.
Обычно выделяют 3 типа сезонности — умеренная, яркая и жёсткая.
Если понять, как именно меняется спрос на товары в разные сезоны, можно продумать стратегию действий и снизить убытки от низкого сезона. Также несезон — подходящее время, чтобы подготовиться к высокому сезону, продумать будущие рекламные акции и, возможно, скорректировать бюджет.
Что влияет на сезонность
Колебания спроса можно предугадать. На это влияют несколько факторов:
Смена времён года. Вместе с сезоном меняется и активность покупателей. В холодную погоду люди сидят дома, и стараются превратить своё жилище в уютное место. Они занимаются домашним декором, покупают мебель и освещение, а также уютную одежду и много игрушек для ребёнка. В тёплое время года спрос снова меняется — люди готовятся к отпускам, покупают летнюю одежду, активно тратят деньги на развлечения вне дома.
Перед праздниками. Перед Новым годом люди массово покупают подарки, перед 8 марта — цветы и парфюм. В такие периоды бизнесу сложнее продвигать свой товар, так как цены на рекламу растут.
После праздников/отпусков/долгих выходных. В это время спрос на конкретные услуги или товары может падать. Например, в начале сезона отпусков билеты на самолёт стоят дороже, но в конце сезона спрос падает, и, чтобы его стимулировать, туроператоры распродают билеты в несколько раз дешевле.
Как определить сезонность
Изучите результаты исследований. Анализ спроса на товары и услуги проводят маркетинговые агентства — к ним можно обратиться за оценкой спроса по вашей нише. Также проанализировать спрос можно и самостоятельно с помощью доступных онлайн-ресурсов — например, исследований Яндекса.
Отслеживайте запросы в интернете. Такие инструменты, как Google Trends и Яндекс.Вордстат, помогут определить, какие именно товары и как часто ищут пользователи в разное время года.
Как поддержать продажи в низкий сезон
Спланировать действия. Изучите сезонность товаров в вашей области, чтобы подготовить бизнес к низкому сезону. Если знать, когда конкретно упадёт спрос, получится спланировать акции, снизить расходы и менее болезненно пережить время затишья.
Переключиться на другие товары/услуги. Эту стратегию использует бизнес в совершенно разных отраслях. Отели, которые заполнены летом, к осени превращаются в площадки для конференций и семинаров. Горнолыжные курорты пустеют к концу весны и переориентируются на летний отдых. Например, на горнолыжном курорте «Роза Хутор» весной принимают международный фестиваль бега.
Выпустить новинки. Новинки могут подтолкнуть покупателей к спонтанным эмоциональным покупкам. Чтобы привлечь больше внимания, можно указать, что новый товар — спецпредложение, и первым покупателям вы подарите на него скидку.
Диверсифицировать ассортимент. В ассортимент вводят товары или услуги, на которые есть внесезонный спрос. Затем эти товары продвигают, что смягчает убыток из-за низкого спроса на сезонные товары. Например, магазин сноубордов летом может продавать горную экипировку — в горы ходят и летом, и зимой.
Полностью обновить ассортимент. В начале сезона весь старый ассортимент убирают с полок и заменяют актуальными сезонными товарами. Зимой продаются санки и лыжи, весной — саженцы и товары для дачи, осенью — резиновые сапоги и зонты, летом — мангалы, кремы для загара, солнечные очки. Такая стратегия поможет иметь регулярную прибыль и избежать затоваривания.
Устраивать акции и распродажи. Скидки и акции помогут поддержать продажи в низкий сезон. Предложение может быть любым — месяц в подарок при покупке годового абонемента в спортзал, 3 по цене 2, просто скидка на отдельные товары. Главное, чтобы акции помогали ликвидировать складские запасы.
Обучить и мотивировать продавцов. Обучите ваших продавцов правильно предлагать несезонные товары. Мотивировать сотрудников можно премиями и бонусами.
Быть в контакте с покупателями. Независимо от времени года, поддерживайте постоянный контакт с аудиторией — публикуйте контент в ваших соцсетях и блоге, отправляйте рассылки на почту и новости об акциях в мессенджеры.
Коротко
- Сезонность бывает низкая, умеренная и жёсткая — и может либо вообще не влиять на бизнес, либо полностью определять политику продаж в компании.
- На сезонность влияют смена времени года, праздники и отпуска.
- Изучить сезонность в вашей области помогут инструменты аналитики, экспертные блоги и сайты.
- Планируйте продажи и рекламные акции с учётом сезона, чтобы поддержать бизнес в период низкого спроса.
- Усиливать продажи в низкий сезон можно, заранее планируя рекламную стратегию, меняя ассортимент, устраивая акции и распродажи, выпуская новинки и мотивируя сотрудников продавать больше.