Особенности B2B-продаж
B2B (от англ. business-to-business — от бизнеса к бизнесу) — это тип предпринимательства, в котором юридические лица взаимодействуют только с другими юридическими лицами. Малые компании чаще работают по модели B2C (business to clients — от бизнеса к клиентам), поскольку многие предприниматели считают, что для работы с юрлицами требуются крупные объемы сделок. У B2B действительно есть много отличий, но они не мешают МСБ попробовать себя в этой модели.
Главная особенность таких продаж — это длительный цикл сделки. Завершение продажи может занимать от нескольких недель до нескольких месяцев. В течение этого времени продавцу нужно поддерживать контакт с покупателем, работать над условиями сделки и активно продавать продукт. Поэтому B2B-сегмент значительно более требователен к менеджерам по продажам.
Второе важное отличие — особенности работы с клиентами. Вы будете работать не с одним покупателем, который пришел в ваш магазин, а с лицами, принимающими решения (в этой сфере у них даже есть своя аббревиатура — ЛПР). Во-первых, ЛПР чаще всего не являются конечными пользователями товара: это менеджеры или даже специализированные сотрудники, которые занимаются закупками для компании. Во-вторых, в отличие от покупателей B2C-сегмента, ЛПР чаще всего являются экспертами в своей области. Менеджеры по продажам должны консультировать их на более высоком уровне и делать предложения со знанием индустрии, в которой работают ЛПР.
Третья особенность B2B-продаж в том, что продавец и покупатель здесь партнеры. Товары и услуги, которые вы продаете в этом сегменте, должны помогать вашему покупателю развивать бизнес. Он будет использовать их для улучшения бизнес-процессов или перепродавать ваши товары дороже, поскольку обладает необходимой для этого инфраструктурой. Дополнительный плюс такого партнерства — в обмене знаниями и опытом. Работа с другими предпринимателями поможет вам улучшать качество вашего предложения, перенимать лучшие практики и находить полезные контакты.
Преимущества B2B-продаж для МСБ
Звучит непросто, но у продаж по такой модели есть множество преимуществ для малого бизнеса. В B2B-сегменте требуется более интенсивная работа по продажам, но здесь вас ждут более высокие прибыли и длительные отношения с лояльными клиентами. Вот основные преимущества этого сегмента:
- Интенсивный спрос и большие объемы заказов. Сделки в этом сегменте заключаются дольше, но когда вы наконец совершаете продажу, вы делаете это в значительно большем объеме, чем в B2C. Бизнес часто масштабируется и нуждается в притоке новых товаров и услуг для продолжительного роста. Вы можете начать с поставок кофемашин для одной кофейни, а через год она станет франшизой, и объем ваших заказов вырастет в разы.
- В B2B-сегменте сотрудничество строится на долгосрочных отношениях. Вы долго работаете над одной сделкой, но после этого у вас будет стабильный и надежный источник заказов, возможно, даже на много лет вперед. Зачастую малый бизнес в этой сфере строит всю стратегию на поставках единственному постоянному клиенту.
- За счет постоянного сотрудничества с клиентами у вас значительно снизятся затраты на маркетинг. В B2C вам нужно постоянно наращивать маркетинговые кампании, чтобы искать новых клиентов, а в B2B значительную часть прибыли вам будут приносить повторные покупатели. Ну а когда вы все-таки тратитесь на рекламу, она работает намного эффективнее, потому что охватывает узкий круг заинтересованных лиц.
Как находить клиентов в секторе B2B
Затраты на маркетинг в B2B сокращаются, но как же тогда выходить на ту ограниченную целевую аудиторию, которая обеспечит вам стабильный поток заказов? Некоторые методы совпадают с B2C, но есть и уникальные стратегии.
1) Мероприятия. Отраслевые выставки, конференции, форумы, бизнес-ланчи и прочие корпоративные ивенты — главный инструмент нетворкинга для продаж в B2B-сегменте. На таких мероприятиях вы можете не только официально продемонстрировать свою продукцию, но и завести полезные знакомства, которые помогут вам выйти на новые лиды. Расходы на участие в таких мероприятиях могут быть высокими, но вы как раз экономите деньги на традиционных рекламных кампаниях.
2) Контекстная реклама хорошо работает для B2B-сегмента, потому что у покупателей в нем очень специфическая история поисковых запросов и посещаемых страниц. Если вам нужно продать кофе, вашу рекламу могут показать миллионам пользователей. Если вам нужно продать кофемашину оптом, то вы с большой вероятностью попадете своей рекламой именно в тех, кто занимается кофейным бизнесом.
3) Торговые представители — это специализированный вид менеджеров по продажам, которые индивидуально работают с клиентами-юрлицами. Они участвуют во встречах с топ-менеджментом компаний, которые могут быть заинтересованы в ваших продуктах, представляют ваш бизнес на мероприятиях и используют свои контакты, чтобы целенаправленно выходить на подходящих клиентов.
4) Крупные компании и в особенности государственные организации часто выбирают поставщиков товаров и услуг по тендеру. Все желающие могут прислать свои коммерческие предложения в открытом конкурсе, а заказчик выбирает наиболее интересное. Заранее предугадать решение по тендеру не представляется возможным: на первых этапах менеджеры по продажам могут только надеяться на то, что коммерческое предложение окажется достаточно успешным. Однако участие в тендере бесплатно, и если вы окажетесь победителем, то получите крупный заказ и долгосрочного клиента для вашего бизнеса.