Что такое средний чек 

Средний чек помогает понять, сколько в среднем денег покупатель оставляет в магазине. Повышая средний чек, вы получаете больше денег при тех же затратах, при этом не надо привлекать новых клиентов — вы работаете с теми покупателями, которые у вас уже есть. 

Владелец «Бургерной №1» с выручкой 100 000 руб. и 1500 чеков в месяц хочет увеличить средний чек на 30 руб. Тогда он дополнительно заработает 45 000 руб. в месяц и 540 000 руб. в год. 

Один из самых простых способов повысить средний чек — upsale, или допродажа: соус к картошке, чехол к смартфону, подушки безопасности к авто.

Как увеличить средний чек: 

1 Оцените ситуацию

Прежде чем повышать средний чек, его надо рассчитать. Для этого снимите кассовый отчёт за период (неделя, месяц, год) и разделите сумму выручки на число покупок.

Средний чек = Сумма выручки/ Количество покупок

Магазин для кондитеров «Тортомастер» в месяц зарабатывает 10 000 руб. на 50 покупателях. Чтобы посчитать средний чек в месяц, 10 000 руб. делим на количество покупателей — 50. Получаем 200 руб. — это средний чек магазина в месяц.

Затем определите, на сколько конкретно вы хотите увеличить средний чек.

Вы открыли кофейню. Прошло время, оборудование износилось и нужно новое. Вы хотите купить его через 3 месяца. Чтобы это сделать, нужно дополнительно зарабатывать 10 000 в месяц. Ваш средний чек за последний квартал  — 200 руб. Если увеличить его на 30 руб., вы сможете накопить нужную сумму через 3 месяца.

2 Определите товары для допродажи

Допродажи помогают увеличить средний чек за счёт предложения сопутствующих товаров и услуг. Если у вас большой ассортимент, можно сделать связки самых популярных товаров, чтобы продавец не путался в предложениях. Например: вино + сыр, кофе + булочка.

Выбрать ходовые позиции. Это товары, которые пользуются наибольшим спросом. В «Бургерной №1» самые популярные товары — чизбургер и кола, в парке аттракционов самое популярное развлечение — американские горки. 

Найти сопутствующие товары. Это товары, которые продавец будет предлагать при допродажах. Не выбирайте их случайным образом — отталкивайтесь от реальных потребностей клиентов. Если в ассортименте нет сопутствующих товаров, его стоит расширить.

К бургеру логично предлагать картошку фри, к кроссовкам — чистящее средство, к акварели — кисти и альбом для рисования.

Создавать наборы. Ещё один вариант — продавать комплекты товаров по принципу «популярный товар + непопулярный». Например, можно продавать наборы — популярный чай Ahmad и непопулярные конфеты «Мишка на Севере». Средний чек вырастет, а невостребованные товары уйдут с полок.

3 Обучите команду

Теперь вы знаете, какие товары надо продавать. Пора обучить этому команду. 

Обучить допродажам. Объясните, как именно предлагать товары для допродажи: к кофе — булочку, к коктейлю — закуски. Хорошо, если освоить допродажи на практике работнику поможет наставник. Если наставника нет, отрепетируйте с продавцом продажу несколько раз и проверьте, что он помнит, какие дополнительные позиции предлагать покупателям.

Мотивировать. Продавцы не будут предлагать доптовары, если у них не будет мотивации. Поощрять к допродажам можно по-разному: начислять проценты, вручать премии, повышать лучших работников. Можно мотивировать и нематериально — например, подарить внеочередной отпуск.

Поощряйте соперничество. Конкуренция между сотрудниками мотивирует их продавать больше. Введите конкурс на лучшего сотрудника или минимальные нормы по допродажам. Например, можно ввести новый стандарт: каждому продавцу нужно предлагать гостям не меньше 3 соусов к десертам. 

Узнать, кто из продавцов продаёт больше остальных, поможет анализ выручки и количества чеков. Чем больше чеков, тем чаще сотрудник делает допродажи.

Если сотрудник в штате один, сравнивайте его показатели по продажам с прошлыми месяцами с учётом сезонности, если у вас команда продавцов — сравнивайте их результаты. Лучшего сотрудника стоит публично хвалить и поощрять, чтобы мотивировать остальных. 

4 Проанализируйте результаты 

Вы решили, как хотите увеличить выручку, выбрали товары для допродажи, обучили и мотивировали сотрудников. Пришло время проверить, изменилось ли что-нибудь.

Средний чек. Растёт количество проданных товаров в чеке? Значит, растёт и выручка.

Количество товаров в чеке. Товаров в каждом чеке стало больше? Значит, сотрудники успешно используют допродажи.

Статистика по сотрудникам. Результаты продаж разных сотрудников сильно стали отличаться? Значит, часть из них используют допродажи и продают больше остальных.

Алгоритм: как увеличить средний чек

1. Снимите кассовый отчёт и оцените средний чек за разные периоды: неделя, месяц, год.
2. Определитесь, на сколько вы хотите увеличить средний чек. 
3. Найдите популярные товары и подберите к ним товары для допродажи.
4. Обучите сотрудников, что и с чем продавать.
5. Мотивируйте сотрудников премиями, поощряйте конкуренцию в команде. 
6. Анализируйте статистику и сравнивайте успехи разных продавцов.