Александра Дорф больше десяти лет проработала директором по маркетингу в нефтегазовой сфере, прежде чем решилась открыть своё дело, которое должно было «изменить мир к лучшему».

1 октября
Елена Кречман

Бизнес-модель оказалась не вполне рабочей, но зато полученный опыт был бесценен. Мы попросили её рассказать свою историю о том, как она ушла из найма, продала права на название «Беру» компании Яндекс.Маркет и начала с горящими глазами и открытым сердцем развивать шеринг в нашей стране.

Директор по маркетингу в нефтегазовой сфере, основательница сервисов «Беру» и «Шер».

Что такое шеринг 

В самом классическом понимании этого термина шеринг – совместное владение товаром или услугой. Когда владелец, будь то физическое лицо или какая-либо компания, предоставляет доступ к этому товару или услуге другим людям или организациям за определённую плату.

Как правило, это аренда чего-либо на определённый период времени. Например, шеринг дорогого спортивного тренажёра, спрос на который резко вырос, когда люди оказались дома на самоизоляции, лишённые регулярной физической активности. Естественно, покупать тренажёр на ограниченный период времени не рационально, а арендовать – более экономически выгодно. 

Шеринг касается не только физических товаров, это очень объёмное понятие. Если раньше мы шли в магазин и покупали диск с фильмом, то теперь мы заходим на Нетфликс: у нас есть подписка, и мы можем смотреть любые новые фильмы, подкасты, передачи. В период пандемии, когда наблюдался дисбаланс между разными отраслями, стали актуальными и другие виды шеринга – например, шеринг персонала или «гиг экономика». Так официанты из закрытых на карантин ресторанов и водители такси временно поступали на работу в супермаркеты и службы доставки продуктов, не справлявшиеся с резко возросшим объёмом заказов.

Как родилась идея платформы по обмену товарами и услугами за внутреннюю валюту 

В 2015 году у меня родился второй ребёнок, и уже через год я стала замечать, что квартира превращается в некий склад огромного количества детских вещей.

Молодым родителям хочется покупать всё дорогое, неважно, нужное оно или нет. Но даже самое нужное через пару месяцев становится ненужным, потому что ребёнок вырос. Хочется куда-то это деть – не просто выбросить, а заработать на этом.

Я искала решение в разных направлениях, и мне пришла в голову идея сделать такую платформу, на которой люди будут не просто продавать друг другу, а «шерить». На тот момент было уже много групп в соцсетях, несколько небольших сервисов и две главные платформы: Авито и Юла. 

Я хотела сделать такой круг взаимопомощи, где люди отдают друг другу вещи, помогают единомышленникам и испытывают от этого моральное удовлетворение. При этом они не получают деньги, потому что не всегда у молодых семей есть свободные средства в наличии, а обмениваются: ты что-то отдал, получил бонусы на счёт и что-то другое выбрал. 

Почему это непрямой бартер? Потому что найти двух людей с идентичными потребностями фактически нереально, а бонусная система позволяет меняться вещами аналогичной ценности или копить бонусы на счету. Так родилась внутренняя валюта. 

Начиналось всё с группы в соцсетях, где я предложила мамам прийти и отдать детские вещи в формате «Просто отдавайте то, что вам не нужно, а цену назначайте в бонусах сами». Ну точно так же, как люди сами ставят цену на том же Авито, в зависимости от износа вещи. И сначала мы накопили большую базу людей, которые хотели отдавать то, что им не нужно, а потом стали приходить люди, которые забирали это, так как им эти вещи были необходимы.

Часто спрашивают, как образовался первичный капитал. Мы начисляли людям, которые регистрировались, 500 «подъёмных» бонусов, чтобы человек мог прийти и сразу попробовать что-то взять до того, как он выложит свои вещи и начнёт на этом «зарабатывать». Конечно, за этим всем стоит глобальная идея изменить мир. Сделать его лучше, экологичнее, чтобы люди не выбрасывали вещи, а делились ими. Кроме того, когда ты берёшь за бонусы вещь, ты не просто получаешь материальный товар как бы в подарок от её прежнего владельца, но он тебе ещё рассказывает об этой вещи, помогает начать пользоваться. Это, в принципе, другой пользовательский опыт. Глобально у меня стояла задача изобрести новую экономику, в которой товары утилизируются более рационально. В которой люди тратят меньше денег и больше общаются.  

Как может концепция обмена изменить мир к лучшему 

Мы видели положительные изменения, пока проект активно поддерживался, развивался. Постоянно приходили новые люди. 

У нас не было чёткого разделения на меценатов – тех, кто только приносит вещи, но при этом сам сторонится брать б/у, и тех, кто просто берёт, ничего не отдавая взамен. Но в начале мы входили в положение людей и давали кредитные линии с овердрафтом. Например, поддерживали одиноких мам, которые приходили на платформу, и им остро нужны были вещи, а при этом дать взамен было нечего.

Мы им открывали кредитные линии и говорили: «Пожалуйста, приходите, забирайте коляски, кроватки, одежду – всё, что вам нужно. Это эквивалент десятков тысяч рублей. Вы это потом вернёте, когда аккуратно попользуетесь и выложите обратно на платформу. Это заберут другие люди, и вы будете свой кредит таким образом закрывать».

Нашими самыми активными пользователями были те, кто и брал, и отдавал. У них была возможность покупать новые вещи в магазинах в России и за границей, но по своему мировоззрению они пришли к «западной» модели покупок, когда для людей очень важно разумное потребление. Им важно понимать, что их дети будут жить в мире, который не намного хуже по состоянию окружающей среды, чем сейчас, а может быть даже и лучше, потому что люди станут ответственнее, изобретут новые технологии. 

Если мы сейчас посмотрим на тенденции последних лет в мире, то увидим, что не только шеринг-модели, но и цикличная экономика набирают обороты. В коллекциях топовых мировых дизайнеров и больших масс-брендов появляется одежда, сделанная из переработанных материалов.

Всё это являлось частью миссии нашего сервиса. Кроме того, я всегда считала, что добро обязательно должно вознаграждаться, чтобы у людей был стимул снова и снова совершать хорошие поступки. И именно эту возможность давала наша платформа. 

Как я продала права на «Беру» Яндекс.Маркету

Сначала у меня была группа в соцсетях «Mom & Baby Xchange» для молодых родителей. Чуть позже я придумала свою шеринг-платформу и назвала её «Беру!». Мы сделали сайт, и я подала в Роспатент заявку на регистрацию товарного знака.

И вот в конце мая 2018 года, когда я отдыхала на Кипре с детьми, мне вдруг начали активно писать в социальных сетях. Оказалось, что директор по маркетингу Сбербанка сделал пост на своей странице в Фэйсбук о том, что они совместно с Яндексом запускают платформу под названием «Беру». 

Весь e-commerce рынок давно ждал официального анонса запуска этого маркетплейса: совместные инвестиции в проект составили 60 млрд. рублей, а сама платформа должна была стать «русским Amazon». К тому времени, мной уже была проделана определённая работа по продвижению нейминга «Беру»: в соцсетях люди слышали и знали о нашем проекте, о нас вышел ряд публикаций в СМИ. У нас было очень активное сообщество в Фейсбуке. 

К тому же, у меня уже практически на руках было свидетельство о регистрации товарного знака. А получить его – длительный процесс, занимающий примерно 18 месяцев с момента подачи заявки. Но в любом случае, на весь период экспертизы после первичного одобрения у вас есть преимущество – этот товарный знак закрепляется за вами.  

Поэтому я тут же сделала ответный пост у себя в Фэйсбуке о ситуации вокруг моего товарного знака, в котором упомянула нескольких знакомых журналистов и топ-менеджеров.

Два дня на Кипре стали очень напряжёнными, потому что мне с утра до ночи звонили журналисты разных изданий, от «Коммерсанта» до «Форбса», и просили дать комментарии. Параллельно мне в личные сообщения в мессенджерах писали десятки людей, знакомых и незнакомых, выражавших солидарность в «борьбе малого бизнеса с большой корпорацией за свои права» и предлагавших поддержку, советы.

Когда я вернулась в Москву, у нас сразу начались переговоры с Яндекс.Маркетом о правах на товарный знак. Оказалось, что ими уже была проделана огромная работа: сделано множество рекламных материалов, подготовлены анонсы для СМИ, запущена бета-версия нового сайта маркетплейса. К тому же, как я позже узнала, на носу было годовое собрание акционеров Сбербанка, на котором руководству банка должна была презентоваться новая платформа. Поэтому мы договорились, что я продаю им исключительные права на торговый знак «Беру!»,  а свою платформу, для избежания путаницы среди клиентов, переименовываю. В итоге всё произошло очень быстро: буквально через месяц я провела открытую презентацию для своих пользователей, партнёров и журналистов, где анонсировала новое название платформы – «Шер».

Напишите что-нибудь и нажмите Enter