Михаил отказался от тёплого офиса, соцпакета и высокой зарплаты, чтобы открыть свой бизнес в России.
Макдоналдс, фриланс и отказ от трудовой миграции
Я работаю с 14 лет: трудился в Макдоналдс, занимался разносом почты, организацией концертов, интернет-продажами. Я окончил колледж архитектуры и строительства, а потом МГСУ по специальности «теплогазоснабжение и вентиляция». Это значит, что я могу заниматься котельными и газовыми установками, отоплением, вентиляцией, кондиционированием. Вентиляция и кондиционирование сразу привлекли моё внимание. Мне кажется, в холодной России эту область незаслуженно недооценивают. Вентиляция – это «лёгкие» здания, которые приносят в него жизнь.
До открытия бизнеса я 6 лет занимался проектированием инженерных систем, потом два года фрилансил, потом получил очень заманчивое предложение о работе в крупной международной компании в качестве инженера-проектировщика с переездом в Европу и отличными условиями труда, но отказался, потому что понял, что хочу заниматься предпринимательством и хочу это делать в России.
Незадолго до этого предложения мне поступил заказ на строительство гостиничного комплекса в Москве. Я взял на себя решение вопросов, связанных с проектированием систем вентиляции, кондиционирования, холодильного центра теплоснабжения, и всю ответственность, сопряжённую с этим. Это был масштабный проект. Я был молодым, зелёным, амбициозным и вписался в него с абсолютно непонятными перспективами.
Масштабный заказ как катализатор бизнеса
На протяжении полутора лет мы строили гостиницу, и параллельно с этим я переживал кризисные состояния – размышлял, в той ли я сфере тружусь. Руководитель проекта, который вёл монтаж и строительство, позвонил мне как-то ночью и сказал: «Миш, я сейчас еду в гостиницу, хочешь со мной поучаствовать в запуске систем?». Я собрался и в два часа ночи поехал туда, чтобы запустить систему кондиционирования – мощнейшую, с большим количеством холодильных установок, гигантскими трубами, большими насосами. Это был уже не первый мой опыт проектирования, тесно связанный с реализацией, но меня удивило, что по моим чертежам строили настолько быстро, что, условно, утром я рисовал, а вечером это уже строили.
Я помню этот момент: лето, мы стоим на крыше, светят алмазные звёзды, мы запускаем эту систему, и всё начинает работать как задумано, все показатели в норме. Машина загудела, закрутилась, в номера пошёл холод. В этот момент я понял, каким крутым делом на самом деле я занимаюсь, что я способен снять боль целой гостинице. Понял, что это важно и что я хочу оставаться именно в этой профессии.
Первые проекты
Так сложилось, что в том гостиничном комплексе была зона ритейла, где под аренду сдавали разные площади. Туда заехала кальянная, и меня пригласили решить их проблему с вентиляцией. Я тогда ещё не знал, что кальянные так прогрессивно вырастут в России (сейчас часть наших проектов – это кальянные клубы). Мне удалось придумать эффективную систему, которая может работать с минимальным количеством воздуха. Причём подобных решений не было ни в России, ни в Штатах. У нас сформировалась команда, мы начали работать в этом направлении, потом познакомились с ребятами из ведущей в мире сети кальянных HookahPlace. У них очень много заведений, в том числе, и в Лос-Анджелесе, и на Бали.
Сейчас у очень разные проекты – кальянные, кафе, рестораны, производственные помещения, квартиры комфорт-класса. Проектов очень много, они разноплановые, потому что воздух и свежесть нужны всем. За два года работы мы разработали больше 50 проектов.
Курс на малый бизнес
Я изначально умышленно взял курс на формат малого бизнеса и маленьких заведений, потому что у меня было желание делать свою работу максимально качественно, и я хотел заниматься всем: и проектированием, и монтажом. Когда ты сам проектируешь, сам строишь, видишь результат своей работы, всё находится в твоем поле контроля. Есть понятная зона ответственности, есть конкретный человек, которому можно адресовать любые вопросы. Плюс мне очень нравится работать в малом коммерческом секторе, потому что там, в отличие от государственного, гораздо больше людей, стремящихся сделать классно. Они горят идеей, хотят сделать хорошо, принимают встречные идеи, чуть ли не живут на стройке. Это меня воодушевляет, даёт определённый заряд.
Команда
Сейчас у нас в команде 5 человек. Сбор команды произошёл органично и естественно. Например, монтажников я заприметил при работе над проектом той самой гостиницы: как-то я зашёл в венткамеру, которую они монтировали, и удивился качеству и подходу к работе. Потом, когда у меня появились первые заказы, я нашёл их телефон, мы встретились, пообщались, попробовали поработать на паре объектов, и с тех пор мы работаем вместе. Другого члена команды я перетащил из крупной компании в сфере строительства дорогостоящих офисов. Он там был инженером-проектировщиком, но я видел его потенциал ещё в институте, он был моим одногруппником. Он – крутой специалист в плане разнозадачных работ и решает вопросы и с проектированием, и с монтажом, и со стройкой.
С моим партнёром Андреем Золотовым мы познакомились, когда ему самому нужны были услуги по проектированию вентиляции в новой квартире. Он полгода анализировал этот рынок и понял, что предложений практически нет, как бы это парадоксально ни звучало. Те вентиляционные системы, которые стоят от 600-700 тысяч, не могут прислать качественные коммерческие предложения, теряются в конкретике при первых же вопросах. Андрей сказал нашему общему знакомому: «Хочу денег потратить на систему, а некуда принести. Уже полгода мучаюсь, не понимаю, почему в этой сфере нет нормальной конкуренции», и ему посоветовали меня. Теперь мы партнёры.
Обычно в строительно-проектной компании, которая оказывает подобные виды услуг, большой штат специалистов: исполнители работ, монтажники, прорабы, начальники участков, проектировщики, старший специалист, главный инженер, снабженец, логист. Мы все компетенции перекрываем по большому счёту командой из пяти человек, и мы делаем это довольно эффективно. У нас нет задачи искусственно раздуть штат сотрудников. В нашей работе мы делаем ставку на эффективность каждого сотрудника.
Продвижение
Сначала мы работали без названия. Когда мы сделали первый проект, нас тут же порекомендовали, и на следующий день у нас был новый заказ, затем ещё и ещё. Вот так к нам приходят клиенты, через «сарафан». И если раньше я был записан у многих в телефоне как «Миша вентиляция», теперь нас воспринимают как команду, я уже не играю первостепенную роль. Не сказать, что я веду какую-то рекламную деятельность, но если я могу где-то выступить, то выступаю и рассказываю, чем мы занимаемся. Недавно выступал в Академии сети кальянных HookahPlace.
В строительстве подряды обычно раздаются тем компаниям и тем людям, которым заказчик может доверять. Неважно, стоит ли задача построить заведение на 100 посадочных мест или аэропорт в крупном городе. Поэтому в нашей сфере контекстная реклама или Яндекс.Директ не приносит результата и стоит жутко дорого. По такой рекламе обычно обращаются от безысходности.
Мы сделали сайт «Как свежо!», название придумал мой партнёр Андрей. Он попал в точку и выразил всё, что у меня было в голове в этих двух словах. С ним мы разработали первый точный интернет-калькулятор по системам кондиционирования и вентиляции. Например, если человек думает сделать себе систему вентиляции в квартире, ему не нужно получать 10 коммерческих предложений, сравнивать их. Ему в максимально доступной форме и приближённой рыночной стоимости выдаётся коммерческое предложение по заданным параметрам. Но клиенты к нам всё равно, в основном, продолжают приходить по сарафанному радио.
Почему возникает потребность в услуге проектирования вентиляции
Все здания разные, у них разные потребности и задачи. Как правило, при проектировании арендных площадей закладываются некоторые стандартные мощности по электричеству, воде, канализации. С коммерческими площадями на этапе проектирования и строительства неясно, какие рестораны там будут, будут ли они вообще. Поэтому, если назначение, например, «торговая площадь», архитектурные решения проходят экспертизу под эти назначения. Но, допустим, под книжный магазин заложили какие-то стандартные мощности и параметры, а потом собственник здания сталкивается с суровой реальностью: книжный магазин здесь не нужен никому, зато нужен ресторан. И инженерную инфраструктуру необходимо проектировать заново. Этим мы и занимаемся.
Принципы
Я стараюсь работать с теми клиентами, с которыми при первой встрече чувствую, что они не просто пришли вкинуть бабки в бизнес, а именно с душой подходят к делу. Они хотят сделать классное заведение, у этих людей изначальная мотивация нацелена на продукт. Если я не вижу такой идеологии, то периодически отказываю. Это, может, несколько высокомерно прозвучит, но просто в какой-то момент я решил для себя не делать каких-то вещей, которые для меня в глубине души являются противоестественными.
При первой встрече, я, конечно, не могу до конца прочитать человека. Но если я вижу, что в ходе предварительных этапов работы у потенциального клиента исключительно коммерческие цели, он распоряжается не своими деньгами, может быть, даже какие-то нечестные схемы начинают делать, мне просто не интересно входить в это, я откровенно говорю, что, ребят, без нас, извините.
Или, например, недавно был случай – меня пригласили в Подмосковье на завод лимонада, и я приехал очень воодушевлённый этим проектом. Это был выходной день, я прождал клиента 3 часа. Потом у нас начался преддоговорный этап, мы обсуждали предметно детали проекта, приехали технологи из Казани, и мы должны были встретиться. Человек во второй раз опоздал на 3 часа. Я сказал: «Извините, вам надо кого-то другого поискать, потому что я понимаю, что с самого начала не задалось, и работа пойдёт тоже в таком ключе». Такие ситуации происходят нечасто, в целом мне везёт на клиентов.
География заказов
В основном мы делаем проекты для московских заведений. Планы по расширению географии заказов в этом году пошатнула пандемия. В начале 2020 года у нас на пресейле было два проекта: один – в Баку, второй – в Германии. Надеюсь, что в 2021 году состоится проект в Германии. Сейчас мы делаем два проекта, которые будем реализовывать в Казани и в Закавказье.
Сложности
Я не могу сказать, что есть какие-то сложности с бизнесом. У нас настолько всё хорошо идёт, я иной раз думаю, бывает ли вообще так. Нет проблем ни с государством, ни с регулирующими органами, ни с конкурентами. Есть напряженные моменты, например, с ведением бухгалтерии – мне этим не очень нравится заниматься, но я это делаю.
Из моментов, которые усложняют работу – равнодушие представителей управляющих компаний. Перед тем как начинать проект, мы собираем у них исходные данные. Иной раз, когда мы приходим строить заведение, сталкиваемся с подходом: «Мы работаем по часам, а дальше – до свидания. Чем меньше мы на себя будем брать ответственность, тем нам и лучше».
Но в последнее время я часто встречаю и обратный подход. Недавно представитель управляющей компании помог мне решить мою задачу, водил меня по всем помещениям, подвалам, всё рассказывал, потратил кучу времени. Подход «давайте подумаем, как это можно решить» чаще встречается у представителей моего поколения. Они более клиентоориентированы. Они понимают, что если он сейчас помогут сделать хорошо, то завтра сами пойдут в этот ресторан и будут хорошо проводить там время.
Финансы
Я не могу сказать, что наш бизнес высокомаржинальный. У нас рентабельность проекта колеблется от 8,5% до 16%. Мы вложили в компанию на первоначальном этапе ноль рублей. Самое главное вложение, которое у меня было, – это 8 лет труда и учёбы в университетах и опыта работы, который я получил. То есть, интеллектуальный капитал – это самое большое вложение.
Что касается финансовой части вопроса, то я не могу сказать, что на старте нужны большие инвестиции. Единственное, что нужно – это хороший компьютер, комфортное место для работы, удобные средства связи, ресурсы по канцелярии. Это небольшие деньги. У монтажников должны быть инструменты. Мы постоянно обновляем парк инструментов, что-то покупаем, модернизируем, меняем. Это постепенно.
У нас сейчас нет офиса, мы работаем на удалёнке. До пандемии мы трудились в коворкинге, для нас это был очень удобный формат. На карантине мы решили съехать и оптимизировать свои расходы на офис. Надеюсь, что, когда мы вернемся к докарантинному обороту, первым делом переедем в место, где мы можем работать всей командой. Живое общение, коммуникация, чётко составленный распорядок дня – это всё важно для коллектива.
Пандемия
Оборот во время пандемии упал сильно, у нас до этого был абсолютно линейный рост. С того момента, как мы начали дело, у нас всё время был рост. Пика мы достигли в январе 2020 года. С весны пошло резкое падение оборотов. Один месяц мы сидели дома и не могли исполнять свои обязательства, потому что стройки заморозили, нельзя было работать.
В мае мы начали «выползать», потому что мы понимали, что другого варианта нет. Мы даже подписали пару договоров в условиях карантина. Потом мы как-то дожили до августа, для меня было важно сохранить команду, которая у нас так долго и скрупулёзно собиралась. В августе подписали сразу несколько договоров, и тогда мы переплюнули планку роста, которая была до пандемии.
Да, сейчас у нас нет такого стабильного потока клиентов, который был до пандемии. Раньше был конвейер из новых обращений. Сейчас объём обращений большой, но, ввиду наложенных ограничений, многие откладывают проекты, держат их на паузе, рассматривают варианты локаций. Сейчас очень интересное время на самом деле: многие игроки с этого рынка уйдут, многие зайдут. Мы с ожиданием смотрим в будущее, сейчас бизнес на низком старте. Я думаю, что, как только появится какое-то понимание, все двинутся вперёд.
Идеология
На крупных стройках идёт разделение зон ответственности: есть архитекторы, есть дизайнеры, есть инженеры. Каждый из них выполняет свою задачу, и между ними часто возникают конфликты. Архитектор спроектировал какую-то красоту, а инженер пришёл и сказал, что тут воздуховод пойдёт. И хорошо, когда это возникает на этапе проектирования, плохо – когда на этапе строительства. Ещё за два года до того, как у нас случилось «Как свежо!», я сидел в баре, смотрел на потолок, и понял, что если я буду заниматься проектированием, я буду делать не только качественно, но и красиво. Поэтому наши вентиляционные решения ещё и дизайнерские. Мы вписываемся в дизайн-концепт на самом раннем этапе, согласовываем с дизайнерами наш проект, показываем визуализацию вентиляционной системы заказчику. Это помогает ему принять правильное решение. Это наша фишка.
Но самое главное конкурентное преимущество – мы делаем качественно. Это банально звучит, потому что на любом объявлении о строительных работах – «натяжные потолки», «водопровод», «Алик, ремонтные работы» написано «качественно». Это избитый термин, особенно в строительстве. Когда мы удачно сделали несколько первых проектов, я сказал нашей команде, что если мы будем делать свою работу хорошо – не потому что кто-то придёт проверять, а просто хорошо и честно по отношению к себе, – у нас всегда будут заказы. Этот принцип работает уже два года: мы просто делаем хорошо, и даже в условиях кризиса у нас есть работа.
Также мы не боимся ошибаться. У нас в команде полная атмосфера доверия, нет строгой иерархии. Мы находимся на равных, я просто позиционирую себя, как человека, у которого есть определённые управленческие функции. Но эти функции могут быть делегированы другому человеку, при этом я могу приехать на стройку, решить организационно-снабженческие или строительные задачи, если надо. Эта атмосфера позволяет нам комфортно вести работу над ошибками, понять, что именно мы могли сделать лучше, где нужно «подкрутить» процесс, чтобы работать ещё эффективнее. Благодаря этому, мы не боимся пробовать. Все ошибаются, но мы не выносим на обсуждение вопросы ошибок заказчику, мы просто исправляем это внутри своего коллектива. Да, приходится тратить дополнительные средства, время, но мы выносим из этого опыт. Этот опыт помогает нам делать дальше ещё лучше.
Вера в российский бизнес
Недавно в Москве выпал снег, и люди недалеко от дома в парке лепили снеговиков. Когда я поехал по делам, весь парк был в снеговиках. Ночью я гулял по парку и в один момент поймал себя на мысли, что так не было раньше. Я не помню, чтобы в моем детстве в парке стояли снеговики. Нет, их лепили. Но когда их лепили, их сразу ломали. А сейчас лепят, и их никто не трогает.
И для меня это важный показатель того, что сейчас общество в целом в мире, и российское общество в частности устало рушить, оно устало ломать. Оно хочет созидать, оно хочет делать. Я вижу, что в рамках своего поколения происходит всё больше предпринимательской активности, и люди, несмотря на то, что тяжело и есть какие-то некие сложности, связанные с ведением дел, всё равно хотят жить по-другому, и это классно.