Владелицы калининградского бренда нижнего белья Chanty Евгения Шипулина и Евгения Плечко вывели локальный бренд на зарубежные рынки. В карантин им удалось увеличить продажи втрое. Они рассказали Psblog о том, как одни из первых стали продавать нижнее белье не через концепцию сексуальности, как работали в карантин, и почему решили стать партнерами. 

Основатель и идейный вдохновитель Женя Шипулина до открытия бизнеса работала менеджером швейного производства и знала технические процессы изнутри. Через год после первых проб в развитии собственного бренда она познакомилась с бизнес-консультантом Женей Плечко.
22 сентября
Ирина Бризетко

Женя Плечко, совладелица Chanty:

“За консультацией по развитию своего бренда Женя пришла в школу предпринимателей. Там я работала, занималась развитием другого бренда одежды в формате консультирования. Сотрудничество по этому договору после двух лет плотной работы подходило к концу: бренд набрал обороты, встал на самостоятельный путь. 

Благодаря этому опыту я знала, что такое швейное производство, как найти поставщиков, как настраивать производственные процессы и делать их автоматизированным. Помимо этого были знания, что такое финансовое планирование, как масштабировать бизнес, повышать прибыль, находить персонал и мотивировать его.

Мне понравилось, что делает Женя. На тот момент у Chanty уже была хорошо оформленная страничка в инстаграм, само белье было интересным, красивым и стильным. Мы решили попробовать работать вместе как партнеры. Я ушла из школы бизнеса. 

Мы обе не любим откладывать дела в долгий ящик и уже спустя неделю мы поехали в Москву на закуп ткани, начали рисовать новые коллекции. В тот момент мы поменяли многое: концепцию, подачу, оформление страницы в инстаграм”. 

Курс на естественность – провал в продажах

Наш основной посыл – мы не продаем через секс. Продажи через сексуальность достаточно устаревшая идея, но она до сих пор пользуется спросом у многих брендов. Считается, что девушки покупают бельё, чтобы нравиться мужчинам. Мы видим нашу клиентку по-другому: она молодая, сильная, независимая и она покупает белье для себя. Нужно, чтобы ей самой нравилось, как она выглядит, и чтобы ей было удобно в этом белье. 

Мы за натуральность, естественность и любовь к себе. Мы не ретушируем фото, “не убираем” растяжки на теле. Это нормально и прекрасно – любить себя такими, какие есть.

Но когда мы пришли к такой концепции и поменяли стиль страницы в инстаграм, у нас был месячный провал в продажах. Быть первым и продавать белье не через секс сложно. Но нам было важно отстоять свое видение. К тому же мы понимали, что если займем эту нишу, она будет актуальной в ближайшие годы. Сегодня у нас 33 тысячи подписчиков: это люди, которые разделяют наше видение. 

Дизайн 

У нас обеих нет дизайнерского и швейного образования. Начинается всё с идеи. Мы ее осмысляем, рисуем заготовки. У нас есть конструктор, которой мы показываем, как и что хотим сделать, и она уже со своей профессиональной точки зрения говорит, что из этого возможно сделать, а где, например, нужно добавить косточку в бра. По сути придумываем дизайн комплектов мы вдвоём. У одной из нас опыт с бельем, а у другой  – с одеждой. Это нам помогает. 

Как найти хорошую швею 

Город небольшой, и хорошие швеи, как правило, уже задействованы на производстве. Нам повезло: когда мы открывали свой цех, к нам сразу пришли два профессионала, и мы с ними работаем до сих пор. 

Сейчас мы расширяемся, нам не хватает производственных мощностей, и мы в поисках специалистов. У нас висит объявление на “Авито”, швеи приходят, пробуются. Мы смотрим больше на их навыки шитья, потому что многие приходят с производств, специализирующихся на грубой промышленности: спецовка, чехлы. Такого человека на шёлк не посадишь. 

Швей, специализирующихся на нижнем белье, не ищем, это бесполезно. Мало кто сталкивался с шитьем белья на профессиональном уровне в нашем городе. Поэтому когда приходит потенциальный сотрудник, мы дозированно вводим его в курс: сначала даем попробовать себя на изделиях из шёлка, потом переходим к нижнему белью – от простых моделей к сложным. Наш технолог также обучает новых сотрудников по техническим картам. Мы поняли, что легче обучить, чем переучить. Взять на работу относительно нулевого по опыту, но талантливого сотрудника и потратить время на его обучение, – рабочая стратегия. 

Продажи и ценообразование

Наши инструменты продаж: инстаграм, сайт и оффлайн-шоурум. Самый рабочий – инстаграм. У нас сейчас достаточно быстрый рост, и каждый месяц он увеличивается. В июле по сравнению с июнем продаж было в полтора раза больше, в августе – уже вдвое. 

Мы стараемся делать цены максимально лояльными с минимальной наценкой к себестоимости, которая формируется из стоимости ткани, работы персонала и других факторов. Наша наценка примерно в два раза ниже, чем у конкурентов этой сфере. Она абсолютно рентабельна, потому что реальные показатели по выручке совпадают с нашим финансовым планированием. Это значит, мы все делаем правильно. 

Карантин

В этот период просела сфера одежды: люди не понимали, когда они выйдут с карантина, какая им одежда понадобится, на какой сезон, надо ли ее покупать. А бельё – это то, что нужно всегда. Поэтому мы не молчали, мы рекламировались. 

Многие бренды не тратили на рекламу в инстаграм деньги в карантин, и из-за этого она была дешевой. В инстаграме реклама – это аукцион, когда в нем никто не участвует, он дешевый. В итоге у нас кратно увеличилось количество подписчиков, скачкообразно выросли продажи. 

Еще мы думаем, что плюсом нам было то, что на карантине мы не хайпили. Когда он только начался, мы обсудили стратегию поведения и решили, что вообще не будем поднимать эту тему: ни писать про карантин, ни шить маски. Наоборот, на нашей странице можно было от всего этого отвлечься: у нас было всё как прежде. 

От многих коллег по цеху в России мы знаем, что в карантин были проблемы с поставками. У нас тоже. Наши два основных поставщика, зарубежный и российский, задерживали отгрузку товара. У зарубежного это было связано с очередями на границах, у отечественного – из-за того, что предприятия какое-то время не работали. Представители российской компании писали нам, что не могут даже просто попасть на склад, чтобы отгрузить материалы. 

Мы были настойчивыми и обоим поставщикам постоянно писали, звонили. В итоге нам пришел товар в тот момент, когда закончилось буквально всё. Можно сказать, что мы прошли по краю эту тонкую черту, но успели отшить комплекты, провала в итоге не случилось.

Когда открыли торговые центры, у нас провалилась выручка на неделю. Но на следующую неделю уже всё вернулось к прежним показателям продаж.

Политика доставки 

Мы понимаем, насколько сложно клиентам заказывать одежду онлайн, а нижнее бельё – вдвойне боязно. Мы сразу обсудили этот вопрос и избрали политику обмена и возврата изделий (если они, естественно, не находилось в употреблении). У нас бесплатная доставка товара, и в том числе мы оплачиваем почтовые расходы, когда забираем изделия, если они не подошли по размеру или просто не понравилось клиенту. 

Бывали единичные случаи, когда у нас пропадали посылки. Но в этих случаях мы за свой счет изделия отправляли снова. Либо, если клиент уже не мог ждать, возвращали деньги. Это издержки, но они небольшие. Они заложены при финансовом планировании. В общем обороте организации это абсолютно небольшие деньги. 

Негативные отзывы

Когда случается брак, мы всегда стараемся уладить эти моменты. Негативный опыт – это болезненно, но мы в этом плане друг друга дополняем: та из нас, кто не задействована на производстве и более отстранена от процесса, может принимать критику более безболезненно и улаживать вопросы с клиентами. Негативные отзывы помогают нам расти. Благодаря им мы иногда можем что-то переделать в моделях или полностью снять их с производства.

Развитие

За этот год у нас произошёл существенный рост. Раньше было производство на аутсорсе, один сотрудник, маленькие объемы и обороты. Сейчас у нас собственные цех и шоурум,  12 сотрудников в команде: швеи, закройщик, конструктор, менеджеры, специалист по продажам.

Мы работаем в розницу и начали развивать оптовое направление. В основном сотрудничаем со странами СНГ: Казахстаном, Белоруссией в формате оптовых отгрузок, это составляет 30% от объемов нашего производства. Как оказалось, в Казахстане и Белоруссии большой спрос на белье ручной работы. Мы удачно попали в эти регионы и сейчас там осваиваемся. 

Открыли шоурум полтора месяца назад. До этого мы были больше в формате доставки и примерки. После открытия шоурума вырос средний чек: те, кто к нам приходит, берут минимум два комплекта, часто купальник и что-то из одежды. 

Планы

Основной план – открыть оффлайн-точку в Петербурге. По нашим наблюдениям в Петербурге в 2-3 раза ниже аренда, а показатели по проходимости и среднему чеку в принципе такие же, как в Москве. Мы сравниваем чеки от покупателей из этих городов: в Москву заказывают чаще, но у покупателей из Петербурга больше объемы заказов. 

Впоследствии от опта мы полностью хотим отказываться. Сейчас для нас опт – это скорее возможность набрать оборот. 

Постепенно вводим в производство одежду: хотим, чтобы у нас были не только белье и купальники, но и спортивная, домашняя одежда. У нас уже в этом году должна была быть льняная летняя капсула, она полностью разработана, но к сожалению пандемия перенесла ее выход на следующий год.

Есть только один совет: совет да любовь

Хочется сказать, чтобы те, кто решил открывать бизнес, не боялись и делали это. Но с другой стороны, важно предупредить, что перед тем, как начать свое дело, нужно просчитать все риски. Бизнес – это большая ответственность. Мы ощутили это вдвойне, когда у компании появились сотрудники. Поняли, что уже не просто работаем на себя, но и ответственны перед людьми. Они зависят от зарплаты. 

Предприниматель также ответственен перед клиентами. Проблемы происходят каждый день: сегодня тебе пришел бракованный кашкорсе, завтра у тебя отвалился поставщик, послезавтра недовольный клиент. Каждый день происходит огромное количество мелких неурядиц, и прежде чем начинать, нужно ответить себе на вопрос, достаточно ли ты стрессоустойчив для этого. 

В стрессовых ситуациях предприниматели ведут себя по-разному. Некоторые отмахиваются, закрывают глаза на проблемы. Но всё, что происходит в бизнесе – касается владельца. Нужно решать эти проблемы, улаживать их, общаться с клиентами. Бизнес – это не только про слово “прибыль”. Чтобы заработать, нужно вложить. Чтобы получить, нужно сначала отдать. И, конечно, нужно любить то, чем занимаешься. Если всё это не пугает, вперед!  

Напишите что-нибудь и нажмите Enter