Начало
По сути, первым продуктом «СпивакЪ» cтала ассортиментная линейка твёрдых мыл и бельди (калийное мыло на оливковом масле). У нас был небольшой цех, в котором мы производили мыло мелкими партиями с использованием специальных форм, резки, весов и лабораторной посуды. Объёмы были не более 1000 штук в день. Первые продажи пошли через интернет-магазин.
Я на тот момент занимался организацией производства, разработкой новых рецептур, был главным технологом. Мы хотели делать натурально, доступно и качественно, ни в коем случае не экономя на качестве сырья. В момент нашего появления на рынке практически не было компаний с серийным производством, которые бы делали подобные продукты по такой доступной цене.
Качественно и дёшево. Так бывает?
Этот путь – действительно непростой. За время нашего существования мы тысячи раз отвечали на вопрос «Почему так дёшево?». Нас пытались обвинять в использовании ненатуральных эфирных масел. Были случаи, когда с нами связывались поставщики отдушек и узнав, что мы не используем эти химические вещества, в лицо говорили, что не верят. В шутку в какой-то момент мы даже хотели поднять цены только для того, чтобы нам не задавали вопросов.
Но как мы понимаем сейчас, наша стратегия привела к тому, что бренд «СпивакЪ» действительно полюбили, и из-за этого сработало сарафанное радио. Даже те, кто не верил, что натуральное может быть недорогим, покупали, пробовали и становились нашими преданными покупателями.
Как мы добились такой цены? Вначале мы просто много продавали в розницу. Там наценка больше, чем при продаже в опт. Маржа была такая, что, работая с розницей, бизнес мог развиваться. В то же время, мы не очень задирали цены.
Дальше мы стали расти и продавать в опт. Нам нужно было новому клиенту предлагать интересную цену. Конечно же, стало сложнее. Но у нас выросли объёмы, и мы стали запрашивать скидки у поставщиков. То есть мы росли и параллельно уменьшали себестоимость сырья. Сейчас мы имеем минимальную цену от поставщиков, опустить которую, в принципе, уже весьма сложно.
Плюс ко всему помогло то, что мы начали с производства мыла и уходовых средств на основе масел, в то время как многие компании в первую очередь запускают производство крема (крем, как правило, состоит на 80% из воды и лишь на 10% из масел). Соответственно, наши потребности в маслах, а значит, и скидки на сырьё, были существенно больше, чем у конкурентов с соизмеримыми нашим денежными оборотами.
Также мы экономили на рекламе: делали всё для того, чтобы работало сарафанное радио. Известно, что в каждый продукт заложена стоимость рекламы, и очень часто на неё тратят большие бюджеты. Мы провели всего две рекламные кампании, что позволило сделать цену товара минимальной.
Магазины
Я никогда не хотел и до сих пор не хочу открывать собственные оффлайн магазины. Каждый должен заниматься своим делом, а моё дело – это производство. Но к нам начали обращаться люди, которые хотели стать представителями компании в других городах. Таким образом, благодаря партнерам и появилась сеть фирменных магазинов бренда «СпивакЪ». Насколько я знаю, таких магазинов сейчас 27 в России и Казахстане.
Также нашу продукцию можно купить в тысячах различных магазинов натуральной косметики по всей стране, в некоторых федеральных торговых сетях, ряде региональных сетей и на площадках интернет-торговли, например, Wildberries.
Поставщики сырья
Как вы уже поняли, основное наше сырьё – это масла. Их в большинстве случаев производят в месте произрастания продукта. Например, подсолнух растёт в России, и подсолнечное масло, естественно, целесообразнее брать отечественное, а оливковое – в Испании, Италии, Греции. Однако, есть и исключения. Например, немцы импортируют орехи ши из Африки и перерабатывают в масло в Германии. Это довольно большое производство, и по качеству не хуже, а часто даже лучше африканского.
Что касается экзотических масел, то есть компании-трейдеры, которые закупают масла у разных производителей по всему миру, в том числе, у частных мануфактур, и потом их продают. Таких компаний достаточно много в Европе, и мы тоже используем их сырьё.
Поставщики упаковки, как правило, российские. Мы стараемся выпускать продукцию в биоразлагаемой или перерабатываемой упаковке. В рецептурах у нас часто встречаются сушёные травы, ягоды, специи. Многие из них заготавливают в России, но, конечно, цедра апельсина, гвоздика, корица приходят из-за рубежа.
Пандемия
Мы не попали в сложную ситуацию из-за ограничительных мер, связанных с пандемией COVID-19, потому что мыло – товар первой необходимости. По законодательству мы имели право работать и не закрываться ни на один день. Мы соблюдали все предписания Роспотребнадзора, и, слава богу, ни один сотрудник не заболел.
Конечно, канал сбыта, связанный с оффлайн-продажами, просел, ведь многие торговые центры были закрыты. Владельцы магазинов не всегда могли попасть в свои точки, чтобы, например, забрать товар и начать продавать продукцию онлайн. Но в пандемию очень вырос сегмент онлайн. Думаю, это компенсировало падение оффлайна. В итоге мы не понесли сильных потерь из-за вируса.
Производство под маркой других брендов
Мы изготавливаем продукцию для других брендов под заказ. Например, на нашем производстве делают более 20 артикулов под торговой маркой «ВкусВилл», одного только хозяйственного мыла мы производим для них около 30 тысяч штук в месяц. Мы начали с ними сотрудничать более пяти лет назад. Тогда у «ВкусВилл» был всего 31 магазин, а сейчас их уже больше полутора тысяч.
Мы не считаем, что производство под маркой наших партнёров является конкурирующим для нас. Например, с «ВкусВилл» у нас много точек пересечения, для них мы можем сделать хороший продукт, не экономя ни на чём. Когда они стали развиваться, о нас тоже стали узнавать: нашлись люди, которые, перевернув упаковку, увидели имя производителя.
Мы – небольшая компания, если, например сравнивать с «Первым решением», поэтому рынок для нас пока что бесконечный. Я думаю, бренд «СпивакЪ» не конкурирует с другими марками, которые изготавливаются на нашем производстве. Наоборот, это повышает наш имидж: мы делаем хорошие продукты, которые доступны в сети «ВкусВилл», а их магазины есть почти у каждого дома.
PR-стратегия и Инстаграм
Сейчас у бренда «СпивакЪ» в инстаграм почти 90 тысяч подписчиков. Это – реальные люди. Затраты на рекламу у нас, думаю, в десятки раз меньше, чем у многих других брендов.
Не секрет, что многие блогеры даже не пробуют продукты, которые рекламируют. Компании этим пользуются, и когда надо запустить какой-то хайп, рассылают много товара разным блогерам, платят деньги за рекламу, а покупателям демонстрируют «классный» продукт, зачастую даже не убедившись в этом. У «СпивакЪ» – другая стратегия. Отзыв должен быть честным. Человек обязан попробовать продукт, и если ему что-то не понравилось, пусть он об этом скажет. Часто так бывает, что те блогеры, которые рекламируют «СпивакЪ», являются фанатами бренда.
Конкуренция
Мы всегда хотим донести до клиента, что очень важно, чтобы продукт был качественным, проработанным, и если он вам подошёл, то пользуйтесь им, потому что кожа – это не поле для экспериментов. Привыкания к средствам из натуральной косметики не существует. Некоторые покупатели, которые ушли от «СпивакЪ» к другим брендам в поисках нового, возвращаются обратно.
Качественную новинку нужно долго разрабатывать и тестировать. Мы можем, например, 60 видов мыла выпустить в год, потому что мы в этом уже асы, и у нас куча наработок, но мы не можем выпустить 50 видов кремов, 30 видов сывороток, как это делают многие бренды, чтобы удержать покупателя новинками.
В торговых сетях мы представлены не широко, не считая «ВкусВилл». И это играет нам на руку в том смысле, что на нас не давят условия, которые ставят сети: нам не приходится что-то придумывать, чтобы увеличивать сроки годности продукции, удешевлять составы, лишь бы попасть на полку.
Как вырос «СпивакЪ» за 8 лет
Мы – компания, которая начинала «с нуля». Как сейчас модно говорить, мы выросли из стартапа. У нас не было больших инвестиций, мы не закупали на первоначальном этапе дорогостоящего оборудования – для небольших партий оно было не нужно. Сейчас наши производственная площадка и склад занимают примерно 2 500 кв.м.
8 лет назад мы варили всего 15 кг мыла в день, а сейчас – 600 кг мыла и десятки тысяч различных средств по уходу за кожей. На данный момент на производстве работает около 30 человек (упаковщики, фасовщики, варщики, операторы линий), не считая управляющего персонала. Пять лет назад линейного персонала было примерно столько же, но производили мы гораздо меньше. Мы стараемся автоматизировать все процессы и вложиться в оборудование, а не просто увеличить количество ручного труда.
Что касается моей работы, в настоящий момент я уже не являюсь главным технологом, хотя участвую в обсуждении новых рецептур и могу подсказать идею. Главным образом, я занимаюсь бизнес-процессами на производстве. Например, разработал под наши нужды систему для производства и учёта сырья и готовой продукции: теперь даже со своего телефона я могу посмотреть, сколько того или иного продукта на складе, какого не хватает и т.д.
В планах у нас дальнейшая автоматизация производства и расширение ассортимента. Наши клиенты давно ждут от нас кремы, и в этом году мы запускаем линейку кремов для лица. Это для нас – важный этап, и мы долго к нему готовились. Разработка и тестирование нового продукта заняли год, и я думаю, этого достаточно, чтобы выпустить качественный крем. Я не буду раскрывать все секреты, но в этом году будут ещё новинки.