Старт
«Я начинал работать в небольшой компании по производству расходных материалов для электроинструментов. Приходилось часто слышать от клиентов жалобы на ограниченный ассортимент, но компания не хотела ничего менять. Я видел и анализировал их ошибки, набирался опыта, формировал клиентскую базу и через несколько лет был готов начать своё дело. В 2010 году организовал «МосГлавСнаб» и занялся оптовыми продажами строительного оборудования. Работал из дома, делал холодные звонки и искал точки сбыта. Супруга Екатерина вела бухгалтерию. Наша компания снабжала строительные организации расходными материалами, ручным инструментом, электроинструментом. Товары закупались у лучших брендов: Bosch, Ballu, Hawera, Hitachi, Makita, Master, DENZEL. Немного позже запустили свой сайт и интернет-магазин. Мы стремились вести открытую политику продаж, рассказывали о товарах, не скрывали плюсов и минусов продукции. Такой честный подход в результате дал крутой выхлоп. В 2012 году купили офис, коммерческий транспорт и складские помещения. Имели свой рынок сбыта и клиента, который нам доверял. В 2018 году возникла идея наладить производство под своим брендом и зарабатывать намного больше».
Поиск
«Выбрали сегмент ручного инструмента. Много времени заняла проработка самого бренда: нейминг, фирменный стиль, лого, цветовая гамма. Так появился бренд SKIFFTOOLS, и я начал готовиться к поездке в Китай.
Информации в интернете было достаточно. Понял главное — из России сразу на фабрику выхода нет. Политика Китая устроена так, что производитель не имеет права работать напрямую с другими странами, только через местных посредников. Был вариант найти подходящую выставку на expomap.ru, зарегистрироваться и лететь самому. Там представлены павильоны от заводов и фабрик, и есть возможность пообщаться с представителями. Ещё одним связующим звеном в этих отношениях выступает карго. Это посредники, которые могут познакомить с фабрикой, помочь с документами и логистикой. Посредников обычно бывает несколько, и чем ближе ты будешь к заводу, тем меньше платить. Процент за работу всех причастных к процессу переговоров заложен в итоговой стоимости товара. Но чтобы выстроить все процессы грамотно, с минимальными издержками и переплатами, правильно скомпоновать контейнер, нужен проводник — человек, который прилетит с тобой из России, но сможет общаться с китайцами на равных и за столом переговоров будет «на твоей стороне». Понадобилось несколько месяцев, чтобы такого отыскать. Он для меня всё и организовал».
Виза
«Мой проводник рассказал, что из России в Китай работать часто летают по туристическим визам. Бизнес-визы — в разы дороже. Мне предложил сделать так же, но предупредил о местной полиции. Если они заподозрят, что я не отдыхаю, а работаю — доставят в отдел, просканируют с телефона все данные, а когда сомнения подтвердятся – оштрафуют на $500 и депортируют из страны.
Ничего подобного со мной не произошло.»
Подготовка
«Ещё в России я начал изучать продукцию и ассортимент фабрик на портале Futian, где зарегистрированы более 7000 павильонов. Это очень помогло в дальнейшем, и уже в Китае мне было проще ориентироваться в дистриктах и секторах нужной мне отрасли».
Переговоры
«Вместе с проводником мы прилетели в город Иу, где находились уже знакомые мне павильоны. Не было возможности заказать все необходимые инструменты в одном месте: отвёртки изготавливал один завод, валики — другой, плоскогубцы — третий. На то, чтобы определиться с каждой позицией окончательно, ушло 2-3 недели. Много времени заняло обсуждение техзадания. Каждой фабрике приходилось объяснять, какие нужны характеристики, цвета, где и как будет расположен логотип.
Китайцы смотрели на меня как на проект. Они привыкли оценивать людей по кошельку. Разговор был короткий с теми, кому я был не интересен, и чем крупнее завод, тем сложнее было с ним общаться».
Торг и оплата
«Торговаться с китайцами нужно очень осторожно, уточнять любые детали. Обычно они снижают цену за счёт изменения качества товара, а когда речь идёт о личном бренде, такое недопустимо. Взаимопонимание — одна из основных проблем в работе с Китаем, и дело не в языковом барьере, а в разнице менталитетов.
Оплата их интересовала исключительно в местной валюте, поэтому рубли переводились в доллары, а доллары — в юани. С обменом помог проводник, но определённая сумма потерялась на транзакции».
Отправка груза
«Каждая фабрика изготавливала товары в своем темпе. Как только все позиции были выгружены и собраны на складе посредника, формировался контейнер. Долго искали выгодные пути. Первая партия товара шла через Беларусь. Был вариант оформлять перевозку через Польшу или другие страны Европы, но это оказалось менее выгодным. Все вопросы, связанные с таможней, посредник взял на себя».
Результат
«Вернувшись из Китая, мы оперативно подготовили сайт для нового бренда SKIFFTOOLS. Груз приехал без задержек и проблем, но нет никаких гарантий, что товар будет и в дальнейшем приходить в полном комплекте, целый и на верный адрес. Нам везло почти всегда, только один раз уровни приехали в другом цвете. Мы начали заниматься продажами, и уже через некоторое время получили хороший фидбэк от клиентов. Всё не зря.
Сейчас те же самые позиции заказываем дистанционно, но в планах расширять ассортимент и снова лететь в Китай.
Тендер и пандемия
«Мы решили, что достигли нужного уровня, чтобы стать участниками тендеров на поставку своей продукции для крупных компаний. Выиграли несколько электронных торгов и должны были в течение 2020 года поставлять ручной инструмент. Но в связи с ограничительными мерами пандемии и закрытием границ часть продукции была снята с производства, а на остатки цена сильно возросла. Мы были в шоке, потому что не знали, что будет дальше. Пришлось оперативно решать эти вопросы. Попросили изменить графики поставок, заменить некоторые позиции на аналогичные. В результате нам пошли навстречу, и ситуация разрешилась благополучно».
Личный опыт
«Чтобы начать любой бизнес, нужно понимать, кому и что ты можешь предложить. Не обязательно иметь большой бюджет. Продавать трендовый, востребованный товар, такой как электросамокаты, медицинские маски, может даже молодой стартапер. Важна только оперативность. Чем раньше сообразишь, тем больше заработаешь. Во всех остальных случаях спешить не стоит. Нужно понять, что ты можешь сделать лучше, чем другие. В чем будет конкурентное преимущество? Широкий ассортимент? Низкая цена? Высокое качество? Добиться всего сразу невозможно, но возможно с чего-то начать! Не теряйте время и делайте свой бизнес!