7 июля
Ирина Бризетко
Дмитрий Литвинов
основатель сервиса по продвижению музыки и подкастов Band.link
В предпринимательстве 11 лет. Занимается проектами на стыке информационных технологий и музыки.

Два провала, один успех

Наша команда занимается музыкальными проектами уже пять лет. И только третий, Band.link, с первых дней показал хорошие результаты, метрики и достаточно быстро окупился. Два предыдущих не взлетели. Зато они дали нам опыт, знания, знакомства, некое присутствие на рынке.

Проект №1  – не смогли монетизировать

2015 год. Я, будучи заядлым меломаном и слушая огромное количество музыки с детства, понял, что мне достаточно сложно отслеживать все выходящие новости, синглы, клипы и концерты моих любимых групп. Я провёл достаточно серьезный поиск и не нашёл такого сайта, который бы генерировал эту информацию в музыкальной сфере. Из чего я сделал (казалось мне, правильный и логичный) вывод: «Ух ты, этого нет, я сейчас создам новый проект, и все люди, которые слушают музыку, тут же придут в него».

Не являясь разработчиком, я нашел программиста на фрилансе, которому ставил ТЗ, а он писал техническую часть проекта. В какой-то момент, когда уже было название, я поделился идеей с одним из моих давних знакомых Андреем Нефёдовым. Он на тот момент был владельцем международного музыкального инди-лейбла, имел достаточно большую экспертизу в музыкальном рынке и понимал, как этот рынок устроен. Когда Андрей услышал идею, он загорелся: «Дима, это круто. Агрегация рулит. Я хочу делать проект вместе с тобой». Так он стал моим партнёром.

Когда была создана техническая версия, которая как-то работала, мы обратились за дизайном к моему другому знакомому, Андрею Северину. Он был на тот момент руководителем дизайн-студии и музыкантом, ему идея тоже понравилась: «Дима, давай делать этот проект вместе. Не за деньги, а за долю». И я согласился.

Мы с двумя Андреями договорились о ролях и долях в проекте. И начали разработку тремя фаундерами и одним наёмным программистом, который на тот момент уже был в штате.

В итоге мы создали агрегатор музыкальных новостей Bandtraq.com со слоганом «Follow your music». Он собирал новости из соцсетей, музыку из iTunes и других музыкальных сервисов, даты концертов из нескольких источников, клипы из YouTube. Проект мы разрабатывали на собственные средства и официально запустили в феврале 2016 года. Сделали мобильную и десктопную версии, приложение в Android. Через два года после запуска мы поняли, что это неприбыльный сервис, хотя сайт до сих пор работает, и на нём есть небольшой трафик постоянных читателей.

Почему не сложилось

Первая и главная причина, – людей, которым был нужен проект, меломанов, интересующихся музыкой, найти было достаточно непросто. А чтобы они захотели пользоваться специальным сервисом, а потом еще впоследствии за него платить, – добиться было ещё сложнее.

Вторая причина – за время разработки сервиса появилось два конкурента из Австрии и Австралии, которые запустились чуть позже, чем мы. Это сервисы были бесплатными. И включать монетизацию при двух известных бесплатных конкурентах, на наш взгляд, было бессмысленно (мы хотели монетизировать сервис платной подпиской).

Что получилось в итоге? – Конкуренты с бесплатным сервисом и проблема с выходом на целевую аудиторию. Уже позже мы поняли, что запустить B2C сервис на очень узкую аудиторию, до которой достучаться достаточно сложно, – дорого и тяжело. На осознание всего этого мы потратили достаточно много времени и денег, но создали мощный и интересный агрегатор, который потом впоследствии привел нас к идее второго проекта.

Проект №2 – тоже не смогли монетизировать

Идею второго проекта нам фактически подсказали музыканты, которые пользовались первым. Мы не сразу поняли, что это может стать отдельным сервисом. Суть в том, чтобы с помощью специального кода музыкант смог вставить информацию из новостной ленты своих соцсетей на официальный сайт.

Проект мы назвали Bandwidget. Мы думали, что организаторы фестивалей, владельцы лейблов и музыканты захотят брать код виджета на свои сайты, чтобы показывать фанатам новости. Проблема, которую решал этот проект,  – сокращение времени и сил на наполнение сайта контентом. То есть всё, что музыкант писал в Facebook, Twitter, Instagram, Vkontakte и т.д., автоматически появлялось на его сайте. Нам понравилась идея ещё тем, что это B2B-рынок: понятнее и проще в продвижении.

Мы сделали проект буквально за три месяца. Взяли новое название и новый домен, но по сути это был сателлит Bandtraq, который предоставлял возможность брать виджеты не только конкретной группы, но и целых музыкальных стилей. Мы продвигали идею среди музыкальных журналистов: «Если вы пишете про alternative metal, можете прийти к нам, взять целый виджет тега #altmetal и читать новости групп, играющих в этом стиле, автоматически генерируя контент для своих читателей». На продвижение этого проекта мы потратили примерно полгода.

Почему не сложилось

По факту, проект оказался сложным для нашей целевой аудитории. Только в ходе личного общения на конференциях удавалось донести профессионалам, что этот сервис поможет им решать определенные задачи. Однажды питерское радио Polygon FM предложило нам идею: «Ребят, у нас песня играет в эфире, можем мы одновременно показывать новости этой группы на сайте?» Мы разработали эту опцию за 2-3 дня: с помощью простейшего API, который позволял во время проигрывания песни показывать профиль и новости группы на сайте радио. Кейс работал эффективно. Радио проводило анонимное голосование на странице Вконтакте, и 70-80% слушателей ответили, что им интересен и полезен такой сервис. Но этим успешным кейсом всё и ограничилось.

Мы этот проект не монетизировали по простой причине: не смогли набрать достаточное количество пользователей даже для бесплатного тарифа, а если бы мы ввели оплату, количество пользователей значительно бы сократилось. Плюс этот сервис не решал существенную проблему для музыканта, либо эта проблема не была настолько осознанной самими артистами.

За 7-8 месяцев все продажи у нас происходили только личным общением – слишком много затрат на продвижение. Мы поняли, что если что-то не работает, а мы прикладываем к этому усилия, то нужно либо от этого отказываться, либо придумывать что-то новое.

Проект №3 – тот, которым теперь пользуются известные музыканты

«Мы находились на грани»

Это самая интересная часть нашего пути. На момент, когда мы поняли, что наш второй проект не взлетел, команда была достаточно демотивирована. Вопрос стоял ребром: «Может, мы прекратим заниматься тем, чем мы занимаемся, потому что не приносим пользы?».

В этот момент мы с партнёром Андреем Нефёдовым обратили внимание на то, что реализовываем идеи, которые сами придумываем и сами в них верим, но не анализируем услуги, которые действительно нужны музыкантам. У Андрея давно была идея реализовать сервис смарт-ссылок, который был уже достаточно распространен на Западе: с помощью него выпускали релизы все четыре мировых мейджор-лейбла. Мы поняли, что с нашим опытом создания двух предыдущих проектов, можем быстро построить третий сервис. У нас много всего было готово с технической точки зрения. При этом у нас были идеи, которые выгодно отличали нас от имеющихся на тот момент сервисов смарт-ссылок.

В итоге, благодаря имеющимся наработкам, мы сделали проект буквально за два месяца, запустили его в марте 2018 года. В течение двух недель к нам пришли все наши контакты по двум предыдущим проектам. Не было такого, что они писали нам восторженные отзывы. На тот момент это уже не волновало: похвала и эмоции со стороны не так важны, если тебя хвалят, а сервисом не пользуются.

Тут была обратная ситуация : нам не писали отзывы, но начинали пользоваться. Трафик достаточно быстро начал расти. Мы пошли дальше и добавили возможность создавать  страницы артистов, концертов, туров, подкастов и т.д. на базе уже существующей идеи. Мы привнесли в сервис то, чего до сих пор нет у наших конкурентов, – агрегацию музыкальных новостей из соцсетей музыкантов. На самих страницах концертов, туров, артистов, подкастеров, кроме информации об альбоме или артисте, можно читать все их новости. Как выяснилось, эта функция очень популярная среди фанатов, потому что соцсети с их алгоритмами не доносят контент до своих подписчиков в том объеме, в котором их хотят видеть.

Весной 2018 года на профильной конференции COLISIUM я познакомился с исполнительным продюсером Олега Газманова – Филиппом Росса. Он поверил в наш проект и предложил примкнуть к нему в качестве фаундера. Нам как раз нужен был человек со связями в отечественной музыкальной индустрии и с опытом дистрибуции музыки. Мы пожали руки. С тех под Филипп полностью курирует наш подпроект по дистрибуции и помогает нам с продвижением в России.

Экосистема для музыкантов

Сейчас наш сервис Band.link – это, по сути, несколько сервисов, объединенных в один. Все вместе они представляют собой экосистему, полезную для музыкантов и подкастеров. Когда мы запускали Band.link, он предлагал только одну услугу – смарт-ссылки или умные страницы. Суть в том, что музыкант регистрируется на Band.link и через несколько секунд автоматически получает красиво и просто упакованную web-страницу его альбома или сингла со ссылками на разные платформы. Фанат может перейти на ту платформу, на которой ему удобнее слушать музыку: VК MUSIC, BOOM, Яндекс Музыка, iTunes и AppleMusic, Spotify, Youtube Music и тд. То есть музыкант у себя в соцсетях публикует всего одну ссылку вместо пяти-шести, увеличивая тем самым охват поста. Так музыкант больше зарабатывает. У нас есть приблизительная статистика: благодаря смарт-ссылкам количество прослушиваний релиза увеличивается минимум от трех до пяти раз.

Сейчас на сайте уже представлены пять сервисов, которые дают музыканту совершенно разные возможности: после запуска страниц релизов, концертов, туров и артистов, мы сделали услугу «Дистрибуция музыки». Это то, без чего вообще не может существовать музыкант, так как его путь начинается с момента выпуска трека или альбома. Наш сервис предоставляет возможность залить сингл за 399 рублей или альбом за 1399 рублей, и мы будем  доставлять музыку на все основные платформы в течение года. Деньги берутся скорее не за коммуникацию с музыкальными платформами, а за предоставление регулярной отчётности и аналитики о количестве прослушиваний, заработке на различных площадках, а также за возможность вывести деньги и получить доход.

Еще есть сервис «Реклама», он дает возможность запускать рекламу прямо из Band.link в нескольких соцсетях в рамках одной рекламной компании. То есть, внутри сервиса можно не только выпустить релиз на своей странице, но и заказать его продвижение в соцсетях VK, Facebook и Instagram. Пока эту опцию мы только запускаем и не берём за это плату, весь рекламный бюджет мы передаём в соцсети.

Четвертый сервис – «Билеты». У нас встроена своя билетная система, которая работает по достаточно революционной для российского рынка схеме  – мы не взимаем % от суммы проданных билетов, а берём фиксированную сумму за определённое количество билетов. Проще говоря, заплатив 999 рублей в месяц, можно продать 250 билетов любой стоимости, и деньги поступят напрямую на расчётный счет продавца.

Пятый сервис – «Аналитика», и он пока никак не монетизирован. Мы не берём за него оплату, но выдаём музыканту данные по всему, что происходит на его странице: рост подписчиков в соцсетях, количество прослушиваний и покупок его музыки, просмотров и переходов на созданные в Band.link страницы. Планируем ещё добавить статистику по проданным билетам.

Еще недавно мы добавили очень простую функцию: у каждой созданной страницы на сервисе автоматически генерируется QR-код, который музыканты могут использовать для продвижения своего творчества. Например, печатая на футболках, флаерах, постерах или выводя на экран во время концерта (Олег Газманов так делал: зрители могли сфотографировать код и сохранить песню на своих телефонах). QR-код позволяет привести фанатов к своему творчеству не только из онлайна и соцсетей, но и из любых оффлайн-активностей.

Кто пользуется сервисом

За два года проектом воспользовались 33 тысячи музыкантов, 90% из них – из России и СНГ, 10% – зарубежные. Практически все крупные лейблы России и СНГ у нас – BlackStar, Gazgolder, Zhara Music, Monolith Productions, Navigator Records. Из музыкантов это Ольга Бузова, ST, Олег Газманов, Макс Корж, Тима Белорусских, Вера Брежнева, MBand, Макс Фадеев, Ани Лорак, Полина Гагарина и другие. Из блогеров свои подкасты у нас размещает Илья Варламов. Из видеоблогеров, которые стали заниматься музыкой, – Morgenstern, Джарахов, BigRussianBoss, Катя Адушкина и т.д.

Экономика и монетизация

Проект начал достаточно быстро расти: через три месяца после запуска нам заплатили первые деньги, что для нас было по-хорошему шоком. У нас взяли платную подписку ещё до появления кнопки «оплатить»: один крупный российский лейбл попросил для себя функции, которых не было. Мы добавили их на сайт, и у нас тут же стали покупать эти функции другие пользователи.

Через полгода после запуска сервиса мы вышли на окупаемость. То есть, сервис примерно через семь месяцев после старта стал окупать те затраты, которые мы несём каждый месяц для его развития. Дальше сервис начал расти по экспоненте, и мы за два года захватили практически весь российский рынок по продвижению музыки.

Сейчас основным источником доходов является покупка платных тарифов на сервисе «Страницы». Вторым по заработку идет сервис «Дистрибуция», постепенно к этим цифрам подтягиваются остальные. На запуск рекламной кампании в соцсетях мы скоро будем брать небольшой процент за наши услуги (5-10%, мы ещё решаем). Важный момент: большинство функционала, который сейчас доступен на сервисе «Страницы», предоставляется бесплатно. Платные функции привязаны к увеличению дохода музыканта, либо к его экономии. Мы берём деньги за вполне конкретные вещи:

  1. За возможность привязать созданные страницы к домену музыканта, то есть, по сути, за  полноценный сайт с аналитикой. У нас создано примерно 3,5 тысячи сайтов музыкантов, и более сотни из них привязаны к официальным доменам. Например, если вы откроете gazmanov.ru, mband.ru, oqjav.com, увидите полноценные сайты, которые автоматически сгенерированы и построены на базе сервиса Band.link. Музыкант при этом получает полный портрет аудитории, знает, кто откуда пришёл и пр.
  2. Ещё платная функция в «Страницах» – вставка пикселя ретаргетинга для того, чтобы все пользователи, которые откроют любую из ссылок музыканта, были собраны в качестве аудитории в соцсетях. Это позволяет работать с аудиторией, накапливать, сегментировать, селектировать ее для того, чтобы в последующем музыкант мог запускать чётко таргетированные рекламные кампании с максимальной эффективностью.

За возможность пользоваться сервисом Band.link «Страницы» мы берём с музыканта 500 рублей в месяц, 5000 рублей в год. Невысокая ценовая политика обусловлена тем, что, во-первых, мы всё еще приучаем музыкантов платить за сервис, второе – мы хотим дать возможность для продвижения не только звёздам. Наш фокус – независимые музыканты, большинство из которых занимается самопродвижением, либо вынуждено вкладывать в продвижение не такие большие средства. Поэтому мы стараемся дать большинство функционала либо бесплатно, либо за вполне адекватные деньги.

Процент музыкантов, которые используют платные тарифы, у нас примерно 1,5-2 от общего количества пользователей. Очень похожее соотношение на привычную всем метрику для SAAS-сервисов (сервисов, которые сдаются в аренду). Но эта цифра растёт, потому что мы постоянно работаем над тем, чтобы рассказывать, объяснять, показывать музыкантам, за что они платят, и как им это возвращается в виде прибыли.

Реклама и продвижение

Проект до сих пор растёт и существует без рекламы, только на органическом трафике: на сегодня у нас 3,5 млн уникальных пользователей в месяц.

Маркетинговая суть проекта в его саморекламе. Как только нас находит какой-то музыкант, он публикует ссылку своей страницы, созданной на нашем сайте, у себя в соцсетях. По сути это реклама нашего проекта. Пришла группа «Алиса», – пришли рокеры. Пришёл Тимати – за ними другие рэперы. Пришла Ольга Бузова, за ней пошли представители популярной музыки.

Выступления на музыкальных конференциях приносят нам крайне мало новых посетителей, но зато создают другой эффект – дают паблисити. Нас знают, видят, слышат.

Мы пока ничего специального не делали для того, чтобы нас узнали на зарубежном рынке. Эта работа впереди. Но при этом у нас есть некоторое количество знакомых, которые занимаются продвижением музыкантов там: они тоже с удовольствием используют наш сервис, платят за него, и публикуя ссылки в Европе, США, Азии и т.д., привлекают к нам новых пользователей. Одна из ниш, в которой выстрелил сервис, – страницы подкастов. Подкастеры из арабского мира, которые сами нас нашли, составляют большинство платных пользователей этих страниц.

Как повлиял коронавирус? Рынок ивентов и концертных туров пока практически схлопнулся. Но мы – экосистема: провис один сервис – поднялся другой. Мы видим, что музыканты активизировались в части релизов. Именно сейчас – хорошее время для студийной работы и реализации всех своих планов по выпуску новой музыки. Поэтому дистрибуция стала у нас заметно расти.

Ошибки и советы

  • За время разработки и реализации трех проектов я понял – «гениальные идеи – в топку». Постарайтесь не выдумывать «сферических коней в вакууме». То, что вам кажется классной идеей, – кажется классной идеей вашим друзьям, маме, знакомым, потому что вы классный, и никто не хочет вас обидеть. Старайтесь, прежде всего, смотреть на то, что есть на рынке, что востребовано. Когда я пришёл к идее первого сервиса, я обрадовался, не обнаружив конкурентов. Это плохой признак. Конкуренты должны быть. Наивно думать, что ты гений, изобрёл гениальный продукт, и он сейчас покорит весь мир.
  • Ищите и старайтесь давать действительно нужные вещи. Понять, что вы делаете что-то востребованное, можно путём технологии customer development. Чем ближе вы с вашим продуктом будете к основным категориям пирамиды Маслоу, тем больше гарантия того, что то, что вы сделаете, будет востребовано.
  • Получайте опыт в нужной вам области любыми путями. Я не верю в истории, когда люди начинают делать проект, не обладая никакой экспертизой в этом рынке, и у них всё получается. Обычно, как правило, получаются проекты у фаундеров, которые хорошо понимают определенный рынок. У нас несколько фаундеров, каждый из которых хорошо понимает часть рынка: владелец лейбла, музыкант, продюсер, меломан.
  • Пробуйте делать что-то своё любыми путями. Для большинства из нас является дилеммой – увольняться с работы, чтобы делать проект, или нет. Я не знаю никакого другого ответа, кроме того, чтобы искать любые пути: работать вечерами, ночами, в выходные, в любое свободное время, но делать проект параллельно тому, как вы зарабатываете деньги на вашу текущую жизнь. История про то, что вы взяли деньги у инвестора и их потратили, а потом пошли делать другой проект, – этически неверная. Мне ближе ситуация, когда ты к инвестору уже идёшь с чем-то проверенным.
  • Собирайте единомышленников. Проект нужно делать с людьми, которые едино с вами мыслят. И это не просто слова «я верю в наш проект, давай его делать». Вы должны хорошо находить общий язык с партнёром. Мне кажется, что делать проект нужно по-хорошему с друзьями: с теми, с кем у вас близкие и понятные отношения. Это большая гарантия того, что вы не разругаетесь при первом же кризисе и не разбежитесь.
  • Совсем очевидно: верьте в свои силы. Если бы мы не верили, что построим что-то стоящее на музыкальном рынке, приносящее пользу и прибыль, то мы бы не делали проект. Вера – абсолютно иррациональная штука, но мозг под неё подстраивается и ставит свои «дедлайны» на попытку. Мы давали Band.link три месяца на проверку после запуска.

Почему важно придумывать что-то самому

В Band.link собрано все, что меня драйвит и прёт всю мою жизнь: музыка, мой предыдущий опыт в IT и в построении информационных систем. Здесь профессиональные качества и навыки совпали с желанием создания чего-то нового в музыке.

А желание в принципе создавать что-либо идёт напрямую из амбиций: у меня есть амбиции создать проект на весь мир. Придумывать что-то – это для меня самый большой кайф в жизни. Но ещё больший кайф, – когда это что-то оказывается нужным. Первые два проекта очень демотивировали и расстраивали тем, что мы придумывали, а это было не востребовано. Стоило отбросить свои амбиции в сторону и посмотреть на рынок, отказаться от желания создавать что-то, чего нет, а создать что-то нужное людям,  – всё сразу пошло хорошо. Band.link позволяет фанатам слушать больше любимой музыки, а музыкантам – как можно быстрее доносить свою музыку до фанатов. То есть, по сути, проект увеличивает музыкальное счастье. А значит, и счастье тех людей, которые над ним работают».

теги:
Напишите что-нибудь и нажмите Enter