В чём фишка проекта
Toyrent — это сервис по аренде детских игрушек и других вещей. У нас можно взять напрокат коляски, электронные качели, весы, манежи, видеоняни и многое другое. Чаще всего у нас берут вещи на неделю или на месяц.
Наша целевая аудитория — дети от 0 до 4 лет. Это период, когда малыш быстро растет и так же стремительно развивается. В этом возрасте игрушки быстро надоедают ребёнку: его концентрация держится на них всего несколько дней, максимум — пару недель. Поэтому покупать их очень невыгодно: ребёнок чуть-чуть повозится с игрушкой, извлечёт из неё максимум пользы, а потом вещь просто станет предметом интерьера и будет валяться под ногами бессмысленным куском пластмассы.
Ещё важный момент: когда у ребёнка много игрушек, он ни на одной из них толком не концентрируется, его внимание постоянно «прыгает», а это не очень хорошо для развития. Гораздо полезней брать игрушки по очереди и играть в них вместе с ребенком: показывать на своем примере, что с ними делать, какие кнопки нажимать, какая логика есть в действиях и т.д. Тогда польза от игрушки будет максимальная.
Многие детские товары нужны лишь на короткий промежуток времени. Простейший пример — весы для новорожденных. Обычно врач советует взвешивать ребенка всего несколько месяцев, чтобы следить, как он прибавляет в весе после кормления. Через пару месяцев эти весы уже не нужны: взвешивать на них взрослых нельзя, а подросшего ребенка — смысла нет. И тут снова приходит на помощь сервис аренды.
Есть категория детских вещей, которые сложно правильно подобрать при покупке. Неспроста в магазинах так много моделей электрокачелей. Каждому ребёнку подходит свой способ укачивания, а какой именно — понять можно только на практике. Вот мама купила качели и принесла их домой, а они не подошли малышу — и что с ними делать? Конечно, их тоже выгоднее арендовать, а затем выкупить при необходимости. Подобрать коляску тоже не так просто, как кажется. Они могут быть разного размера, у них могут быть разные сидушки — и не в каждой ребёнку будет комфортно… В общем, нужно время, чтобы подобрать для малыша идеальный «транспорт».
Как всё начиналось
После окончания института я устроился работать менеджером в автосалон. Довольно быстро меня повысили до руководителя отдела продаж. Всё получалось, и моя карьера уверенно шла в гору, но я совсем не видел себя здесь в будущем. Мне хотелось заниматься собственным делом, которое не только будет закрывать все материальные вопросы, но и даст мне ощущение реализованности.
В 2014 году начался бум шеринг-сервисов: пришел в Россию BlaBlaCar, активно развивался Airbnb. Позже на рынок вышло сразу несколько операторов каршеринга. Я тоже начал задумываться: а не создать ли мне собственный шеринг-сервис? Когда всё время размышляешь о чём-то важном, жизнь отзывается и начинает подкидывать шансы. Так произошло и со мной.
Я покупал подарок сыну друзей в одном сетевом магазине. Глядя на полки, которые буквально ломились от игрушек, я думал: «Интересно, и сколько ребенок будет с ними играть? Ведь какую крутую машину или развивашку я бы сейчас ни купил, малышу всё быстро надоест». И тут меня осенило: а почему бы не сделать сервис, в котором можно будет не продавать игрушки, а сдавать их в аренду?
Эта идея мне сразу показалась перспективной. Детям быстро надоедают игрушки, значит, их родители будут постоянно к нам возвращаться за чем-то новеньким, и мы получим постоянный пул лояльных клиентов. К тому же, игрушка уже за несколько циклов аренды полностью окупит свою закупочную стоимость, а пользоваться ей будут гораздо дольше. Родители тоже будут довольны: ведь многим из них приходилось «пристраивать» игрушки по родственникам и знакомым, тратить время, чтобы продать их на Avito. К тому же, при перепродаже даже дорогие вещи сильно теряют в цене, и сделка в итоге получается не очень выгодной.
Я начал изучать рынок детских прокатов в Москве и так узнал, что существует сервис Toyrent. Мы с родственником изучили его и даже купили франшизу в Ростове-на-Дону — продвижение подобного сервиса в регионах показалось нам перспективным. Но тут спустя какое-то время жизнь подкинула мне очередной шанс: я узнал от знакомых, что проект в Москве заморожен и создатель сервиса вот-вот уезжает из России. Я тут же написал ему и предложил у него этот проект купить, чтобы развивать сервис в Москве. Он заинтересовался, мы с ним несколько раз встретились. Я очень подробно рассказал, как вижу будущее сервиса, как собираюсь его продвигать и развивать. И в мае 2015 года Toyrent стал моим.
Какие были сложности
Практически всё я делал с нуля один. Искал клиентов, занимался рекламой, закупал игрушки, развозил заказы. Я был и курьером, и маркетологом, и закупщиком в одном лице. Склад игрушек временно организовал у себя дома. Пришлось покупать для них стеллажи, но даже их вскоре перестало хватать. Моя жена ждала ребенка, а места в квартире становилось все меньше и меньше. В этом была своеобразная ирония: мы успешно избавляли других родителей от лишних игрушек, а сами чуть ли не плавали в них по колено.
Я снял небольшую двушку недалеко от дома, и наш домашний склад переехал туда. Но заказов становилось все больше, и я уже физически не мог их развозить. Так в Toyrent появилось двое курьеров, а еще чуть позже я нанял помощника, который помогал мыть и дезинфицировать игрушки. К слову, к вопросу чистоты мы сразу отнеслись очень серьезно. Схему дезинфекции придумали сами: сначала с игрушек удаляем все загрязнения, потом моем мыльным раствором, затем дезинфицируем и облучаем ультрафиолетовой лампой.
В 2017 году проект работал уже 2 года, количество клиентов активно росло, и мне постоянно приходилось докупать новые игрушки. Чтобы уменьшить траты на обновление ассортимента, я решил опробовать новую модель — revenue sharing. То есть договариваться с продавцами, чтобы они предоставляли нам игрушки на условиях субаренды.
Я начал договариваться с производителями, и тут поначалу тоже возникли сложности: нам не торопились доверять, задавали много вопросов. Мы несколько раз редактировали договор, меняли предложение. В результате нам удалось убедить партнеров, что это и для них выгодная история: с одной вещи они получают экстра-маржу, при этом все риски и расходы на себя берём мы. Сейчас этот формат в Toyrent уже прижился, и почти все новинки мы получаем по субаренде.
2019 год тоже был довольно непростым для компании. У нас закончились инвестиции, и пришлось существенно урезать расходы, в том числе на маркетинг и рекламу, благодаря которым мы так бурно росли и развивались.
Но к тому времени мы уже научились поддерживать стабильную выручку — это нам помогло, и во второй половине 2019 года мы вышли на безубыточность. Сейчас благодаря субаренде мы практически не тратим деньги на закупку товаров, при этом бизнес приносит прибыль.
Экономика проекта
Первые инвестиции в проект составили около 1 миллиона рублей. Это были мои собственные сбережения, также помогли родственники. Около 70% этой суммы я потратил на покупку игрушек, еще 30% — на рекламу и продвижение.
В 2017 году проект получил поддержку частных инвесторов: сначала в него было вложено около $100 000, потом эта сумма увеличилась. Большую часть этих денег мы потратили на продвижение: увеличили количество рекламных каналов, активно начали размещаться у блогеров в Instagram. Также мы расширили склад и наняли много новых сотрудников.
Выручка компании в 2020 году составила около 8 миллионов рублей — с учетом того, что несколько месяцев из-за пандемии сервис не работал. Стоимость аренды одного товара варьируется от 300 до 4500 рублей в месяц, хотя вещей дороже 3000 рублей у нас немного, в основном это премиум-коляски. Средний чек — 2100 рублей, постепенно он растет.
Начиная с 2015 года, услугами Toyrent воспользовалось больше 8000 человек. 60% наших ежемесячных заказов исходят от тех, кто уже пользовался сервисом. Чаще всего берут вещи в аренду на 1 месяц. Летом и во время праздников возрастает доля туристов, которые приезжают в Москву на время (или, наоборот, уезжают). Они берут в аренду коляски, автокресла, манежи и другие вещи, которые могут пригодиться в путешествии.
Средний срок жизни товара очень сильно зависит от типа вещи. Например, есть автокресла, которые мы сдавали в аренду больше 80 раз, и они идеально выглядят. Если нас состояние вещи больше не устраивает, мы её просто списываем.
Планы на будущее
Мы собираемся расширять и обновлять ассортимент, например, добавлять в него новые вещи для детей постарше. В том числе активно думаем про Lego. Пока вопрос в том, как проверять количество деталей после аренды. Но сейчас уже появляются технологии, которые позволяют определять по фотографии комплектность конструктора — так что и этот вопрос скоро отпадёт.
На самом деле в Москве ещё работать и работать — тут много детей, рынок просто колоссальный. Но постепенно планируем выходить в другие города РФ и Европы. В России рассматриваем в первую очередь города-миллионники, например, Санкт-Петербург. В Швеции сейчас несколько похожих стартапов, мы с ними активно общаемся и обмениваемся опытом. Но нам не хочется открывать точку ради точки, поэтому мы не спешим и всё тщательно продумываем: знакомимся с потенциальными партнерами, налаживаем связи.
Сейчас мы готовим к запуску новый продукт — сайт и мобильное приложение. Это будет сервис подписки с рекомендациями, по типу Netflix для родителей. В рамках подписки можно будет постоянно получать новые игрушки и товары. Сервис будет постоянно предлагать что-то новое, исходя из потребностей и развития растущего малыша, так что родителям не придётся ломать голову, чего бы ему ещё купить.