Какой бывает питчинг?
Для представителей бизнес-сообщества питч — это вполне привычный инструмент, которым пользуются предприниматели и участники стартапов. Сам по себе питч — это короткая презентация проекта, цель которой — привлечь внимание, а потом и финансирование инвесторов.
Хороший питч должен быть коротким и цепляющим. Его основная задача — не рассказать как можно больше, а обозначить основные моменты: например, проблему, предлагаемое решение и перспективы монетизации проекта. При этом выступающему важно продемонстрировать не только идею, но и команду, которая ею занимается. Бизнес-ангелам важно, с чем работать и с кем, поэтому участникам стартапа нужно показать себя в хорошем свете. Впрочем, это не равно тому, чтобы выпячивать свои лучшие качества, — гораздо важнее просто быть честным, уметь анализировать, трезво оценивать ситуацию и при этом искренне верить в свою идею.
Питчи бывают разными. Idea pitch направлен на то, чтобы продемонстрировать идею, например, для участия в конкурсе. Elevator pitch («питч в лифте») или napkin pitch («на салфетке») — очень короткий первичный рассказ о проекте для руководителя или инвестора. Как следует из названий, такой питч можно проводить в лифте или за чашечкой кофе. Если он проходит успешно, за ним, как правило, следует тот самый funding pitch (питч для получения финансирования) — презентация, направленная на привлечение ресурсов. О нем мы расскажем подробнее.
Как работает funding pitch?
Питч для привлечения средств представляет собой презентацию, которая состоит из слайдов — их в этом контексте принято называть pitch deck. Подбор слайдов в данном случае играет не меньшую роль, чем само выступление. Презентация должна быть структурированной и короткой: весь питч должен укладываться в 5–7 минут. Состоять он может из следующих пунктов:
— Описание проблемы. Начать презентацию можно с проблемы, которую призван решить ваш продукт. Будет отлично, если получится подстегнуть ее описание статистикой, подтвержденной источниками. Важно убедить слушателей в том, что проблема существует и ее нужно решать.
— Решение проблемы. Покажите, что решение для этой проблемы — ваш продукт. Распишите свое преимущество перед аналогичными решениями, если они существуют.
— Описание продукта. Расскажите, что за продукт вы предлагаете, для чего и кому он нужен, в чем его особенности, как он может выглядеть. Четко сформулируйте его ценность — будет здорово, если она будет умещаться в одно цепляющее предложение.
— Анализ рынка. Предоставьте краткий рассказ о рынке, покажите, что вы его знаете: размер, темпы роста, география и так далее. Не будет лишним рассказать о конкурентах и их успехах на рынке, чтобы у инвесторов складывалось более полное представление о перспективах. При упоминании соперников лучше лишний раз упомянуть о своих преимуществах, например, в контакте рынка.
— Бизнес-модель и стратегия. Расскажите, каким образом продукт будет зарабатывать или уже зарабатывает — это один из основных моментов питча. Как вы вышли на рынок или как собираетесь выходить, планируете ли осваивать новые сферы, через какие каналы. Старайтесь показывать как можно больше цифр: если у вас уже идут продажи, продемонстрируйте экономические показатели.
— Команда. Еслипродукт пока не в продаже, сделайте упор на команду: расскажите про релевантный опыт и образование участников, были ли у них в прошлом успешные запуски проектов. Стоит рассказать и о хобби участников, если оно связано с проектом.
— Запрос. Покажите, что вам нужно от инвестора, какие у вас цели и как в их достижении вам поможет финансирование, как вы его планируете распределить и прочее.
— Контакты. Укажите на последнем слайде контакты фаундера или CEO проекта. Можно сделать это в формате QR-кода, который быстро направит инвестора на страницу с номерами телефонов и информацией о проекте.
В зависимости от особенностей вашего проекта в презентации могут появляться и другие слайды. При этом не стоит увлекаться дизайном — лучше сосредоточиться на речи, поскольку инвесторам в первую очередь важен рассказ. Он должен быть легким для понимания, без сложных терминов и заумных фраз. Самому выступающему лучше вести себя естественно и открыто, поскольку это важно в партнерских отношениях с инвесторами. Последнее, но не менее важное: не стоит отчаиваться, если питч провалился. Удачные презентации приходят только с опытом, сколько бы статей вы ни прочитали.