FBO (Fulfillment by Operator — исполнение оператором)
Это удобная схема, которая освобождает продавцов от необходимости арендовать или иметь свой собственный склад и логистический парк. По этой схеме маркетплейс выполняет роль логистического оператора, обеспечивая сборку, хранение и доставку товаров покупателям.
На первый взгляд FBO кажется самой привлекательной опцией: один раз собрав товар и отправив его на склад, продавец может забыть о логистических сложностях и сосредоточиться на увеличении продаж. Но, как и в любой бизнес-схеме, здесь есть свои риски.
Один из основных заключается в том, что продавец теряет контроль над условиями хранения и качеством упаковки товаров. Этот риск может сопровождаться возможными негативными отзывами и потерей доверия со стороны покупателей.
Кроме того, продавцам необходимо учитывать потенциальные затраты на хранение товаров на складе маркетплейса. Если товар не пользуется спросом, это может привести к дополнительным расходам.
А еще склады маркетплейсов могут иметь ограничения по ассортименту, что делает не каждый товар пригодным для продажи по схеме FBO.
Несмотря на риски, использование схемы FBO может принести значительные преимущества, особенно в условиях высокого спроса и ограниченных ресурсов продавца.
FBS (Fulfillment by Seller — исполнение продавцом)
Работа по схеме FBS прекрасно подходит для товаров с низкой скоростью оборачиваемости или для периода тестирования и запуска новых продуктов. В этом случае можно не переживать за падение рейтинга карточки на маркетплейсе или за дополнительные расходы на хранение товаров на складе маркетплейса.
В случае FBS-схемы продавец самостоятельно занимается всеми организационными моментами: получением заказа, его обработкой, упаковкой и доставкой до склада маркетплейса.
Главное преимущество схемы FBS состоит в том, что товар сразу отправляется заказчику, минуя промежуточные этапы хранения на складе торговой площадки.
Если вы планируете использовать схему FBS для работы с маркетплейсом, будьте готовы к тому, что придется постоянно быть на связи, оперативно решать все поступающие вопросы и выполнять задачи, связанные с организацией процесса: от выбора товаров на собственном складе до доставки их до склада интернет-магазина.
Схема FBS идеально подходит для продавцов, у которых есть место для хранения, но нет собственной логистической службы. Она также отлично подходит для продажи товаров, которые невозможно хранить на чужих складах, например драгоценных камней.
Кроме того, работа по схеме FBS подходит для продавцов:
— продающих крупногабаритные товары весом до 125 кг;
— торгующих хрупкой и/или дорогостоящей продукцией, требующей особого внимания;
— начинающих продавцов, которые еще не завоевали высокий рейтинг, поэтому им важно заслужить доверие клиентов с помощью качественных и привлекательных товаров.
Схема FBS позволяет следить за качеством и внешним видом товара, так как продукция хранится у самого продавца.
Отправкой товара покупателям занимается маркетплейс, что упрощает процесс для продавца. Однако стоит помнить, что для каждого типа товара потребуется создать отдельный склад: да, блендеры и футболки должны храниться отдельно. Это может оказаться сложной задачей, но позволит вам полностью контролировать качество товара и обеспечить удовлетворенность клиентов.
DBS (Delivery by Seller — доставка продавцом)
Схема DBS на первый взгляд кажется невыгодной. Тут все на вас — и хранение, и упаковка, и доставка. Маркетплейс только продает ваш товар.
Зато эта модель позволяет выстроить прямую связь между брендом и клиентом. Товары собираются на складе продавца, так что можно, например, вкладывать в них маркетинговые материалы, стимулируя повторные покупки и укрепляя лояльность к бренду.
Отправка заказов напрямую со склада продавца сокращает риск повреждения и потерь посылок, исключает необходимость доставки в пункты приема маркетплейсов. Правда, маркетплейс все еще имеет право контролировать сроки доставки: это, в конце концов, вопрос и его репутации тоже.
Схема DBS объединяет преимущества FBS и решает вопросы управления складом и доставкой. При DBS продавец имеет возможность выбирать доставщиков, согласовывать тарифы и правила перевозок, что обеспечивает ему больший контроль над процессом. В итоге DBS может позволить снизить процент возвратов и увеличить выкупаемость товаров.
Кроме того, возвраты товаров поступают на склад продавца, избавляя от дополнительных расходов на хранение на складах маркетплейсов.
Схема DBS также дает вывести на маркетплейсы товары, которые невозможно продавать по схемам FBO и FBS, включая строительные материалы, крупногабаритные товары и дорогостоящие продукты.
Какая схема лучше?
Тут нет единого ответа. Каждая из них имеет свои особенности, минусы и плюсы. Перед принятием окончательного решения стоит провести тщательный анализ исходя из потребностей и возможностей.
Один из вариантов — провести кабинетное исследование, чтобы определить, какие схемы работы точно не подходят для вашего бизнеса, а затем сравнить тарифы и сделать расчеты.
Также возможно использовать сразу две или даже три схемы. Например, FBS для новых или премиум-товаров, а FBO — для массовых продуктов. Можно прикрепить к одной карточке товара сразу два способа доставки — FBO и FBS. Этот вариант пригодится, если селлер хочет постепенно перевести продажи с одной схемы на другую или использовать два способа для подстраховки.
Врез:
Кабинетное исследование (desk research) — это сбор и анализ готовых данных для решения маркетинговых задач в “кабинете”, то есть без общения с аудиторией напрямую и без сбора первичной информации.