Представьте — вы продаёте сноуборды. Продажи идут, бизнес растёт. Но внезапно наступает лето — и прибыль падает до нуля. Вы не виноваты — просто для вашего бизнеса наступил несезон.  Рассказываем, как устроена сезонность и что делать, чтобы не терять прибыль в низкий сезон. 

14 апреля
Лариса Кондратенко

Зачем следить за сезонностью

Сезонность — колебания спроса, которые повторяются с определённой частотой (месяц, квартал, год). Чем больше эти колебания, тем сильнее спрос на товары зависит от внешних факторов — например, времени года. Сезонность влияет почти на любой бизнес — просто где-то она полностью определяет политику продаж, а где-то практически незаметна для прибылей компании.

Обычно выделяют 3 типа сезонности — умеренная, яркая и жёсткая.

Если понять, как именно меняется спрос на товары в разные сезоны, можно продумать стратегию действий и снизить убытки от низкого сезона. Также несезон — подходящее время, чтобы подготовиться к высокому сезону,  продумать будущие рекламные акции и, возможно, скорректировать бюджет.

Что влияет на сезонность

Колебания спроса можно предугадать. На это влияют несколько факторов: 

Смена времён года. Вместе с сезоном меняется и активность покупателей. В холодную погоду люди сидят дома, и стараются превратить своё жилище в уютное место. Они занимаются домашним декором, покупают мебель и освещение, а также уютную одежду и много игрушек для ребёнка. В тёплое время года спрос снова меняется — люди готовятся к отпускам, покупают летнюю одежду, активно тратят деньги на развлечения вне дома.

Перед праздниками. Перед Новым годом люди массово покупают подарки, перед 8 марта — цветы и парфюм. В такие периоды бизнесу сложнее продвигать свой товар, так как цены на рекламу растут. 

После праздников/отпусков/долгих выходных. В это время спрос на конкретные услуги или товары может падать. Например, в начале сезона отпусков билеты на самолёт стоят дороже, но в конце сезона спрос падает, и, чтобы его стимулировать, туроператоры распродают билеты в несколько раз дешевле.

Как определить сезонность

Изучите результаты исследований. Анализ спроса на товары и услуги проводят маркетинговые агентства — к ним можно обратиться за оценкой спроса по вашей нише. Также проанализировать спрос можно и самостоятельно с помощью доступных онлайн-ресурсов —  например, исследований Яндекса

Отслеживайте запросы в интернете. Такие инструменты, как Google Trends и Яндекс.Вордстат, помогут определить, какие именно товары и как часто ищут пользователи в разное время года.

Пик спроса на ёлочные игрушки ожидаемо приходится на декабрь. Сервис Google Trends
Чтобы посмотреть сезонность слова или словосочетания на Yandex Wordstat, нужно нажать на кнопку «История запросов»

Как поддержать продажи в низкий сезон

Спланировать действия. Изучите сезонность товаров в вашей области, чтобы подготовить бизнес к низкому сезону. Если знать, когда конкретно упадёт спрос,  получится спланировать акции, снизить расходы и менее болезненно пережить время затишья. 

Переключиться на другие товары/услуги. Эту стратегию использует бизнес в совершенно разных отраслях. Отели, которые заполнены летом, к осени превращаются в площадки для конференций и семинаров. Горнолыжные курорты пустеют к концу весны и переориентируются на летний отдых. Например, на горнолыжном курорте «Роза Хутор» весной принимают международный фестиваль бега.

Выпустить новинки. Новинки могут подтолкнуть покупателей к спонтанным эмоциональным покупкам. Чтобы привлечь больше внимания, можно указать, что новый товар — спецпредложение, и первым покупателям вы подарите на него скидку. 

Диверсифицировать ассортимент. В ассортимент вводят товары или услуги, на которые есть внесезонный спрос. Затем эти товары продвигают, что смягчает убыток из-за низкого спроса на сезонные товары. Например, магазин сноубордов летом может продавать горную экипировку — в горы ходят и летом, и зимой.

Полностью обновить ассортимент. В начале сезона весь старый ассортимент убирают с полок и заменяют актуальными сезонными товарами. Зимой продаются санки и лыжи, весной — саженцы и товары для дачи, осенью — резиновые сапоги и зонты, летом — мангалы, кремы для загара, солнечные очки. Такая стратегия поможет иметь регулярную прибыль и избежать затоваривания.

Устраивать акции и распродажи. Скидки и акции помогут поддержать продажи в низкий сезон. Предложение может быть любым — месяц в подарок при покупке годового абонемента в спортзал, 3 по цене 2, просто скидка на отдельные товары. Главное, чтобы акции помогали ликвидировать складские запасы.

Обучить и мотивировать продавцов. Обучите ваших продавцов правильно предлагать несезонные товары. Мотивировать сотрудников можно премиями и бонусами.

Быть в контакте с покупателями. Независимо от времени года, поддерживайте постоянный контакт с аудиторией — публикуйте контент в ваших соцсетях и блоге, отправляйте рассылки на почту и новости об акциях в мессенджеры.

Коротко

  1. Сезонность бывает низкая, умеренная и жёсткая — и может либо вообще не влиять на бизнес, либо полностью определять политику продаж в компании. 
  2. На сезонность влияют смена времени года, праздники и отпуска.
  3. Изучить сезонность в вашей области помогут инструменты аналитики, экспертные блоги и сайты.
  4. Планируйте продажи и рекламные акции с учётом сезона, чтобы поддержать бизнес в период низкого спроса. 
  5. Усиливать продажи в низкий сезон можно, заранее планируя рекламную стратегию, меняя ассортимент, устраивая акции и распродажи, выпуская новинки и мотивируя сотрудников продавать больше. 
теги:
Напишите что-нибудь и нажмите Enter