К идее подтолкнул образ жизни, к выбору способа доставки – пандемия. Как проект живёт спустя полгода и когда выйдет на окупаемость, рассказывают его основатели – учредитель сети Pita’s Сергей Жилкин, корпоративный управленец Виталий Горяченков и бывший кантри-менеджер IT-компании Михаил Козин.
Запуск
«Ещё до создания LESS, каждая из наших семей сортировала мусор дома. Идея о том, чтобы сделать проект с экологической направленностью, появилась осенью 2019 года – в один из вечеров мы все вместе играли в настольные игры и услышали новость о нововведениях в законодательстве, касающихся экологии. Это натолкнуло нас на мысль о том, что пора затеять проект, связанный с розливом бытовой химии в многоразовую тару. Одна из главных причин появления проекта – желание видеть наше жильё без лишних упаковок и тары, идеале – пользоваться многоразовой упаковкой, которую можно наполнять сотни раз.
Активную фазу проработки проекта мы начали в ноябре 2019 года, а запустили его 26 июня 2020 года. Чтобы стартовать, нам нужно было тщательно проработать следующие задачи:
- найти поставщиков экологичной продукции, отобрав их из большого числа;
- договориться с поставщиками о поставках продукции в необходимых нам объёмах и таре;
- найти тару, которая удовлетворяла бы нашим потребностям и являлась экологичной с точки зрения переработки;
- сделать сайт как инструмент наших продаж.
От идеи вендингового аппарата до проработки гипотезы
Изначально наша идея была немножко другая: мы хотели ставить вендинговый аппарат по розливу бытовой химии в торговых центрах. Но на определённой стадии проработки, в феврале 2020, мы поняли, что у нас не получится это сделать из-за ограничений, которые грядут в преддверии пандемии. Поэтому решили организовать доставку бытовой химии с услугой утилизации отсортированного мусора наших клиентов.
Мы сделали достаточно лёгкий сайт, максимально упростили наши бизнес-процессы, чтобы как можно быстрее начать себя позиционировать на рынке и получить первых клиентов. Закупили партию из 15 наименований продукции и небольшое количество этикеток и тары. Пробную партию мы сделали, исходя из нашего ощущения того, что люди будут покупать. Плюс узнали у производителей о наиболее популярных позициях. Мы действительно тогда действовали в условиях чрезвычайной неопределённости, поэтому работали с маленькими партиями.
Рассказали о нашем проекте друзьям только в день запуска. Друзья же и стали нашими первыми покупателями. Мы приняли решение, что будем позиционироваться в инстаграме. Инстаграм для нас работает однозначно. Сарафанное радио в нашем случае тоже стало более чем рабочим инструментом: 4% клиентов пришли к нам по сарафанному радио в 2020 году и 17% – в 2021 году.
В начале декабря 2020 года мы поняли, что этап проработки гипотезы завершён: сайт работает, спрос и интерес к продукции есть, отзывы клиентов положительные. Поэтому сейчас мы занимаемся масштабированием, увеличением оборотов и остальными процессами, связанными с этим.
Вложения
Первоначальные вложения у нас были около 1,5 миллиона рублей. Это включает в себя закупку тестовой продукции, разработку сайта. Через пару месяцев мы планируем выйти в операционный ноль.
Клиенты
Наши клиенты – очень милые, доброжелательные и вежливые люди. Женщины – 23-45 лет, мужчины – 28-50 лет. Это люди из сферы IT, маркетинга, управленцы, владельцы собственного бизнеса.
Фишка нашего сервиса, помимо экологичности, в том, что он работает примерно как подписка. У нас есть элемент возвратности тары – зачем её выкидывать, если можно наполнить вновь. Поэтому для нас один из важнейших показателей – это повторяющиеся заказы, то есть наши постоянные клиенты. В первый месяц уникальных клиентов было до 10, сейчас у нас порядка 30 новых заказов в месяц. Эти цифры, может, пока не впечатляют особо, но для нас важен органический рост повторяющихся заказов. В 2020 году их было 21%, а на конец января – уже 43,5%. Рост может говорить косвенно о том, что людям нравится то, что мы делаем, и они хотят заказывать вновь.
У нас также начались B2B продажи. В прошлом месяце были заказы от кафе, студии и digital-агентства. У нас есть отдельное предложение для бизнеса, определённые условия заказа, плюс существенная скидка, зависящая от объёма товара. Мы хотим поставлять бытовую химию в кафе и рестораны, но здесь пока ситуация не очень располагает, потому что времена у ребят тяжёлые из-за пандемии.
Распределение обязанностей
Мы развозим продукцию пока своими силами. Основной курьер у нас Михаил, процентов 80% заказов падает на его плечи. И это хорошо, потому что так мы можем получить максимально близкий, быстрый и точный фидбек. Когда мы выйдем на промежуточную точку безубыточности, наймём курьера. Но сами мы всё равно будем периодически выезжать и общаться с клиентами: несколько довольно важных идей по улучшению, расширению ассортимента мы как раз получили при личном контакте.
Из наёмных сотрудников у нас есть SMM-менеджер, недавно мы подключили таргетолога для инстаграма и в будущем появится человек, который займётся контекстной рекламой.
По всей эстетической части мы советуемся с нашими супругами, они нам в этом помогают. Они наши вдохновительницы. Ряд дизайнерских элементов для упаковок предложили также они. А ещё они участвуют в фотосессиях.
Экологичная составляющая
Помимо самого товара, принцип экологичности действует и в упаковке: мы советовались с химиками в вопросе того, какой фракции должен быть пластик, чтобы он был безопасным и долговечным. Выбрали пластиковую упаковку с маркировкой 2 HDPE – это полиэтилен высокой плотности.
Наша тара может использоваться более сотни раз, она закрывается надёжно и крепко, поэтому ничего не протекает. Доставляем товар мы в ящиках, чтобы удобно донести продукт до потребителя. После этого ящик остаётся у нас для других заказов, а использованную тару у потребителя мы забираем при повторном заказе.
Также у нас есть пункты выдачи в Санкт-Петербурге: один на Садовой улице, другой на Кирочной. При самовывозе мы просим предусмотреть собственные сумки/рюкзаки, потому что пакетов у нас принципиально нет.
Сложности
С операционной точки зрения, это какие-то временные задержки с поставками и периодическое отсутствие на складе каких-либо продуктов. Но мы как-то справляемся. Что касается тары и этикеток, мы столкнулись с рядом вещей, которые сразу предусмотреть сложно: при наклеивании в различных температурах этикетка ведёт себя по-разному. Сейчас мы в этом вопросе нашли уже почти идеальное решение. Во взаимодействии с партнёрами у нас всё хорошо, и с клиентами ни одного даже нейтрального отзыва не слышали, все положительные.
У нас есть две группы товаров: средства для уборки (для мытья посуды, пола, различных поверхностей) и средства для гигиены (гели, шампуни для людей, шампунь для котов и собак, различные антибактериальные средства, санитайзеры). Мы периодически слышим просьбы о расширении ассортимента на привычные для потребителей товары. Часть таких просьб мы с удовольствием воплощаем. Например, в конце ноября прошлого года мы ввели в ассортимент косметику на розлив, а в конце февраля – зубную пасту в экологичной упаковке.
Социальный бизнес не равно благотворительность
Изначально мы этот проект планировали как бизнес, а не как благотворительность. Предпосылки были следующие: первая, базовая и основная – бытовой химией пользуются все. Поэтому если мы будем иметь какую-то долю рынка в своём регионе, то нам этого будет вполне достаточно, чтобы зарабатывать.
Вторая – за последние пять лет тренд на экологичность резко возрос. Раньше сортировка мусора была сложной, было мало пунктов приёма. За последние два года ящиков и сеток для приёма бутылок, картона и прочего мусора в питерских дворах появилось много. В целом, гораздо больше людей начали замечать сортировочные станции. Поэтому у нас не было сомнений, что в сфере экологичности можно зарабатывать.
Третья – в России есть производители экологичной бытовой химии, некоторые из них делают продукцию очень приличного уровня. Они поживают, по нашей информации, вполне неплохо, то есть спрос на их продукцию есть. Поэтому дистрибьюторский канал как сервис, который занимается розничной торговлей, в этой цепочке не будет лишним.
Кроме того, есть успешные примеры подобных проектов в Европе и Америке. Их создатели зарабатывают деньги, и мы ими в свою очередь вдохновлялись. Мы не видим никаких противоречий в том, что вокруг идеи экологичности образуется бизнес. Идея вполне хорошая и способная.
Издержки
Да, издержки, если сравнивать с неэкологичной доставкой, есть: мы забираем тару на повторное использование, соответственно, у нас есть дополнительные затраты на её мытьё и дезинфекцию. Но мы осознанно на это идём, это часть сервиса.
Дополнительные издержки возникают и в связи с услугой сортировки мусора: мы оплачиваем место для его хранения на складе и тратимся на логистику, связанную с его вывозом. На данный момент мы также можем забрать пустую чистую тару от другой бытовой химии для её утилизации, это тоже неоплачиваемая услуга.
Планы
На сайте мы начали делать блог про экологию и бытовую химию, в котором стараемся озвучивать стандартные, но достаточно необходимые темы. Например, какая бытовая химия является токсичной, что такое поверхностные активные вещества, какие виды пластика перерабатываются, а какие – нет. Статьи нам помогают писать профессиональные химики. Когда мы делаем пост о новой статье в инстаграме, отклик от наших подписчиков хороший, много сохранений, пересылок. Это интересная и полезная миссия. Блог мы планируем развивать.
После выхода в ноль и масштабирования сервисов в Петербурге, следующим шагом с точки зрения географического расширения – заход в Москву ближе к концу 2021 года. Также хотим реализовать идею с вендинговым аппаратом, и всё-таки его поставить. Думаем, стоит также двигаться в сторону расширения ассортимента.
Почему экологичный проект
Почему мы этим занимаемся? Нам просто нравится это дело, нравится эта идея, и она нашла воплощение в бизнесе, это очень здорово. Действительно, этим приятно заниматься.
Мы бы хотели наших коллег из бизнеса тоже склонить на сторону добра. Нам кажется, что это интересная коллаборация – переход офисов, кафе, ресторанов на экологичную продукцию. Расходы на бытовую химию там большие, и негативный вклад в окружающую среду тоже большой, поэтому мы это направление будем развивать. Крупные компании также могут выигрывать с точки зрения маркетинговой привлекательности от того, что перейдут на экопродукты и сортировку мусора. Это сотрудничество win-win».