Начало
«Всё началось с того, что на пятом курсе университета у меня родилась дочка, а мест для прогулок с ребёнком в городе не было. Рынок подобных товаров тогда был пуст. Я видел в ближайшем к нам Китае детские городки и понимал, что они лучше, красивее и надёжнее, чем российские. И начал их поставлять в Хабаровск.
Это случилось летом 2013 года. Стартовый капитал моей компании составлял 5125 рублей: 4000 рублей я отдал на государственную пошлину юридического лица, 800 рублей ушло на нотариальное заверение, 300 рублей потратил на изготовление печати, 25 рублей – на печать и ламинирование презентации. Открытие счёта в банке на тот момент было бесплатным.
Я взял презентацию проекта и обошёл 50 ТСЖ, где оставлял номер своего сотового телефона на бумажках, которые брал у них же. В итоге я получил 7 заказов, взял авансы в 50% и получил первую готовую продукцию из Китая. За полгода я заработал 1,5 млн рублей.
К концу 2014 года, понимая, что есть спрос на спортивное оборудование, принял решение разместить заказ на разработку чертежей сборно-разборных элементов как спортивного толка, так и детских комплексов, на авиастроительном заводе в Комсомольске-на-Амуре. В этом же году вышел указ президента РФ о возрождении норм ГТО, который ввёл новые стандарты для придомовых и общеобразовательных территорий. Всё случилось вовремя. Год закрыл с оборотом в 3 миллиона.
С 2015 года я начал заниматься контрактами на производство. Детские городки я продолжал возить из Китая, а на спортивное оборудование и карусели разместил заказы на пяти хабаровских заводах. Я сам контролировал монтаж. Оборот в 2015 году составил 6,5 млн рублей.
Кассовый разрыв и кредиты
В конце 2015 года у меня произошёл первый кассовый разрыв. 2016 год мы начали с минус 300 тысяч рублей и увеличили обороты компании ещё в два раза – до 12,7 млн рублей. В этом же году я понял, что контрактное производство – это лишняя прослойка между производством и клиентами. В июле я начал своё собственное производство, несмотря на все протесты моего партнёра-соучредителя. Запустил производство, всё шло хорошо, но в конце сентября я узнал от бухгалтера (своего партнёра), что у компании кассовый разрыв в 4 млн рублей: расходов было на 16 млн, а доходы составляли 12 млн рублей.
В этом же году я понял, что идти дальше методом своих проб и ошибок нельзя – весь лоб уже в крови. Нужно было перенимать чужой опыт. Я начал искать опытных предпринимателей, с которыми можно было посоветоваться. Один из них мне задал хороший вопрос: «Почему ты так наивно веришь своему партнёру?»
Я не понимал тогда ничего в бухгалтерии и, по совету нового знакомого, после двух месяцев размышлений нанял аудитора. Аудитор мне показал, что только за последние четыре месяца 3,5 млн рублей списано на карту ИП моего партнёра.
2017 год я начал один с минус 4 млн 200 тыс. рублей и тремя кредитами, оформленными на меня, под залог моего имущества и под залог квартиры моих родителей и поручительства мамы. Нужно было принимать решение, как гасить долги и делать ещё раз всё то, что умею, но теперь уже наученный опытом.
Оптимизация производства
Я понял: чтобы увеличивать маржинальность, не повышая цену, нужно оптимизировать производство. Тогда я впервые услышал о принципе «Дао Toyota» – японской технологии бережливого производства. Основные принципы: порядок на заводе, порядок на рабочем месте, порядок в голове. Никаких лишних движений, каждый шаг работника выверен. Плюс чёткое понимание, что вся наша работа направлена на удовлетворение большой и великой цели. Её мы достигаем, просто делая свою работу хорошо.
На заводе я установил двухсменный рабочий график, работники трудятся по 5 часов. За это время они выполняют и даже перевыполняют план, не сильно перегружаясь. То, что запланировано сделать за 8 часов, работники делают за 5. Оставшиеся два тратят на перерывы, переодевания, перекур, а ещё час – на переработку плана, исправление некачественных деталей или помощь другим.
Сварщики и сантехники, которые ко мне приходят с других заводов, поражаются: у них колоссальный опыт работы на других предприятиях – больших, советских. Там другая школа мышления. У нас даже лежит всё по-другому: за каждым сварщиком закреплён стол, он знает, где должна лежать болгарка, как должен стоять автомат, и где должны лежать подручные средства (болты и пр.), для того чтобы всё было оптимально.
Всё лишнее мы убрали. Лишние минуты – это деньги предпринимателя. Деньги предпринимателя – это деньги, заложенные в товар. За это платит конечный потребитель.
Что сейчас
Сейчас у нас работает 28 человек. Цена на продукцию у нас была и остаётся ниже рыночной на 15%. Накрутка стандартная – 25-30% в зависимости от изделий. Компания является региональной. Я – мелкий региональный игрок с большими амбициями.
Тем не менее, в конце 2017 года мы начали поставлять нашу продукцию в другие регионы: Калининград, Красноярск, на Камчатку. Можем поставлять и в большее количество регионов, но нам сейчас не хватает производственных мощностей. Мы загружены местными региональными заказами, участвуем в аукционах, активно идём в Приморский край.
До 2018 года мы привозили пластиковые скаты из Китая, а с металлом работали на месте. Сейчас мы получаем кредит и ставим линию для производства пластика. Пластик мы будем делать как для своего завода, так и для компаний других поставщиков, которые могут купить пластик, не проигрывая в цене.
Конкуренция
В Хабаровском крае 24 компании, которые тоже занимаются производством детских и спортивных площадок. В России 176 больших заводов, которые занимаются тем же. А организаций с таким оборотом, как у меня, до 100 млн рублей, – десятки тысяч. В каждом городе до 50 компаний.
У меня нет конкурентов, у меня есть партнёры. Я мыслю в этом плане как общественник: мне помогли другие предприниматели в своё время, и я делаю так же. Кроме того, я до сих пор езжу на разные производства от Москвы и до Владивостока, знакомлюсь с предпринимателями, делаю обзоры. На «Бизнес-успехе» была компания из Краснодара, большой завод по производству детских площадок. Однако к ним было даже не подойти – видели во мне конкурента. Здесь дело в мышлении, это всё «в голове».
Экспорт и франчайзинг
В 2017 году я увидел случайно конкурс «Ты – предприниматель», подал заявку в последний день, выиграл региональный этап «Социальный бизнес года» и поехал в Москву. Там произошло изменение мышления. Я увидел 300 других молодых предпринимателей с горящими глазами, с аналогичными страхами, с такими же проблемами. Жадно впитывал их опыт. Тогда я начал задумываться о том, что нужно расширять производство, работать больше и не тратить деньги на себя (как это случилось в том же 2017, когда начал работать один, закрыл долги, купил офис и машину. Это было глупо и абсурдно).
В 2018 году я удачно поучаствовал в российских инвестиционных форумах в Сочи, Питере и Владивостоке. Случайно получилось, что я презентовал проект завода во Владивостоке Дмитрию Медведеву и Сергею Собянину. Проект направлен на выпуск продукции мировых стандартов качества, весь цикл производства полностью импортозамещён. Я считал, что моя продукция будет востребована на международном рынке, потому что она популярна у китайцев. Всем понравилось, в этом проекте увидели потенциал.
В конце 2018 года на Российском экспортном форуме, который проходил в Хабаровске, я разговаривал с представителями Южной Кореи и Японии в рамках B2B-встреч. Сначала они подумали, что моя продукция – китайский перекуп. Я объяснил, что всё производится в России, и по цене дешевле, чем китайский аналог. Получил обратную связь на спрос.
В данный момент потребности Азии насколько велики, что мы для этого планируем построить отдельное предприятие на базе Свободного порта Владивосток, которое будет направлено на экспорт.
На внутренний рынок мы пакуем франшизу: отдел продаж будет находиться в Хабаровске, Новосибирске или Москве. Франчайзи станут только те предприниматели, с которыми я знаком, кому я верю, кто разделяет мои идеи, мышление и веру в изменение себя и окружающего мира на примере хорошего выполнения своей работы.
На данный момент мы активно поставляем нашу продукцию на Дальний Восток в силу производственных мощностей. Прибыль 2018 года в размере 7 млн рублей была полностью потрачена на модернизацию производства и покупку современного оборудования.
Советы предпринимателям
Во-первых, нужно преодолевать внутренние страхи. У меня их было несколько: страх найма персонала (долго не решался взять на себя ответственность за судьбу других людей), отсутствие денег (минус 4 млн 200 тыс. рублей кассового разрыва), страх работы без команды.
Помня о моём последнем страхе, на преодолении которого я собаку съел, даю второй совет: нужно подбирать тех людей, с которыми вам будет комфортно работать. Каким бы человек ни был специалистом, если тебе не комфортно с ним работать, ничего не получится. Если он не разделяет ценности твоей компании, он будет просто «приходить и уходить». Предприниматель имеет право подбирать себе в команду только единомышленников.
В-третьих – это вера в себя и благодарность. Мы живём в России, на своей малой родине, и если мы что-то берём, мы должны что-то давать. Это нормально. Я, параллельно с основным бизнесом, реализую социальный проект в рамках НКО по созданию в Хабаровском крае инклюзивных детских площадок для совместного пребывания детей с ограниченными возможностями и здоровых ребят. Мы не просто бесплатно устанавливаем площадки, но и проводим воспитательные занятия с психологами и педагогами.
Мне говорили, что этот проект утопичен и невыполним, потому что экономически нецелесообразен. Простая карусель стоит 30-35 тысяч, карусель для инвалидов – 150-170 тысяч рублей. Но я не понимал, почему так дорого. Да, металла нужно чуть больше, да, работа чуть сложнее, но не в таких масштабах. В итоге мы сделали такую карусель за 47 тысяч.
В-четвёртых, ориентируйтесь на свою целевую аудиторию и выстраивайте стратегию продаж согласно её предпочтениям. Моей целевой аудиторией были сотрудники ТСЖ. Это специалисты, средний возраст которых – 50 лет. Эти люди не сидят в интернете, поэтому сайт и инстаграм у нас появился только год назад. А все мои продажи были холодными.
В-пятых, история про предпринимателей, по моему убеждению, – это история про действия. Чем предприниматель отличается от остальных? Там, где можно промолчать, он делает. То есть, встать и идти – это постоянная тенденция. Упал – встал и пошёл».