Многие бизнесы избегают участия в тендерах, опасаясь того, что их там ждёт миллион сложностей. Наталья Ивахненко рассказала, как её компания в разгар кризиса не побоялась выйти на рынок госзакупок и что из этого вышло.

15 июня
Мария Кудрявцева

ООО «Лекс» на рынке 13 лет. Мы занимаемся оптово-розничной продажей товаров повседневного спроса. Это бумажно-гигиеническая продукция, товары для хозяйства, обувные аксессуары, продукция для декора стола (скатерти, салфетки, свечи). Я работаю в компании 12 лет, можно сказать, с самого начала. Сейчас в ней 130 сотрудников.  

Каждый год мы прирастали от 15 до 30 процентов, несмотря на кризисы 2009 и 2014 года. Мы их все проходили, но по-разному, потому что природа кризисов тоже была разная. Каждый год были какие-то новые вызовы, в зависимости от них мы пересматривали свою стратегию роста. В российском бизнесе действует принцип: если ты будешь стоять на месте, ты упадёшь. Значит, ты должен расти. Тем более, конкуренция в нашем сегменте колоссальная, игроки постоянно пытаются выбить друг друга с рынка.

Мы постоянно расширяем свой портфель, открываем новые направления. Сейчас народ активно переходит в онлайн, поэтому в прошлом году мы открыли новое направление – e-commerce. А параллельно ещё и запустили тендерный канал.

Как изучали рынок госконтрактов

Тендеры – эта тема хоть и ёмкая в денежном отношении, но очень сложная. В прошлом году мы приняли решение, что попробуем зайти на этот рынок и стать его игроками. Мы для себя выделили 3 направления тендеров. Первое – это всё, что связано с госпитальными и больничными принадлежностями, уход за больными.  Второе – бумажно-гигиеническая продукция (туалетная бумага, бумажные салфетки, полотенца). Третье направление для нас новое – это наша одноразовая посуда и фарфор/керамика. Оказывается, очень много тендеров сейчас проходит по обеспечению посудой домов отдыха и санаториев. Так что мы сейчас расширяем диапазон.

Мы изучили все условия участия в тендерах, открыли в ПСБ специальный счёт. Одним из обязательств, например, была заморозка больших денежных средств (в зависимости от величины тендера и суммы госзакупки). Мы пришли к выводу, что для крупных тендеров собственных оборотных средств на это может не хватить. Ведь просто так замораживать деньги на длительный период – это не эффективно, когда мы можем их направить в развитие производства и других направлений, которые требуют инвестиций, того же e-commerce.

Как получили гарантию от банка

Мы обратились к нашим давним партнёрам – ПСБ. Кстати, мы сотрудничаем с банком с самого первого дня существования нашей компании, как только открыли счёт. Пользуемся многими его продуктами.

Нам было необходимо получить банковскую гарантию. Мы обратились к клиентскому менеджеру, и нам тут же сбросили коммерческое предложение на трёх листах, где всё было расписано предельно ясно. Какие параметры, какой максимальный лимит, срок лимита, сумма банковской гарантии. Также выслали тариф: около 3% годовых. Замечу, что для нашего лимита требовался опыт исполнения государственных контрактов, хотя бы одного. Можно было обойтись и без него, но нам был нужен определенный лимит, а для этого нужно иметь успешный опыт тендеров.

А дальше все просто: предоставляешь документы, выполняешь все условия, тебе выдаётся банковская гарантия, и всё – без визита в банк. Ничего сложного.

Так, не имея практически никакого опыта участия в тендерах, мы выиграли два неплохих государственных контракта и воспользовались банковской гарантией, которую нам предоставил банк на очень хороших условиях. Эти контракты, наряду с развитием e-commerce, помогли нашему бизнесу выстоять в непростое время. Нам не пришлось увольнять наших сотрудников. Мы расширили наш тендерный отдел: начинали с одного сотрудника, а сейчас в нём работает 3 человека (руководитель и 2 специалиста).

Сейчас мы работаем с большим количеством тендерных площадок: Tender Win, Росэлторг, РТС-Тендер, Портал Поставщиков, Заказ РФ и многими другими.

Сложности участия в тендерах

Когда принимаешь участие в тендерах, сталкиваешься со многими юридическими вопросами. Иногда нужно быстро и, главное, грамотно подать определённую жалобу, потому что где-то с протоколом разногласия по договору исполнения. Сначала у нас были с этим сложности, сейчас, конечно, научились всё это делать.

ПСБ Банк сейчас запустил сервис тендерного сопровождения. Для компаний, которые только заходят на рынок госконтрактов, это очень хорошее подспорье. Да и с точки зрения потребителя удобно пользоваться комплексным продуктом.

В тендерах не всегда чётко прописаны технические задания, они иногда имеют двоякое толкование. Тут как раз и нужны грамотные специалисты, которые умеют читать между строк.

Немного выводов

Участие в тендерах мы заложили в наш план развития еще в 2018 году. Если бы не тендеры и не e-commerce, мы бы себя сейчас чувствовали хуже. По этим направлениям мы выросли в 3 раза по сравнению с аналогичным периодом предыдущего года. Что позволило нам при значительном падении продаж в сетях и опте вырасти в целом на 4%.

Мы, как поставщики товаров и услуг, должны понимать рынок, чем он дышит.

Все тендеры, в которых мы участвуем, но не выигрываем, мы потом отслеживаем: кто победил, с каким падением, с каким продуктом. Возможно ли вообще на рынке иметь цену, с которой победил тот или иной наш конкурент. Изучаем, делаем выводы. Мы, как поставщики товаров и услуг, должны понимать рынок, чем он дышит. С товарами так часто бывает: вчера, казалось, это никому не надо, а сегодня это надо всем. Поэтому мы тоже меняемся, не стоим на одном месте.

теги:
Напишите что-нибудь и нажмите Enter