Попытки бизнеса в Германии
Юрий Никифоров:
«Я жил в Кёльне, работал привлечённым экспертом в российско-немецкой Торгово-промышленной палате и консультировал немцев по российскому трудовому законодательству. К моменту нашего знакомства Светлана успела больше 10 лет поработать на производстве в качестве технолога, а потом трудилась в финской компании по изготовлению ингредиентов для хлебопекарного и кондитерского производства. Мы вместе решили открыть в Берлине сеть русского фастфуда: фаршированные блинчики, пельмени, пирожки. Хотели разработать свою уникальную рецептуру, найти сертифицированного производителя, разместить у него заказ на контрактное производство, контролировать качество, заниматься продвижением и рекламой. Продавать русский фастфуд мы планировали в торговых сетях.
Но пришел 2014 год – Олимпиада, Крым, санкции, эмбарго. Международная напряжённость стала нарастать, и в какой-то момент стало понятно, что открывать бизнес в Германии – не вариант. Отношение немцев к русским стало меняться на глазах: банкиры, инвесторы, налоговики начали смотреть на русского человека как на персону нон грата, а у нас уже были решены все вопросы с инвестициями для бизнеса, найдены поставщики и торговые сети, которые готовы были брать нашу продукцию. Пришлось всё свернуть.
Три апельсина и фейсбук
Бизнес в Новосибирске вышел случайно. Светлана профессионально занимается альпинизмом. Одна знакомая одолжила у неё снаряжение для поездки в горы и в качестве благодарности принесла три апельсина. У нас оставалась тыква с Хэллоуина, и Света сварила апельсиново-тыквенный джем. Мы его съели буквально за один вечер. Я пошёл и купил ещё апельсинов, говорю: «Света, вари!». Света сварила, выложили фотографии в фейсбук. Друзья начали писать: «Мы хотим, отложите нам». Потом уже друзья друзей стали делать репосты. Мы задумались: глас народа – то, что нам требовалось, чтобы начать движение. И поняли, что не одни мы думаем, что делаем качественный продукт.
Первый заказ из Москвы
Первое время мы варили джем дома на кухне. Однажды раздался звонок от владельца сети магазинов натуральных продуктов из Москвы: «Здравствуйте. Мне привезли ваш джем. Я в восторге, ничего подобного не ел. Отправьте мне завтра первую партию в 1000 банок». А у нас всё было на любительском уровне – для себя, для друзей, ещё сертификаты не оформлены. Мы были совершенно не готовы к такому развитию событий.
Однако спрос рождает предложение. Мы буквально за неделю нашли помещение, нам очень повезло с арендодателем. Он сказал: «У вас пищевое производство. До какой высоты нужно положить кафель на стены? Куда подвести воду? Куда напряжение побольше? Я знаю, вам по СанПиНу два входа надо. Вот тут мы сделаем второй дверной проём». Он буквально за неделю сделал капитальный ремонт в помещении за свой счёт, и мы въехали в новый цех.
В тот момент неподалеку обанкротилась столовая, и мы купили там подержаное оборудование: холодильники, печи, столы, мойки. Пришлось влезть в кредит, потому что своих денег не хватало, но мы знали, что отгрузим первую партию через месяц и получим за неё деньги.
Необычный консервант
Первые джемы были безалкогольными. Но нам было бы скучно варить просто апельсиновые или абрикосовые джемы. Хотелось сделать то, чего нет на полках супермаркетов. В конце 2015 года алкогольные джемы не продавали. Мы их сварили и попали в тренд. Людям они понравились.
Почему алкогольные? Мы просто хотели варить джемы без добавления химических консервантов. Химические консерванты стали использоваться в пищевом производстве в начале 60 годов XX века, и до сих пор нет сколько-нибудь достоверных данных о том, как они воздействуют на здоровье людей. В пищевом промышленном производстве они используются, потому что решают вопросы хранения и транспортировки товара. Мы консерванты не принимаем по личным соображениям: сами не хотим их есть и других ими кормить тоже не хотим. Большое количество сахара мы тоже не хотим добавлять – в домашнем варенье сахара бывает больше 60%, но джемы – несколько иной продукт, и от сахара он потеряет свои вкусовые качества.
Перед нами встали вопросы хранения и транспортировки: нужны холодильники, рефрижераторы, холодильные камеры в отдельных помещениях супермаркетов перед тем, как товар попадёт на полку. Всё это удорожает конечный продукт так, что экономически этим не было бы смысла заниматься. Поэтому мы пробовали добавлять немного алкоголя в качестве естественного консерванта. Практическим путём поняли, что алкогольные джемы хранятся идеально. У нас содержание алкоголя в баночке джема – 0,5%. В кефире и в квасе этот показатель – 0,6%.
Ещё важный момент – мы изначально понимали, что не можем конкурировать с крупными производствами, которые выпускают по 5-10 тонн продукции в сутки. А маленькое ремесленное производство может выжить за счёт одного – высокого качества, натурального состава, интересной рецептуры. Это должен быть премиальный продукт.
Объёмы
Первый заказ был на 1000 банок. В цеху мы уже готовили до 2000 банок в месяц. Банка – это полкило фруктов, то есть 2000 банок – это всего-навсего тонна веса по отгрузке. С 2015 года мы выпускали примерно тонну продукции в месяц. Думали: «Вот сейчас мы полторы тонны сделаем, это будет классно». На следующий год мы делали уже 2 тонны в месяц, через год – 3 тонны, потом 4. Сейчас выпускаем 6 тонн ежемесячно. Сейчас производство работает семь дней в неделю, на выходных – 12-часовые смены. Но мы можем ещё ночные смены ввести, и тогда станем варить 12 тонн продукции в месяц.
Внутренняя политика
Наш бизнес изначально с человеческим лицом, гуманный. Сначала мы назывались «Домашняя мануфактура Заклан». Потом поняли, что, так как мы джемы варим не дома, лучше назваться «семейной мануфактурой». К своим сотрудникам мы относимся как к членам семьи. Часть из них и есть члены нашей семьи: у нас в команде сейчас девять человек, среди них, кроме нас, наши дети – дочка и зять.
У нас никто не приходит на должность «начальник отдела логистики» или «начальник отдела продаж». Хочешь управлять цехом – начинай с того, что будешь резать апельсины, мыть банки, клеить этикетки. В логистике хочешь работать – окей, прежде чем контактировать с Почтой России и отвечать за комплексные заказы, будь любезен, побегай по городу, разнеси банки частным заказчикам. Дети у нас прошли этот путь с самого низа, как и любой другой наш сотрудник.
В сезон у нас очень большой спрос, зимой по сравнению с летом объёмы вырастают в пять раз. Мы работаем с утра до вечера без выходных. Света сама выходит на варку, 13 часов у плиты наряду с поварами. Всё то же самое делает – моет банки, режет апельсины, разливает джем, стерилизует, пастеризует. Я разгружаю банки, если надо. Ну и что с того, что мы основатели и владельцы бизнеса?
В крупных фирмах свой регламент, должностные обязанности, а у нас все делают то, что они могут делать. Мы все работаем на конечный результат, и все наши сотрудники знают, что прибылью мы обязательно поделимся. Естественно, оклады есть – от этого не уйти, но премиальные мы очень хорошие выплачиваем. Поработали сверхурочно – будьте любезны, получите больше, чем обычно. Почему так? Мы заинтересованы в том, чтобы люди от нас люди не уходили. И к нашей гордости, у нас ни один человек не уволился за все пять лет.
Перед клиентами у нас персонификация ответственности. Светлана как главный технолог и как автор большинства рецептов – человек, который отвечает за качество. Телефон Светланы опубликован на нашем сайте: звоните, пишите, задавайте свои вопросы, что не нравится – говорите. Слава Богу, такого нет. Люди звонят обычно для того, чтобы хвалить, благодарить.
Ценообразование и рынки сбыта
Изначально мы делали ставку на федеральный рынок. Наших партнёров в России более 200. В основном это небольшие розничные магазины, которые специализируются на премиальных изделиях и подарках. Ещё наша продукция представлена на маркетплейсах, таких как Wildberries и Ozon.
Наши джемы достаточно дорогие, потому что мы используем натуральное сырьё, и в процессе производства присутствует большое количество ручных операций. Это всё оказывает влияние на себестоимость. Себестоимость по сырью одной банки джема – 120 рублей. Если добавить расходы на фонд заработной платы, аренду, электричество, воду, налоги, получится 160 рублей за банку. Продаём мы банку за 200 рублей оптом, а магазины могут поставить любую стоимость. Мы рекомендуем розничную цену в 350 рублей.
Часто предприниматели не готовы делать наценку меньше 100% к нашему товару, к сожалению. Как мы с этим боремся? Тем партнёрам, которые торгуют по рекомендованной розничной цене, мы даём всевозможные преференции: делаем отсрочки платежа, берём на себя перевозку по России (за один месяц за перевозку транспортным компаниям платим 100-150 тысяч рублей). Также мы не повышаем оптовые цены: в 2015 году розничная цена за банку джема была такой же, как и в 2021 году – 350 рублей.
Экологичность
Мы используем в производстве жестяные крышки, стеклянные банки, картонные коробки. Стеклянные банки моем, стерилизуем и используем повторно. У нас в Новосибирске есть организация «Зелёная белка». Это экологи, они собирают вторсырьё, отходы, постоянно чистят поймы рек и проводят благотворительные акции. Они наши банки по городу собирают и нам их привозят. Мы стекло отмываем, проводим дефектацию. Те банки, которые уже повреждены, сдаём на переработку и утилизацию.
Бизнес в России
Некоторые предприниматели говорят, что их душат налогами, что нет никакой государственной поддержки, нет никаких условий для ведения бизнеса. У меня была возможность сравнивать, как делается бизнес в России, и как в Европе. Говорят: «В Европе нет коррупции, нет бандитизма». Зато там есть бюрократия, которая душит бизнес. В Германии с момента, когда я в первый раз пришёл в органы для регистрации своего бизнеса, и до момента его регистрации прошёл ровно год.
Я считаю, в России упрощённая система налогообложения – прекрасное изобретение, налог – 6% дохода. Мы посчитали, для нас эта система оказалась самая выгодная. Чем она хороша? Налоговую наши расходы вообще не беспокоят. Мы не тратим время на сбор отчетности. Сейчас всю документацию ведем в электронном виде, бухгалтерию – в системе «Моё дело». Всё автоматически: выставление счетов, формирование накладных и отчетов в налоговую, пенсионный фонд, ФСС. У нас расходы на бухгалтерию порядка 1000 рублей в месяц. Также с 2016 года у нас не было ни одной проверки. Роспотребнадзор планово приходит через год, а потом у них проверки бизнеса по жалобе. Нет жалоб – не приходит.
Я не понимаю, когда предприниматели говорят: «Всё плохо». Если поискать, не сидеть на месте ровно, – рано или поздно найдётся то, что ищешь. И хорошие арендодатели есть, и в налоговой понимающие люди работают. У нас с налоговой, верите, никогда проблем не было. На любой вопрос мы получаем компетентный ответ. Мы однажды совершили ошибку – бухгалтер неправильно указала код бюджетной классификации, и налоги, которые мы перечисляли, ушли не на тот лицевой счёт. Налоговая с нас взяла недоимку плюс штраф, это были достаточно большие деньги, несколько сот тысяч рублей. Мы пришли к ним, говорим: «Как же так? Мы ж не виноваты, мы платили». Они нам всё вернули. Да, пришлось заявление написать и подождать порядка двух недель. Но мы понимаем, что это технические моменты, что нет тут никакого давления на предпринимателей.
Планы
Сейчас мы занимаемся ребрендингом и меняем тару, разрабатываем дизайн новых упаковок, больше уходим в подарочный сегмент. Разработка новой упаковки, новых видов фасовки, подачи – задача по важности на первом месте сейчас. Потому что встречают всё же по одёжке. Плюс мы хотим выпускать новые продукты, не только джемы. Планируем делать конфеты, драже, шоколад ручной работы. Задумок много. Всё упирается в организационно-технические детали.
По мере роста компании возможности расширятся, и мы сможем предлагать больше интересной продукции. Сейчас мы не хотим излишне рисковать, брать большие кредиты на развитие. Растём не так быстро, как хотелось бы, зато мы абсолютно уверены в завтрашнем дне, и это важно. У нас нет неподъёмной кредитной нагрузки, нет проблем с быстрым развитием (потому что быстрое развитие компании – это тоже сложно). Мы очень рады, что мы растём медленно, постепенно и эволюционным путём».