Первые макароны и первые заказы
«Когда я увидела макарон на фотографии, мне очень захотелось попробовать их приготовить: они были настолько красивыми, фотогеничными и заманчивыми. Я нашла сайт с рецептами, получилось с первого раза. Печенье было не такой идеальной формы, как я делаю сейчас, но оно получилось. Мне так это понравилось, что я начала печь дома.
Со второго раза стало не получаться – продукты летели в ведро. Чем больше я читала информации, чем более серьёзным и сложным становилось моё отношение к этому, тем больше выходило брака. В какой-то момент я всё-таки добилась ровного результата. Качество стало таким, что я решила печь на заказ.
Моя подруга угостила коробочкой макарон владельцев томского магазина французской одежды, которые ранее многократно были во Франции. Они сказали, что таких вкусных макарон не ели. Мы стали сотрудничать: это логично, чтобы в одном месте находились французская мода и французский десерт. Я купила холодильную витрину. Мы её установили в магазине, и несколько раз в неделю я привозила партию свежих макарон. Заморочилась с упаковкой, ленточками, оформлением.
Потом начались заказы от других покупателей, по сарафанному радио круг клиентов расширился и быстро вырос. За полгода у меня уже образовалась достаточно приличная клиентская база. Я поехала в Барнаул к шефу Вере Никандровой (с тех пор я была у неё на многих мастер-классах и стажировках). После моего обучения в ассортимент добавились торты, пирожные, зефир, мармелад. Интересно было всё.
Заказов было много. Я помню, что работала каждый день с восьми утра и до часа ночи. Мне постоянно писали и просили взять новый заказ. Я понимала, что физически не могу, но отказывать тогда я не умела, поэтому пекла ночами в ущерб отдыху. Отдыха в тот период я вообще не помню.
Каналы продвижения, рост клиентов и обучение
Я нигде не покупала рекламу, просто люди пробовали продукцию и оставались. У меня не было сайта, потому что я поняла, что клиентов, которые приходят через инстаграм, мне хватает. Я еле-еле справлялась с тем, чтобы удовлетворять запросы имеющихся заказчиков.
У меня было несколько постоянных клиентов, которые каждую неделю брали несколько продуктов: торт, три коробки макарон и что-то ещё из сладкого. А постоянных заказчиков – человек 200. Это те люди, которые делали заказы раз в неделю и на все семейные праздники.
Первые пять лет я пекла дома и параллельно ездила на мастер-классы учиться. Раза два в год я выезжала в Москву или в Барнаул. Много брала и беру онлайн мастер-классов из других стран (например, Израиля). В среднем в год на обучение уходит 100-150 тысяч рублей. Есть мечта – поехать на учёбу во Францию. Там, конечно, всё гораздо дороже – от 300 тысяч рублей за один курс.
Развитие, цех и оборудование
Однажды встал вопрос о расширении. Плюс мне не хотелось работать дома. Работая дома, я могла забывать про отдых и брать дополнительные заказы. А в цехе нормированный рабочий день. Я взяла помещение в аренду.
Мы с мужем сделали там ремонт, перепровели электричество, вложились в установку оборудования, подводку воды, заменили потолки. Закупили морозильники, холодильники, печи, мойку, столы. Дома из спецтехники я пользовалась только мощным миксером. А когда открывала цех, покупала профессиональное дорогостоящее оборудование. На это ушло примерно 600 тысяч рублей.
Расходы возросли: аренда помещения стоила 25 тысяч рублей, электричество – 27 тысяч. Выходило 52-54 тысячи рублей в месяц. Потом обнаружились подводные камни. Когда покупали цех, владелец уверял, что с помещением всё в порядке. Но когда началась холодная зима (с температурой -35 … -40), вода в кране замерзала, были невыносимые условия для работы.
Заработка в этот период не было: высокая аренда и оплата отопления съедали много ресурсов. Если летом цех что-то зарабатывал, то зимой я ушла в минус. В итоге я там проработала полгода и закрыла его.
На ремонт цеха было затрачено много времени, средств и энергии, так что начинать вкладываться в новое помещение не было сил. Я в тот период в целом перестала делать заказы. Взяла тайм-аут на год и решила посмотреть, как я себя буду чувствовать, буду ли скучать по работе. Я не скучала. Клиенты оказались очень тактичными и невероятно мудрыми. Они видели, как меняется моя жизнь, и они меня не сильно беспокоили. Недавно я снова начала делать небольшие партии макарон, и клиенты написали с радостью и благодарностью, что ждали моего возвращения.
Цены
Формировала цену на изделия, исходя из себестоимости продуктов и часа работы. Раньше я не очень ценила свою работу, но потом поняла, какая это ценность. Цены всегда поднимала постепенно и не высокими скачками. Например, один макарон 6 лет назад стоил 50 рублей, потом – 60, затем – 80, сейчас – 90.
В самом начале было очень сложно искать хорошие ингредиенты, и я всегда заказывала доставку из Москвы или Петербурга. Потом открылась крупная компания в Новосибирске, теперь легко и быстро оттуда делать заказы. В розницу никогда не покупаю: это всегда дороже.
Юридические вопросы
Чтобы поставлять свою продукцию в рестораны и кафе, нужно иметь сертификат на каждый продукт. Это – дополнительные деньги и время. Плюс нужны определённые санитарные условия для работы. Когда я работала в цехе, я имела юридическую возможность сотрудничать с кафе, мы тогда запустили процесс сертифицикации каждой единицы нашей продукции. В основном, домашние кондитеры продают по своим источникам без сертификатов.
Консультирование, обучение и запуск кондитерских
В этом году мои клиенты, представители компании «Сибирский кедр», обратились за помощью в запуске кондитерской в Томске. Мы обговорили все условия, заключили договор, где всё было по пунктам прописано: сколько я рецептов даю, как подбираю оборудование, сколько часов я обучаю персонал, сколько часов в неделю работаю и сколько получаю за каждый этап. Они пошли на мои условия по высокому качеству ингредиентов, потому что это тоже их приоритет. За лето мы открыли кондитерскую, это был очень интересный опыт.
Параллельно я вела мастер-классы. По частоте – как собирается группа. Приезжают из Кемерово, Новокузнецка, Новосибирска. До пандемии у меня проходили мастер-классы на 10 человек раз в две недели. Когда у меня был цех, то чаще. Спрос на образовательные услуги в этом сегменте есть.
А если открыть свою кондитерскую?
Я знаю из опыта, как это всё должно быть грамотно и правильно, и для меня это слишком сложно. Творческому человеку, который приходит в бизнес, нелегко, потому что он сталкивается с бумагами, процессами сертификации и прочими бюрократическими вопросами. Моя подруга открыла кафе. Я наблюдаю её опыт: когда увольняется за ночь половина персонала, или она не может найти официантов и поваров, или то, как они переживают пандемию. Подруга говорит, что если бы знала о таких испытаниях раньше, то никогда бы не открыла кафе. Многие мои знакомые кондитеры открывали кофейни. Около 80% из них через год закрылись.
Года 3-4 назад я горела идеей открыть свою кондитерскую. Я приходила в разные цехи, обучала персонал делать макарон, видела, как всё устроено в реальности, и понимала, что это не то, что я хочу. Я, наверное, хочу что-то сказочное, красивое, красочное. Но огромное количество правил и ограничений в этой сфере мешают творчеству.
Санитарные требования в общепите необходимы, но порой они бывают очень строгими. Например, для мытья яиц, нарезки сливочного масла, производства кремов должны быть оборудованы разные отдельные помещения. Холодильники для каждой категории продуктов должны быть свои: холодильник для яиц, холодильник для масла, холодильник для молочной продукции, холодильник для готовой продукции. Правила должны быть, это нормально, но не у всех условия и площади позволяют их соблюдать.
Если бы я открыла свою кондитерскую, я бы не выходила из цеха. Я настолько ответственный человек на всех этапах работы, и я настолько люблю чистоту, что у меня бы не оставалось времени на отдых.
Плюс нужны инвестиции и люди, которые готовы вкладываться в качество. Меня в Томске много кто знает, но предложений «давай я вложу деньги, а ты откроешь свою кондитерскую», не поступало. В основном, вкладываются в ресторанный бизнес, а кондитерские не очень развиваются. У инвестора должны быть такие же взгляды на качество, чтобы он не «переломил»: потому что он через какое-то время начнёт объяснять, что ты не можешь покупать шоколад за 5000 рублей, когда есть за 1500 рублей. Но я не смогу так работать. Я хочу делать такой продукт, который я могу дать своему ребёнку и знать, что это натуральное, качественное.
Как работают остальные?
Многие кондитерские вынуждены использовать недорогое сырьё: например, вместо сливочного масла – маргарин, вместо дорогого шоколада – дешёвый. А в дешёвые продукты обычно добавляют пальмовое масло и другие ингредиенты, увеличивающие срок годности. Работая на дешёвых продуктах, кондитерская может выжить. Если переходить на качественное сырьё, вырастет ценник, круг покупателей сузится, и в городе останутся условные 100 человек, которые могут себе позволить купить эту продукцию.
Окупаемость и заработок
Я думаю, что на окупаемость я вышла сразу. В самом начале я вкладывалась только в продукты, и где-то 50% из того, что получала, тратила на новую партию ингредиентов, а 50% оставляла себе. Как раз таки, когда работаешь дома, очень хорошо зарабатываешь. Ты, конечно, постоянно покупаешь какие-то новые формы для выпечки, что-то интересное, хотя и дороже, чем в потоковом бизнесе, но это – в удовольствие. Плюс можно позволить себе покупать самые лучшие ингредиенты.
Сейчас я пеку немного: если я работаю два дня в неделю и делаю небольшую партию макарон, мой заработок за эту неделю – 15-20 тысяч рублей. Если я делаю дополнительно торты, пирожные, кексы, то получается больше.
Сейчас я больше смотрю в направление обучения. На данный момент что-то сложно планировать, ситуация с пандемией ещё не разрешилась. Те места, где я проводила мастер-классы, пока не работают. В дальнейшем, думаю, можно посмотреть в сторону обучения и консультирования по запуску кондитерских в других городах России».