Что было до агробизнеса
Я был руководителем в отделах продаж международных компаний. Последнее место работы – это компания Henkel, товары народного потребления. Отвечал за Центральную Россию.
Получилось так, что работая в регионах и перемещаясь по городам, я добрался «до потолка». Я помотался по городам Центральной России, перемещаясь с одного места на другое, потому что работа такая – карьерная лестница требует этого. И понял, что совсем это не моё, хотя работа сама по себе интересная.
Но мотаться где-то постоянно и семью за собой таскать – не моё. Для меня элемент семьи очень важен, и переезжать в Москву, где будет ещё больше работы и ещё меньше времени для семьи – это не совсем то, чего я хотел. Тем более, когда ты отвечаешь за регион, ты всё время в командировках.
И мне в какой-то момент захотелось что-то своё, потому что работая в этих корпорациях, ты всегда зависим от решений других людей с точки зрения должности, перемещения, локаций и, опять же, сокращений. От сокращения никто не застрахован: «Извините, позиции в этом городе закрыты – предлагаем вам другие варианты». Я сам сокращал своих подчинённых и предполагал, что не за горами и моё. Так, собственно, и случилось.
У меня был достаточно длинный период на размышления – около года, чтобы принять решение. И в течение этого года были рассмотрены несколько вариантов, в том числе поступило предложение о сельском хозяйстве, что для меня было неожиданно и спонтанно. Немножко даже чуждо (очень чуждо), потому что всё время в офисе – рубашка, галстук, костюм – а тут сельское хозяйство.
Начал с зерна, закончил несколькими полями
Дело в том, что я вообще начинал в продажах сельхозтоваров, зерна. И тот человек, у которого я 12 лет назад начинал и работал на продажах, сказал мне: «Почему ты не рассматриваешь эту область?»
Я этого человека очень уважаю, очень внимательно прислушиваюсь. Я подумал, наверное, просто так он не будет предлагать.
И я решил посмотреть. Найти других молодых людей (относительно, +/- 30 лет – для кого молодые, для кого – нет), кто в этой области есть.
Для меня сельское хозяйство было отраслью взрослого поколения, сельского населения, а я вроде бы и не супервзрослый, и не сельское население – я городской житель. И я решил посмотреть, а кто там из моих ровесников? И когда я с ними встретился, то увидел, что они развиты интеллектуально, предпринимательски, я тоже захотел стать одних из них, и это было ключевым пунктом, почему я решил, что, наверное, туда стоит идти.
У человека, который предложил мне уйти, свой бизнес в сельском хозяйстве. А у меня были компетенции в продажах. И он предложил заняться зерном на больших объёмах.
Мы решили попробовать. У меня тогда была возможность совмещать с основной работой: это был тест-период. И когда я провёл несколько успешных хороших сделок, то понял, что там что-то может быть, и принял решение уходить.
Но произошла забавная ситуация. Был принят ряд законодательных норм, которые делали трейдинг в зерне не очень прибыльным и достаточно высокорисковым. А я уже ушёл в эту сферу.
И мы сели думать, чем заниматься. Решили переходить в производство. Партнёру за 60 уже, он взрослый человек, очень опытный, в сельском хозяйстве более 20 лет. А у меня, с другой стороны, есть определённые компетенции, хорошие знания о продажах, экспертиза в построении связей и взаимоотношений, а также просто много энергии и желания.
И мы создали Коллективное фермерское хозяйство (КФХ), я взял у него в аренду землю, технику, и мы начали работать вместе.
Я начал изучать новые технологии, искать по всей стране тех, кто имеет узкую экспертизу в разных технических и технологических моментах производства. Вот так, шаг за шагом, привели новых клиентов.
В том числе блог помог – он сначала просто описывал моменты трансформации, а потом уже привёл к большим серьёзным связям, которые дали нам новые возможности для роста бизнеса.
В этом бизнесе много рисков
Денежные риски здесь очень большие. Вот, например, сейчас у нас не всходит озимая пшеница по причине отсутствия дождей. Просто нет дождей уже два месяца. А всё посеяно, внесены удобрения, обработаны семена. Если не будет дождей ещё несколько недель, то всё погибнет – у нас 650 гектаров земли без полива. Почти всё – зона рискованного земледелия.
Хотя у нас, на самом деле, небольшое хозяйство, но оно позволяет минимизировать риски ошибок. Мы очень внимательно следим за тем, что всё время происходит, и тем самым можем иметь более высокую рентабельность, маржинальность, по сравнению, например, с холдингами, у которых большие площади и большие объёмы – несколько десятков тысяч гектаров.
Если мы возьмём Европу, то для Европы мы – большие. Там среднее хозяйство – 200-300 гектаров. Но там, как правило, семьи работают на своей земле.
Сейчас я совмещаю и поле, и офис, потому что есть и большое количество встреч, и банки, и общение. И поля, конечно, тоже. Когда сезон, тогда поля, безусловно. Сейчас их поменьше: уборка закончена, сев закончен: полевые работы идут, но они не требуют от нас постоянного присутствия. А до этого было без выходных 5 недель – безвылазно, по 12 часов в сутки.
Что мы делаем на поле
Когда идёт уборка культур, как правило, часть убирается в склады, а частично зерно с полей сразу продаётся. Сразу за этим идёт подготовка этой же почвы к обработке для дальнейших культур.
И нужно контролировать, что убрано, сколько убрано, какова урожайность с каждого кусочка земли.
Также необходимо контролировать работников: как работают, что делают, успевают ли, правильно ли всё выполняют, нет ли каких-то рисков, потерь и т.д. Что-то ломается: нужно искать части, чинить – всё должно быть сделано быстро. Соблюдение сроков – вопрос №1 в сельском хозяйстве. Всё должно быть очень быстро сделано, запчасти найдены, всё починено. Если тебя там не будет, и ты не будешь понимать, что происходит, потери возрастают колоссально.
Например, относительно недавно один из сельскохозяйственных порталов сделал анализ по поводу средней маржинальности. Средняя маржинальность у холдингов примерно равна 23%, как кто считает. А у КФХ, коим я являюсь – 30-35%.
Это из-за того, что есть контроль и постоянное участие собственника. А иначе будет так: жить можно, безусловно, но ты на половине чистой прибыли будешь заниматься. Потому что, кроме как тебе, к сожалению, мало кому это так же нужно (смеётся).
На самом деле, я очень доволен. С одной стороны, сложнее так работать, потому что у тебя больше ответственности. Потому что когда ты работаешь в компаниях, в найме, тебе, конечно же, говорят: «Мыслите как предприниматель, будьте предпринимателем в своей области». Это всё ерунда. Потому что ты предприниматель тогда, когда думаешь, как заработать денег сейчас. И в зависимости от того, как придумаешь, так ты и покушаешь.
Я – человек ответственный. Работать приходится больше, потому что, кроме тебя, никто не сделает, никто не придумает за тебя и не скажет, что нужно сделать. Но при этом ты чувствуешь свободу. Это твоё решение – работать больше, заниматься тем или иным проектом.
И в принципе, начало было сложным. Первые полгода мой доход ожидаемо падал, и нужно было срочно что-то придумать. Но сейчас он компенсировался и вырос относительно того, что было в найме. И потолка, как такового, нет. Поэтому тут я доволен.
Второй момент – ощущение созидания: это твоё – то, ты растишь. Ты видишь результаты труда, результаты своих ошибок. И это для меня ценно.
У меня есть дети: две девчонки. И когда я управлял продажами в регионе, они, наверное, с трудом понимали, чем я занимался. А сейчас они всем говорят: «Мой папа – фермер», – и они настолько горды этим и так рады, что для них счастье съездить со мной на поля посмотреть. Для них это – настоящее.
Но провалы тоже бывают, куда без них
Недавно решил попробовать купить не до конца обработанные семена. Думаю, ну ладно, я их сам обработаю. Оказалось, что этого делать было нельзя. В итоге очень серьёзно ухудшилась текучесть семян при посеве, поэтому я высеял на 20% меньше семян. А это теперь – потеря нескольких миллионов рублей с одного поля.
Ошибка? Ошибка. Понял? Понял.
Опытов провожу очень много. Опять же, я экспериментировал со средствами защиты. Немножко промахнулся в сроках, и выросли сорняки на поле. Мы пытались с ними справиться, но у нас не получилось, и это снизило урожайность. Это тоже большие деньги.
Вот так получается везде. Но как раз благодаря этим ошибкам ты и учишься, и понимаешь, где недосмотрел, и это очень ценный опыт. Потому что теперь, например, я точно осознаю, как работать с семенами. Я прямо очень сильно погрузился в эту тему, когда споткнулся на ней. А вот не споткнулся бы – наверное, не погружался бы так глубоко.
Есть ли помощь от государства?
У нас продукт экспортный и выгодный государству – экспорт, налоги и т.д. Поэтому есть поддержка, есть долгосрочные планы. Государство видит в этой области перспективу, и для меня это важно. Я понимаю, что это будет развиваться ещё дальше. И есть долгосрочные планы.
Но при этом, сказать, что нам чем-то помогают, я не могу. Бывает, что государство немного паникует: не разобравшись в ситуации, вводит какие-то ограничительные, запретительные меры, которые, по сути, переводят деньги из одного кармана в другой, особенно не решая ситуацию. Это, конечно же, есть. Наверное, как и всегда.
Мы выращиваем сою, кукурузу, подсолнечник. Пшеница – это экспортная культура. Подсолнечник и соя – тоже, но, как правило, их забирают переработчики, хотя иногда и экспортёры. Продаём тем, кто интереснее даст цену.
Кукуруза, в основном, тоже идёт переработчикам – крахмало-паточным или комбикормовым заводам.
Новые технологии на полях
Это моя вотчина, так как я любитель новых технологий. И в сельском хозяйстве всё только начинается, по крайней мере, в КФХ. В холдингах новые технологии активно используются, но в КФХ ещё много что можно улучшить.
Возможностей сейчас очень много, начиная от программируемой сельхозтехники до автоматических систем орошения, спутников, интернетизации сельского хозяйства. Инновации позволяют учитывать огромное количество факторов, которые невозможно просто так просчитать, но влияют они очень серьёзно. Поэтому да, мне это очень интересно – я это изучаю, пробую, экспериментирую. Об этом пишу в блоге, чтобы привлечь внимание коллег и поделиться опытом. В инновациях, я считаю, большое будущее снижения себестоимости.